Naslov
Čimbenici koji utječu na adaptivno prodajno ponašanje u maloprodaji
(Analysis of factors influencing adaptive selling behavior in retail)

Autori
Brečić, Ružica ; Butigan, Boris ; Palić, Mirko

Izvornik
Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu (1333-8900) 11 (2013), 1; 49-66

Vrsta, podvrsta i kategorija rada
Radovi u časopisima, članak, znanstveni

Ključne riječi
adaptivno prodajno ponašanje; maloprodaja; Hrvatska
(adaptive selling behaviour; retail; Croatia)

Sažetak
Cilj ovog rada je identificirati čimbenike koji imaju utjecaj na adaptivno prodajno ponašanje i uspješnost poslovanja u maloprodaji. Analizirani su čimbenici vezani uz prodajno osoblje (prodajno iskustvo, prodajne vještine, zadovoljstvo poslom i plaćom, posvećenost poduzeću) i čimbenici na razini poduzeća (osnaživanje i kontrola ponašanja). Primarni podaci prikupljeni su putem anketnog upitnika koji su popunjavali menadžeri i zaposleni u maloprodaji. Korišten je slučajni stratificirani uzorak kroz dvije faze istraživanja. Ukupno, 89 menadžera maloprodajnih mjesta ispitano je u prvoj fazi istraživanja i 376 zaposlenika u drugoj fazi istraživanja. Za obradu podataka korištena je višerazinska analiza u programu za obradu podataka SPSS. Rezultati istraživanja ukazuju kako na adaptivno prodajno ponašanje pozitivno i u značajnoj mjeri utječu prodajne vještine i predanost zaposlenika organizaciji, a na uspješnost poslovanja utječe kontrola ponašanja zaposlenika od strane menadžera. Teoretske i menadžerske implikacije ovog istraživanja navedene su zajedno s ograničenjima istraživanja i preporukama za buduća istraživanja.

Izvorni jezik
Hrvatski

Znanstvena područja
Ekonomija

POVEZANOST RADA