ࡱ> WYTUVY  bjbjWW 4:==) ]@^0222RRRR8TRE.DTTT" ;;;;K;L1@L}D$HJD2DU"TTg.U"U"U"lT2T;F;U"4U")&n`),2;T4@^pDRRd8 Mr. ROMINA ALKIER RADNI, asistent Mr. DANIELA GRA AN, asistent Faculty of Tourism and Hospitality Management, University of Rijeka ULOGA STRATEGIJSKOG MARKETIN`KOG PLANIRANJA U REPOZICIONIRANJU OPATIJSKE RIVIJERE NA TURISTI KOM TR}I`TU Opatijska rivijera je turisti ka destinacija s dugogodianjom turisti kom tradicijom koja u dosadaanjem turisti kom razvoju nije ostvarila rezultate kakvi su se mogli o ekivati s obzirom na raspolo~ive resurse i ostale komparativne prednosti. Turizam na podru ju Opatijske rivijere zna ajno zaostaje za suvremenim turisti kim trendovima. Stoga je primarni cilj ove destinacije u buduem turisti kom razvoju stvaranje prepoznatljivog i kvalitetnog turisti kog proizvoda, kreiranje vlastitog identiteta, te destinacijsko promialjanje turizma kao osnove turisti kog prosperiteta. Pomou spleta marketing aktivnosti nu~no je repozicioniranje Opatijske rivijere u atraktivnu i konkurentnu turisti ku destinaciju koja e svojim prepoznatljivim imid~om privui potencijalne turiste. Pa~ljivo usmjerenim planiranjem marketinga Opatijska rivijera dostii e tra~enu inventivnost, originalnost i razli itost u odnosu na konkurenciju, a sve s ciljem turisti kog prosperiteta. Klju ne rije i: destinacijsko promialjanje turizma, kvalitetan turisti ki proizvod, repozicioniranje Opatijske rivijere, strategijsko marketinako planiranje UVOD Poznato je da kvalitativni turisti ki razvoj neke destinacije nije mogue postii bez sustavne primjene odreenih marketing aktivnosti. Izuzetno je va~no planiranje marketing aktivnosti turisti kog mjesta kao destinacije koja nudi zaokru~en proizvod, od smjeataja do sporta, zabave i kulture, bez obzira na dostignutu razinu kvalitete i raznovrsnosti, jer upravo ta turisti ka destinacija naj eae utje e na privla enje potencijalnog posjetitelja. Istra~iva ka funkcija marketing aktivnosti upravo daje odgovor na pitanje o relevantnim prednostima i nedostacima turisti kog proizvoda destinacije, a na temelju prikupljenih informacija o stavovima i preferencijama, te potroanji turista, sustavom marketinakog planiranja mogue je usmjeravati destinacije na postizanje veeg stupnja podudaranja sa ~eljama i zahtjevima turisti ke potra~nje. Time se djeluje i na daljnje formiranje turisti kog proizvoda destinacije koji mora biti prepoznatljiv i mora stei odgovarajui imid~. Zahvaljujui marketinakim aktivnostima, svaki potencijalni turist mora biti u mogunosti stei jasnu i prepoznatljivu sliku odreene destinacije te moi ju razlikovati od druge. Sve turisti ke destinacije pru~aju brojne i vrlo sli ne usluge (smjeataj, zabava i sl.), ali samo neke od njih mogu dosei tra~enu inventivnost, originalnost i razli itost u odnosu na konkurenciju. Upravo ti elementi predstavljaju budui turisti ki identitet, te ih je potrebno njegovati i uskladiti kako bi se postigli postavljeni ciljevi. Takav identitet potrebno je postii i poatovati u svim marketinakim, posebno promotivnim naporima. Veliku ulogu u marketinakim aktivnostima destinacije imaju i turisti ke zajednice koje sudjeluju u oblikovanju propagandnih aktivnosti, prezentiranju turisti ke ponude na raznim sajmovima, u organizaciji raznih kulturno  zabavnih i aportskih aktivnosti, organiziranju raznih studijskih putovanja i sl. Iz svega navedenog proizlazi da veliku ulogu u marketinakim aktivnostima turisti ke destinacije ima upravo uspjeana promocija turisti ke ponude koja u svijesti potencijalnih turista stvara utiske i ocjene potreba, osjeaja, ~elja, vrijednosti