Naslov
Važnost komunikacijske kompetencije i tehnika persuazije u osobnoj prodaji
(The importance of communication competence and persuasion technics of personal sale)

Autori
Smiljanić, Ognjen

Vrsta, podvrsta i kategorija rada
Ocjenski radovi, diplomski rad

Fakultet
Ekonomski fakultet

Mjesto
Rijeka

Datum
07.11

Godina
2005

Stranica
61

Mentor
Grbac, Bruno

Ključne riječi
komunikacijska kompetencija; komunikacijske vještine; persuzaija
(communication competence; communication skills; persuasion)

Sažetak
Ovim se radom htjelo ukazati na važnost posjedovanja i razvijanja komunikacijskih vještina i tehnika persuazije, odnosno uvjeravanja osobnog prodavača. Izložene su dvije skupine komunikacijskih vještina koje predlaže psihologija, kognitivna skupina koja pomaže prodavaču da otkrije načine uspješna ostvarivanja kako osobnih ciljeva tako i ciljeva poduzeća. Druga skupina uključivala je bihevioralne vještine, koje se mogu definirati kao tjelesno ponašanje za vrijeme interakcije, a pomoću kojih prodavač direktno radi na ostvarivanju zacrtanih ciljeva. Razvijanjem navedenih vještina raste razina interpersonalne komunikacijske kompetencije, koja je stupanj u kojem su nečija ponašanja primjerena situaciji i tako omogućuje prodavaču da ostvari svoje ciljeve. Znači naglašeno je da kompetencija nije nešto što je prisutno ili odsutno u apsolutnom smislu, već je to varijabla koju svatko posjeduje u određenom stupnju i koju je moguće unaprijediti. Paralelno s razvijanjem gore navedenih vještina, svaki bi prodavač morao razvijati i tehnike persuazije, odnosno uvjeravanja. Riječ je o strategijskom ponašanju, unutar kojeg su izložene neke od strategija koje bi trebale pomoći prodavačima u ostvarivanju kako vlastitih, tako i ciljeva poduzeća. To su redom: strategija dobivanja pristanka, strategija zbližavanja, strategije smanjivanja nelagode, strategije zavaravanja, strategije rješavanja sukoba. U radu je također bilo provedeno testiranje razine komunikacijske kompetencije, te prisutnost prethodno spomenutih komunikacijskih vještina, na osobnim prodavačima promatranog poduzeća. Nakon izloženog teoretskog dijela, i nakon analize istraživanja zaključuje se da unapređujući, odnosno usavršavajući svoje kognitivne i bihevioralne komunikacijske vještine, kao i vještine uvjeravanja i to sve u kombinaciji s praktičnim ekonomskim znanjem činit će kompletnog osobnog prodavača, spremnog za svaki poslovni izazov.

Izvorni jezik
Hrvatski

Znanstvena područja
Ekonomija

POVEZANOST RADA