Naslov
Upravljanje osobnom prodajom: Vještine prodaje i pregovaranja
(Sales Management: Selling and Negotiating Skills)

Autori
Mihić, Mirela

Vrsta obrazovnog materijala
Ostalo (nedefinirano)

Izdavač
Ekonomski fakultet Sveučilišta u Splitu

Grad
Split

Godina
2008

Stranica
355

ISBN
978-953-281-004-2

Ključne riječi
osobna prodaja; prodajni proces; upravljanje prodajnim osobljem; pregovaranje
(Personal Selling; Selling Process; Sales Force Management; Negotiation)

Sažetak
U knjizi se daje pregled i opis pojedinih faza procesa upravljanja prodajnim osobljem, kao i područja osobnog menadžmenta. Djelo obuhvaća osam poglavlja. U prvom poglavlju Uvod u osobnu prodaju, definira se osobna prodaja, navodi uloga i značaj prodajnog osoblja te izlažu predrasude o prodajnoj profesiji, kao i razlike između ove profesije i ostalih poslova. Ovdje se također daju i karakteristike uspješnog prodavača. Drugo poglavlje Komuniciranje s kupcem, obrađuje elemente komunikacijskog procesa, uz identificiranje barijera uspješnog komuniciranja, navođenje verbalnih i neverbalnih komunikacijskih vještina, uključujući i moć slušanja, te identifikaciju i opis osnovnih komunikacijskih stilova. U trećem poglavlju pod nazivom Faze prodajnog procesa, detaljno se obrađuju pojedine faze tog procesa uz navođenje i objašnjavanje brojnih specifičnosti te opis adekvatnog ponašanja prodavača/prodajnog predstavnika tijekom svake pojedine faze. U četvrtom poglavlju pod nazivom Prodaja u prodavaonici navode se uloga i funkcije prodajnog osoblja prodavaonice, a sam prodajni proces raščlanjuje na karakteristične faze koje se detaljnije obrađuju. Peto poglavlje, Osobni menadžment, obrađuje upravljanje prodavača vremenom i prostorom (obrađivanje prodajnih kvota prodavača na pojedinom području, analizu kupaca, alokaciju vremena unutar prodajnog područja, određivanje smjera i rasporeda kretanja prodajnog predstavnika te njegovu procjenu performanse na određenom području), uredskim poslovanjem te stresnim situacijama s kojima se prodavač suočava. U šestom poglavlju pod nazivom Upravljanje prodajnim osobljem, obrađuje se planiranje i razvoj prodajnog osoblja te se detaljno opisuju pojedine faze procesa upravljanja, i to: planiranje, pribavljanje-regrutiranje prodajnog osoblja, selekcija-izbor kandidata, obrazovanje, motivacija, nagrađivanje i ocjenjivanje prodavača. U sedmom poglavlju pod nazivom Pregovaranje u prodaji, objašnjava se priroda i obilježja procesa pregovaranja te navode područja i situacije u kojima se ono koristi. Ovo poglavlje također obrađuje osnove faze pregovaračkog procesa te sadrži tajne i savjete za ovladavanje umijećem uspješnog pregovaranja, strategije i klasične taktike pregovaranja, kao i efikasne odgovore na navedene taktike. Na kraju poglavlja obrađeni su i timski pregovori. U posljednjem, osmom poglavlju, naslovljenom kao dodatak, prezentirani su cjeloviti slučajevi iz poslovne prakse, koji obrađuju prodajni proces četiri tvrtke različitih djelatnosti.

Izvorni jezik
Hrvatski

Znanstvena područja
Ekonomija

POVEZANOST RADA