i o ekivanja. Turisti na taj na in identificiraju neku destinaciju kao jedinstvenu i druga iju, kao destinaciju koja ima prepoznatljiv imid~. Zato je za turizam jedne destinacije egzistencijalno va~no da ima koherentan, jedinstven imid~, jer raskorak izmeu stvarne slike koju turisti imaju o destinaciji i  la~nog imid~a ne mo~e biti dugovje an i imati aanse za uspjeh. Raskorak izmeu turisti kog imid~a i navedenih potreba i ~elja ima za posljedicu nerazumijevanje turista i marketinakih, tj. promocijskih napora. S obzirom na trendove koji prevladavaju u suvremenom turizmu, doalo je vrijeme za poduzimanje agresivnih i ofenzivnih marketinakih aktivnosti destinacije, koje e predstavljati vrijednosti, podsjeati i motivirati, ponavljati i informirati, te koje e potencijalne turiste navesti da ka~u:  Mi znamo cijeniti vrijednosti ove turisti ke destinacije i zato emo u nju i doi. zna aj strategijskog marketinakog planiranja za turizam destinacije Danas, kada na suvremenom turisti kom tr~iatu vlada velika konkurencija koja namee potrebu osmialjavanja i usmjeravanja kvalitetno druga ijeg razvoja turizma, nemogue je zamisliti daljnji napredak bez dobro osmialjenog marketinakog instrumentarija i stalnog unapreenja kvalitete ponude kako bi se zadovoljila sve zahtjevnija potra~nja na razini turisti ke destinacije. Usmjeravanje ka strateakom promialjanju razvoja, te daljnje razvijanje marketinga destinacije, imati e veliku ulogu u repozicioniranju hrvatskih destinacija na turisti kom tr~iatu. Pojam strategijskog planiranja nije nova kategorija, ali uvoenje njegovih na ela i primjene novijeg je datuma. To je zapravo proces koji ima zadatak dovesti turisti ku destinaciju od sadaanje pozicije do tamo gdje ~eli biti, i da tijekom tog procesa razvije prednosti nad konkurencijom. Time se, ukoliko se proces vodi pravilno, smanjuju, ili ak i izbjegavaju, problemi nekontroliranog donoaenja odluka i njihovih posljedica. Danas veina hrvatskih turisti kih destinacija nema strategijske marketinake planove, koji predstavljaju osnovu daljnjeg razvoja i napretka. Nu~no je da svaka turisti ka destinacija pristupi izradi takvog plana, jer on omoguuje sustavni marketinaki pristup destinaciji i pru~a osnovu za repozicioniranje destinacije na turisti kom tr~iatu. Putem strategijskog marketinakog plana saznajemo: gdje smo sada, gdje ~elimo biti i kako emo to postii. Posljednjih godina, interesi turista da posjete naae turisti ke destinacije sve viae se smanjuju, ato zna i da opada i turisti ki promet. Razloge stagnaciji turisti kog prometa, a i padu u pojedinim godinama, trebalo bi prvenstveno tra~iti u zapostavljanju kvalitete usluga, odnosno proizvoda kao najva~nijeg elementa marketinakog spleta. Jedan od najveih razloga pada kvalitete usluga i uprosje ivanje ponude u hrvatskim turisti kim destinacijama, upravo je nedovoljna briga o turisti kom proizvodu, ato je dovelo i do gubljenja imid~a i vlastitog identiteta veine hrvatskih destinacija. Hrvatska je dosada gradila imid~ destinacije s istim morem i prekrasnom obalom, a nedovoljna pa~nja poklanjala se tradiciji i velikom povijesnom i kulturnom naslijeu, koje je moglo, i joa uvijek mo~e, uvelike utjecati na daljnji turisti ki razvoj naae zemlje. Naime,  originalnost, raznolikost i obilje objekata kulture odreuju snagu spontane turisti ke privla nosti i poveavaju vrijednost cjelokupne turisti ke ponude svake zemlje i svakog mjesta.  Hrvatska ve du~i niz godina koristi prirodne ljepote kao glavnu privla nu snagu turisti ke ponude, meutim danas, kada turisti ko tr~iate postaje sve zahtjevnije i tra~i raznoliku, sadr~ajnu i nadasve aktivnu turisti ku ponudu, to viae nije dovoljan imbenik atraktivnosti.  