Naslov
Teorijske odrednice i praktično mjerenje učinkovitosti prodaje
(Theoretical implications and practical measurment of sales effectiveness)

Autori
Razum, Andrea

Vrsta, podvrsta i kategorija rada
Ocjenski radovi, magistarski rad

Fakultet
Ekonomoski fakultet Zagreb

Mjesto
Zagreb

Datum
06.09

Godina
2011

Stranica
122

Mentor
Tomašević Lišanin, Marija

Ključne riječi
prodajna učinkovitost; prodajni menadžeri; učinkovitost prodavača; dizajn prodajne organizacije; Republika Hrvatska
(Sales effectiveness; Sales managers; Salesforce effectiveness; Sales organization design; Republic of Croatia)

Sažetak
Stalni pritisci globalizacije i drugih čimbenika koji su rezultat smanjenog gospodarskog rasta dodatno naglašavaju imperativ pronalaženja veće učinkovitosti i superiornog učinka prodajne organizacije. Temeljni cilj ovog rada je raspoznati i analizirati glavne izvore prodajne učinkovitosti, te ponuditi smjernice za unaprijeđenje uobičajene prodajne prakse. Predmet provedenog empirijskog istraživanja bio je identificirati izvore učinkovitosti prodajne organizacije na osnovu usporedbe dvije skupine organizacija ; onih relativno visoke i niske prodajne učinkovitosti. Koncept prodajne učinkovitosti poduzeća promatrao se kroz pet zasebnih čimbenika: aktivnosti prodajnog menadžmenta, obilježja prodavača, dizajn prodajne organizacije, učinkovitosti prodavača s obzirom na njihove rezultate te njihovo ponašanje. Analizom rezultata došlo se do zaključka kako su najznačajniji izvori prodajne učinkovitosti aktivnosti prodajnog menadžmenta usmjerene praćenju i nagrađivanju prodavača, te da prodajni menadžeri u učinkovitim organizacijama iskazuju puno veće zadovoljstvo strukturom prodajnih područja. Prodavači u učinkovitim organizacijama imaju visoku razinu motivacije i privrženosti te imaju značajno veću učinkovitost u ostvarivanju prodajnih rezultata nego li je to slučaj u manje učinkovitim organizacijama. Istraživanje predstavlja dopunu istraživanjima provedenim u svijetu, a posebno doprinosi izuzetno malom broju istraživanja o funkciji upravljanja prodajom na području Republike Hrvatske. Za potpuniju analizu potrebno bi bilo obuhvatiti veći broj ispitanika, u model uključiti varijable iz vanjskog okruženja te ispitati potencijalni utjecaj vrste proizvoda i gospodarske grane poduzeća.

Izvorni jezik
Hrvatski

Znanstvena područja
Ekonomija

POVEZANOST RADA