Naslov
Vještine prodaje i pregovaranja: Upravljanje prodajnim osobljem i prodajni menadžment
(Selling and Negotiating Skills: Sales Force and Sales Management)

Autori
Mihić, Mirela

Vrsta obrazovnog materijala
Ostalo (nedefinirano)

Izdavač
Ekonomski fakultet split

Grad
Split

Godina
2007

Stranica
184

ISBN
953-6024-91-8

Ključne riječi
prodaja; pregovaranje; prodajno osoblje; menadžment
(selling; negotiation; sales force; management)

Sažetak
Priručnik obrađuje problematiku prodajnih tehnika i vještina pregovaranja, kao i upravljanja prodajnim osobljem te upravljanja vremenom, prostorom, uredskim poslovima te stresnim situacijama. U prvom poglavlju Uvod u osobnu prodaju, definira se osobna prodaja, navodi uloga i značaj prodajnog osoblja te izlažu predrasude o prodajnoj profesiji, kao i razlike između ove profesije i ostalih poslova. Drugo poglavlje Komuniciranje s kupcem, obrađuje elemente komunikacijskog procesa, uz navođenje verbalnih i neverbalnih komunikacijskih vještina te identifikaciju i opis osnovnih komunikacijskih stilova. U trećem poglavlju pod nazivom Faze prodajnog procesa, detaljno se obrađuju pojedine faze tog procesa uz navođenje i objašnjavanje brojnih specifičnosti te opis adekvatnog ponašanja prodavača tijekom svake pojedine faze. U četvrtom poglavlju pod nazivom Prodaja u prodavaonici navode se uloga i funkcije prodajnog osoblja prodavaonice, a sam prodajni proces raščlanjuje na karakteristične faze koje se obrađuju. Peto poglavlje, Osobni management, obrađuje upravljanje prodavača vremenom i prostorom, uredskim poslovanjem te stresnim situacijama s kojima se prodavač suočava. U šestom poglavlju pod nazivom Upravljanje prodajnim osobljem, obrađuje se planiranje i razvoj prodajnog osoblja te se detaljno opisuju pojedine faze procesa upravljanja, . U sedmom poglavlju pod nazivom Pregovaranje u prodaji, objašnjava se priroda i obilježja procesa pregovaranja te navode područja i situacije u kojima se ono koristi. Ovo poglavlje također obrađuje osnove faze pregovaračkog procesa te sadrži tajne i savjete za ovladavanje umijećem uspješnog pregovaranja, strategije i klasične taktike pregovaranja, kao i efikasne odgovore na te taktike.

Izvorni jezik
Hrvatski

Znanstvena područja
Ekonomija

POVEZANOST RADA