Zbog jake konkurencije koja je posljednjih godina djelovala na poveanje kvalitete i diferencijaciju svog proizvoda, viae nije mogue samo pojedina nim marketinakim aktivnostima, koristei se cijenom i promocijom, utjecati na poboljaanje tr~iane pozicije naaih turisti kih destinacija. Nije viae osnovno pitanje  gdje provesti odmor , jer se standardi u pogledu smjeataja, prehrane i prijevoza mogu, uglavnom, svugdje ispuniti, ve je pitanje  kako provesti odmor , a ono podrazumijeva visoku kvalitetu i bogat sadr~aj boravka u odabranoj destinaciji.  Danaanji trendovi turisti kog razvoja baziraju se na aktivnijem, sadr~ajnijem i zdravijem provoenju godianjeg odmora, ato govori da prilikom donoaenja odluke o izboru odreene turisti ke destinacije, presudnu ulogu imaju cjelokupni do~ivljaj i uvjeti boravka u odabranoj destinaciji. Dakle, jasno je da na turisti ku potra~nju viae nije mogue djelovati spontano, pojedina nim marketinakim aktivnostima. S obzirom na situaciju, uspjeh na turisti kom tr~iatu mogu je jedino uz profesionalni pristup i kvalitetno strategijsko planiranje razvoja koje e rezultirati jasnom i potpunom razvojnom strategijom, te suradnjom i izradom zajedni kih programa aktivnosti svih nositelja ponude i turisti ke politike. U okru~enju u kojem vlada iznimno oatra konkurencija i ubrzani tehnoloaki razvoj, svaka destinacija mora poticati razvoj proizvoda i aktivni marketing koji pretpostavlja suradnju, tj. zajedni ko djelovanje i podjelu odgovornosti svih aktera i planiranje, odnosno izradu strategijskih i akcijskih marketinakih planova, njihovu implementaciju i kontrolu. Strategijskim marketinakim planom definiraju se najperspektivnija tr~iata, to no utvruju pravci i smjernice daljnjeg razvoja, stvaranje novog identiteta turisti kog proizvoda destinacije i marketinaki nastup destinacije na turisti kom tr~iatu. Sve marketinake akcije potrebno je usmjeriti prema prethodno definiranim i to no utvrenim tr~ianim segmentima ije je ~elje i stavove potrebno stalno pratiti kako bi se na vrijeme moglo reagirati na eventualne novonastale uvjete, na na in da se ponuda kreira i oblikuje prema zahtjevima odabranih segmenata. Opatija, kao turisti ka destinacija, spada meu najrenomiranija zimovaliano(kupaliana srediata naaeg Jadrana i itavog Mediterana. Ta  zelena oaza kvarnerskog kraja , smjeatena na isto nom podgorju U ke, nedaleko od prometnog voriata Rijeke, svoj turisti ki imid~ izgrauje jedno i pol stoljee. Opatija svoju dugu turisti ku tradiciju, te nesluen uspon i ulazak u krug zvu nih turisti kih imena, cijenjenih na tr~iatu zadovoljstava temelji, prije svega, na zemljopisno(prometnom polo~aju, povoljnim klimatskim uvjetima, prirodnim karakteristikama i kulturno-povijesnoj baatini. Priobalno podru je Opatije danas je poznato pod suvremenim nazivom Opatijska rivijera ili Opatijsko primorje, koje se prote~e u du~ini od oko 43 kilometara morske obale, a obuhvaa Preluk, Volosko, Opatiju, I ie, Iku, Lovran, Medveju, Kraj, Moaeni ku Dragu, Brse  i Zagorje. Povoljan zemljopisni polo~aj i prometna povezanost s europskim emitivnim tr~iatima svakako predstavljaju bitne imbenike razvoja turizma Opatijske rivijere. ANALIZA TURISTI KE PONUDE OPATIIJSKE RIVIJERE Ocjena turisti kog proizvoda Turisti pri posjetu nekoj turisti koj destinaciji postavljaju svoje zahtjeve pred nosioce ponude i preferiraju ponudu koja e ato kompleksnije zadovoljiti njihove potrebe koje ujedno ine i  klju  turisti kog gospodarstva. Potrebe mogu biti zadovoljene