Naslov
DEJAVNIKI USPEŠNOSTI ZAVAROVALNIH ZASTOPNIKOV
(FACTORS ¸OF SUCCESS OF INSURANCE AGENTS)

Autori
Celin, Jože

Vrsta, podvrsta i kategorija rada
Ocjenski radovi, doktorska disertacija

Fakultet
Fakulteta za komercialne in poslovne vede, Celje

Mjesto
Celje, Slovenija

Datum
01.07

Godina
2016

Stranica
306

Mentor
Snoj, Boris ; Dumičić, Ksenija

Neposredni voditelj
Snoj, Boris

Ključne riječi
prodajanje zavarovanj ; zavarovalni zastopniki ; individualna uspešnost ; dejavniki uspešnosti ; »napovedovalci« uspešnosti ; osebni dejavniki ; organizacijski dejavniki ; dejavniki iz okolja
(insurance selling ; insurance agents ; individual performance ; determinants of performance ; predictors of success ; personal factors ; organizational factors ; environmental factors)

Sažetak
Disertacija obravnava področje dejavnikov uspešnosti prodajalcev na primeru zavarovalnih zastopnikov. Prvi znanstveni zapisi s tega področja so stari že skoraj sto let in približno toliko je od prve znane empirične raziskave v kateri je avtor poskusil ugotoviti kateri dejavniki najbolj vplivajo na uspešnost posameznega prodajalca. Kljub stoletni zgodovini raziskovanja tega problema, pa se večina avtorjev strinja, da to področje še vedno ni dovolj raziskano, prav tako pa niso bile emirične raziskave s tega področja preveč uspešne. Osnovni problem, ki ga obravnava disertacija je, da zastopniki kljub približno enakim pogojem dela dosegajo zelo različne rezultate, kar ima za zavarovalnice več negativnih posledic. Naman disertacije je zbrati teoretična dognanja preteklih raziskav s področja uspešnosti prodajalcev s poudarkom na zavarovalnih zastopnikih in jih povezati z novo pridobljenimi podatki v nov model dejavnikov uspešnosti zavarovalnih zastopnikov ter empirična preverba vpliva večjega števila dejavnikov na uspešnost zavarovalnih zastopnikov. Disertacija je struktuirana po načelu od splošnega k specifičnemu. Prvi del obsega teoretična izhodišča s področja trženja zavarovalnih storitev, uspešnosti prodajalcev in uspešnosti zavarovalnih zastopnikov ter dejavnikov, ki vplivajo na njihovo uspešnost. V teoretičem delu je na novo opredeljena uspešnost zavarovalnih zastopnikov in načini za vrednostenje njihove uspešnosti. Natančno so opredeljeni dejavniki uspešnosti prodajalcev in zapisane ugotovitve preteklih razsikav razsikovanega področja. Na osnovi ugotovitev študija literature sem pripravil raziskovalni načrt za empirično raziskavo. Drugi del disertacije natančno opisuje potek kvalitativne raziskave, analizo zbranih primarnih podatkov in ugotovitve. Ugotovitve kvalitativnega dela raziskave so uporabljene za izdelavo novega modela dejavnikov uspešnosti zavarovalnih zastopnikov in operacionalizacijo konstruktov za kvantitativno preverbo modela. Model je preverjen z multiplo regresijo, nekateri posamezni vplivi izbranih dejavnikov pa z bivariantnimi metodami in odločitvenim drevesom. Z ustreznimi metodami je v raziskavi potrjen vpliv širšega okolja, ožjega okolja, zadovoljstva, kompetenc in aktivnosti na uspešnost zavarovalnih zastopnikov, ni pa se potrdil vpliv odnosov med zastopnikom in strankami ter motivacije zastopnikov na njihovo uspešnost. V zaključku so podani komentarji rezultatov, primerjava ugotovitev raziskave s preteklimi raziskavami, prispevki disertacije, predlogi za nadaljnje raziskave in predlogi za uporabo ugotovitev v praksi.

Izvorni jezik
Engleski

Znanstvena područja
Ekonomija

POVEZANOST RADA