Naslov
Problemi fluktuacije prodajnog osoblja i načini njihovog rješavanja
(Sales force turnover problems and methods of their solution)

Autori
Poljak, Tihana

Vrsta, podvrsta i kategorija rada
Ocjenski radovi, diplomski rad, diplomski

Fakultet
Ekonomski fakultet

Mjesto
Zagreb

Datum
27.09

Godina
2011

Stranica
81

Mentor
Tomašević Lišanin, Marija

Ključne riječi
prodaja; fluktuacija; prodavači; prodajni menadžeri; motivacija
(sale; fluctuation; salesmen; sales menager; motivation)

Sažetak
Fluktuacija predstavlja izuzetno važan problem u području upravljanja prodajnim osobljem te je stoga potrebno konstantno proučavati njezin utjecaj na cjelokupno poslovanje poduzeća. Cilj ovog rada je putem empirijskog istraživanja utvrditi učestalost fluktuacije među prodavačima i prodajnim menadžerima, te koji čimbenici imaju ključnu ulogu u donošenju odluke o napuštanju poduzeća. Rezultati istraživanja na uzorku prodajnih menadžera pokazali su njihovu uvjerenost u istinitost stvarnih razloga odlaska prodavača, presudnost financijskih čimbenika, korištenje brojnih materijalnih i nematerijalnih načina motiviranja kako bi fluktuaciju držali pod kontrolom jer ona stvara troškove za poduzeće i povećava obujam njihovog posla. Prodavači su u velikom broju iskazali svoju namjeru o promjeni posla vođeni prvenstveno željom za napredovanjem, ističući kako su spremni svoju odluku o odlasku reći nadređenom menadžeru ne prikrivajući stvarne razloge.

Izvorni jezik
Hrvatski

Znanstvena područja
Ekonomija

POVEZANOST RADA