samo ponudom adekvatnih proizvoda i usluga. Na Opatijskoj rivijeri dosadaanja turisti ka praksa nije pridavala dovoljno pa~nje kvaliteti i strukturi proizvoda. Posljedica takve prakse je upravo sve eae spominjani nesrazmjer izmeu poveanja broja turista i poveanja turisti ke potroanje. U ovoj destinaciji treba prije svega raditi na podizanju kvalitete turisti kih proizvoda i na njihovoj diverzifikaciji, a pri tome se prvenstveno misli na prihvaanje nove koncepcije proizvoda. Danas turisti viae ne tra~e samo noenje i prehranu ve ~ele da im se na odmoru ponudi i do~ivljaj. Zna i, potrebno je kombiniranje usluga, tj. osnovnih sastavnica proizvoda (smjeataj, prehrana, animacija i dr.) u jedan proizvodni splet koji e za goste predstavljati do~ivljaj i jedno novo iskustvo koje e pamtiti i zbog kojeg e se mo~da ponovo vratiti u istu destinaciju. Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 1. Turisti ki proizvod Opatijske rivijere Odmor i rekreacijaZdravlje i rekreacijaKongresiNautika`portIzletiPosebni proizvodiAktivni ljetni odmorMedicinski programiKongresi i skupoviKrstarenja Opatijskom rivijerom`portske pripremeTematski izletiPriredbe i manifesta(cijeTihi odmor na moruPoslovna putovanja`kole jedrenja`portski paketiKru~ni izletiObrazovni programiZimski odmor Incentive  Izvor: Strateaki marketing plan turizma Primorsko(goranske ~upanije, Institut za turizam, Zagreb, 1996., str. 69. Analizirajui odmor i rekreaciju kao jedan od proizvoda Opatijske rivijere, slobodno se mo~e rei da ine dominantne proizvode destinacije. Bilo da se radi o aktivnom ili tihom odmoru na moru, ovi proizvodi joa uvijek privla e najvei broj turista (obitelji s djecom ili bez djece, mladi ili pak turisti  tree dobi ako se radi o tihom ili zimskom odmoru) i turistima su privla ni tijekom cijele sezone (lipanj  rujan). Posebnu pa~nju trebalo bi posvetiti zimskom odmoru kao jednoj od mogunosti produljenja turisti ke sezone (sije anj svibanj). Ovaj oblik turizma na Opatijskoj rivijeri nalazi se ve du~e vrijeme u krizi sudei prema broju zatvorenih hotela tijekom zimskih mjeseci. Svi ovi proizvodi danas se nude u vrlo zastarjelom obliku i potrebno je u ato skorijem razdoblju u initi bitne kvalitativne pomake (restrukturacija ponude i poslovanja ugostiteljskih poduzea) o kojima e najviae ovisiti tr~iano repozicioniranje Opatijske rivijere. Danas u svijetu velika se pa~nja pridaje zdravlju i rekreaciji kao obliku turisti kog proizvoda. Nude se  turisti ki paketi ija je osnovna tema prevencija bolesti ili oporavak nakon bolesti. Opatijska rivijera nudi ovaj turisti ki proizvod zahvaljujui postojeoj medicinskoj infrastrukturi ( Thallasotherapia ), ali se ini da organizacijske pretpostavke, odnosno samo osmialjavanje proizvodnih paketa kao i njihova promocija i prodaja, joa nisu zadovoljeni. Kongresi su takoer va~an dio Opatijske ponude, koja raspola~e zadovoljavajuim kongresnim kapacitetima. Opatija je izuzetno atraktivna destinacija ato je bitan imbenik pri odabiru mjesta za odr~avanje kongresa, raspola~e s velikim smjeatajnim kapacitetima, lako je dostupna destinacija, nalazi se u blizini Rijeke kao poslovnog ~ariata, a sve to govori u prilog konkurentnog profiliranja na domaem i stranom kongresnom tr~iatu. Opatija je u ovom trenutku zasigurno vodee kongresno srediate ovoga kraja, meutim, ~eli li zadr~ati ovu poziciju potrebne su konkretne prilagodbe cjelokupne ponude (npr. osuvremenjivanje kongresnih kapaciteta i opreme, ali i samog smjeataja) i prateih organizacijskih aspekata (osmialjavanje proizvodnih paketa te njihova prodaja i promocija). Posebno su interesantni nosiocima turisti ke ponude jer se mogu realizirati tijekom cijele godine. Nautika predstavlja jedan od najkonkurentnijih turisti kih proizvoda Opatijske rivijere. Ova destinacija zadovoljava veinu infrastrukturnih zahtjeva u koje spadaju marine, ugostiteljska, tehni ka, trgova ka i ostala ponuda u samim marinama, ima kvalitetnu uslugu, ali je nu~na bolja informacijska podraka koja uklju uje turisti ke informacije o raznim atrakcijama, zabavi, gastronomskoj ponudi i sl. `port kao proizvod je u ovom trenutku na Opatijskoj rivijeri u ograni enom obliku. Osnovne pretpostavke kao smjeataj, ugostiteljska ponuda, aportski tereni i dr. postoje, ali isto kao i kod zdravstvene i kongresne ponude nisu zadovoljeni organizacijski aspekti. Ovaj proizvod mogao bi se, pravilno odabranom i usmjerenom promocijom, prodavati na tr~iatu tijekom cijele godine. Izleti predstavljaju relativno dobro zastupljen proizvod u ovoj destinaciji koji je usmjeren ka svim turistima ovoga kraja. Realizirati se mogu tijekom cijele godine, iako je vei intenzitet u razdoblju od svibnja do listopada. Mogue ga je i joa unaprijediti uz bolju informacijsku podraku. Posebni proizvodi kao ato su npr. razne priredbe i manifestacije, takoer su prisutni na tr~iatu. Opatija je ve tradicionalno poznata po glazbenom spektaklu  Dora , raznim izborima za Miss, maakarama i sl. koji podrazumijevaju i smjeatajnu i ugostiteljsku ponudu te informacije. Iako je proizvod prisutan, potrebno ga je unaprijediti i raditi na osmialjavanju novih i strukturno bogatijih proizvod paketa. Ocjena cijena Osim proizvoda, na turisti kom tr~iatu vrlo va~nu ulogu ima i cijena, koja je jedan od osnovnih imbenika poslovne politike i politike proizvoda. Odlu ivanje o cijenama veoma je va~an trenutak u politici proizvoda destinacije, a greake u politici cijena turisti kog proizvoda naj eae imaju dugoro ne posljedice za nositelje ponude. Prema provedenoj anketi na Opatijskoj rivijeri, turisti su uglavnom zadovoljni cijenama, odnosno na upit kako su zadovoljni cijenama s obzirom na kvalitetu ponuene usluge, 56,1% turista odgovorilo je da su cijene umjerene, 35,6% odgovorilo je da su cijene previsoke, dok se ak naalo i onih koji cijene na Opatijskoj rivijeri smatraju preniskima, 8,3%. Ocjena promocije Uz dosad navedeni turisti ki proizvod i cijene, promocija takoer predstavlja jedan od etiri elemenata marketing spleta, te zauzima zna ajno mjesto u marketing komuniciranju  kao oblik nagovarala kog, persuasivnog informiranja potroaa a ili kupaca . Danas, kada je suvremeno tr~iate okrenuto potroaa u i njegovim potrebama, nezamislivo bi bilo njegovo postojanje bez djelotvorno osmialjenih promotivnih aktivnosti, jer upravo promocija na tr~iatu stvara imid~ i poveava potra~nju.  Promocija, kao i sve njene aktivnosti moraju biti u funkciji ostvarenja marketing ciljeva, ato zna i: dugoro no zadovoljavanje druatveno pozitivno valoriziranih potreba potroaa a i ostvarenje primjerene dobiti gospodarskog subjekta.  Iz ovoga proizlazi i brojnost zadataka promocije na turisti kom tr~iatu: informiranje turista s ciljem olakaavanja izbora destinacije, detaljno upoznavanje turista sa zna ajkama i prednostima odreene destinacije, kreiranje imid~a o vlastitim proizvodima i uslugama i sl. Opatijska rivijera zasigurno spada u grupu hrvatskih turisti kih destinacija koje se danas najaktivnije promi u na turisti kom tr~iatu. Vrlo aktivna promocijska aktivnost ove destinacije usmjerena je na izradu razli itih vrsta tiskanih materijala, sajamsko-prezentacijske dogaaje, ali i na provedbu sustavne oglaaiva ke kampanje.  Turisti ka zajednica grada Opatije najveu pa~nju posveuje  tiskanim materijalima, tj.  imid~ materijalima u kojima je pri pokuaajima izgradnje imid~a destinacije joa uvijek prete~iti pristup  pobrojavanja svega ato imamo umjesto interpretiranja destinacije putem nekoliko klju nih poruka utemeljenih kako u resursima i turisti kim proizvodima destinacije, tako i potrebama tr~iata (pozicioniranje).  Na osnovu gore navedenog, mo~e se rei da dio ukupne produkcije ne odgovara danaanjim tr~ianim standardima (prikaz osobitosti destinacije, izbor motiva, originalna fotografija, itd.), dok tehni ka izvedba ovih materijala u na elu predstavlja bitan pozitivan pomak. Unato  navedenim nedostacima, va~no je naglasiti da je Turisti ka zajednica grada Opatije, u 2001. godini, pristupila izradi niza materijala informacijskog karaktera, kao neophodnih uvjeta za predstavljanje i promociju destinacije: Vrlo aktivna promocijska aktivnost Opatijske rivijere usmjerena je i na ciljane sajamsko-prezentacijske dogaaje u inozemstvu, koji su do sada davali vrlo dobre rezultate. Tako su, izmeu ostalog, tijekom 2001. godine odr~ane tri ciljane prezentacije s osnovnim zadatkom zvanim  promocija posezone i zimske turisti ke ponude u Opatiji i na njenoj rivijeri . Prva od navedenih prezentacija odr~ana je u talijanskom gradu Coneglianu za agencije koje rade s gostima tree dobi. Potom je slijedila prezentacija u austrijskoj metropoli Be u, a zatim i u Kranju kako bi se na opatijske prostore, uz Talijane i Austrijance, privuklo i ato viae slovenskih gostiju. U skladu s prijedlozima Odbora za kongresni turizam pru~ena je potpora i sudjelovanju na specijaliziranim kongresnim sajmovima i oglaaavanju kongresne ponude u specijaliziranim kongresnim asopisima. S ciljem objedinjavanja nastupa na inozemnom tr~iatu i poveanja sredstva namijenjenih realizaciji tog cilja, prihvaen je prijedlog Hrvatske turisti ke zajednice i Turisti ke zajednice Primorsko(goranske ~upanije o udru~enom oglaaavanju. U dogovoru s hotelskim subjektima i njihovim partnerima turoperatorima sa injen je medija plan oglaaavanja. Sredstva su namijenjena oglaaavanju na tradicionalnim opatijskim tr~iatima Austriji, Italiji i Njema koj i tr~iatu Nizozemske s kojeg je zabilje~en velik povratak gostiju (2000. godine Nizozemci su na visokom 4. mjestu po ostvarenim noenjima). Predviena sredstva namijenjena su i oglaaavanju pojedinih priredbi i programa na domaem tr~iatu. Na ovaj na in su se hotelijeri i turisti ki djelatnici Opatijske rivijere mogli osvjedo iti i uvjeriti da zanimanje potencijalnih gostiju za dolaske na Opatijsku rivijeru raste i da je ono znatno vee nego proteklih godina. Uvjerili su se i u injenicu da se u turisti ku promociju ne samo isplati, ve da i treba ulagati, kako bi turisti dolazili u ato veem broju. Iako joa mnogo toga za kvalitetnu turisti ku sezonu nije u injeno, treba rei da je promocija na Opatijskoj rivijeri vrlo dobro osmialjena, te da ima pozitivan utjecaj na pozicioniranje ove turisti ke destinacije na (meunarodnom) turisti kom tr~iatu. Ocjena distribucije Distribucija u turizmu jedan je od instrumenata strategije marketinga koji podrazumijeva airoki spektar putova (kanala) prodaje, odnosno plasmana turisti kog proizvoda na tr~iatu. Osnovni zadatak distribucije u turizmu je u initi proizvod dostupnim potroaa u. Za nosioce turisti ke ponude na Opatijskoj rivijeri najbolja je kombinacija izravne prodaje i uporabe posrednika kako bi prodali ato vei dio svojih kapaciteta. Izravnom prodajom individualnim gostima hotel ne treba plaati proviziju agenciji, ali na taj na in nije obuhvaen velik dio potra~nje, pa je teako popuniti smjeatajne kapacitete izvan glavne turisti ke sezone. To za Opatiju openito predstavlja problem koji treba u ato skorije vrijeme rijeaiti. Na podru ju distribucije, Opatijska rivijera mora najprije stvoriti viziju koja su njena prioritetna, ciljna tr~iata, odnosno mora odlu iti da li e nastupati na sve kompleksnijem tr~iatu zapadnoeuropskih zemalja ili je njena realnost sve prisutnije tr~iate isto noeuropskih zemalja ili je pak cilj paralelno djelovanje na svim tr~iatima. Takoer mora izvraiti detaljnu segmentaciju tr~iata te definirati kojem tr~ianom segmentu e ponuditi odreene proizvode. Potrebno je procijeniti interes individualnih turista kojima su usmjerene sve razvijenije turisti ke destinacije, a koji ostvaruju najveu turisti ku potroanju. Ostali kapaciteti se mogu ponuditi stranim i domaim posrednicima  turisti kim agencijama koje nude najpovoljnije uvjete i koje su sposobne te kapacitete i napuniti. Opatijska rivijera treba poraditi na kvaliteti i organizaciji turisti kih agencija koje e imati sposobnost prodati domae kapacitete na stranom tr~iatu i kvalitetnom promocijom pribli~iti se inozemnoj potra~nji. Vizija i repozicioniranje Opatijske rivijere Ostvarenje postavljenih ciljeva marketinga podrazumijeva donoaenje niza odluka o elementima marketing spleta: tr~ianom pozicioniranju destinacije te njezinim proizvodima, ciljnim tr~iatima i promociji. Prilikom repozicioniranja neke turisti ke destinacije, pa tako i Opatijske rivijere, potrebno je pronala~enje i isticanje onih obilje~ja koja e na najbolji na in odra~avati njezine osobitosti, a istodobno e biti privla na potencijalnim posjetiteljima, te na taj na in pozicionirati Opatijsku rivijeru kao potpuno odreenu destinaciju s prepoznatljivim turisti kim imid~om. Opatijska rivijera tradicionalna je i mondena rivijera  destinacija ( Mali Cannes ), s dugom turisti kom tradicijom iz ega proizlazi poznavanje turisti kog posla i pru~anje sigurnog i ugodnog boravka, ato svakako treba iskoristiti i obznaniti na tr~iatu, ali istodobno treba i zadr~ati obvezu ostvarenja koje se iz svega navedenog namee; nadalje, Opatijska rivijera prepoznatljiv je pojam kako na domaem tako i na stranom tr~iatu i u buduem razdoblju takav status treba dokazati i zadr~ati; uz malo vei trud i anga~man turisti kih subjekata Opatija bi vrlo brzo mogla postati cjelogodianja turisti ka destinacija, koja bi i zimi pru~ala razne rekreacijske, aportske i zabavne programe. Prvenstveno se ovdje misli na unaprjeenje zdravstvene ponude na na in povezivanja zdravstvene ustanove  Thalassotherapia s nosiocima hotelske i druge turisti ke ponude na Opatijskoj rivijeri. Dio svojih smjeatajnih kapaciteta, odabrani bi hoteli trebali staviti u funkciju zdravstvenog turizma uz uvjet da osiguraju sve potrebne popratne elemente, kao ato su: posjete lije nika, organizirane aetnje, gimnastika i sl., masa~e, plivanje, odgovarajua gastronomska ponuda i dr. Veliki pomak u zdravstvenom turizmu Opatijske rivijere predstavlja i izrada dokumentacije za izgradnju novog bazenskog kompleksa pod radnim nazivom  rekreacijski vodeni park u okviru wellness ponude. Potpisivanjem ugovora izmeu  Liburnie riviera hotela d.d. i  Thallasotherapie izra~ena je namjera potrebe izgradnje bazenskog kompleksa ime se stvaraju potrebni uvjeti za izgradnju prepoznatljivog zdravstveno(turisti kog proizvoda i njegov plasman na tr~iatu.  Rekreacijski vodeni park izgradio bi se na terenu  Thallasotherapije u tri eta~e ( u suterenskoj eta~i bila bi smjeatena kompletna bazenska tehnika, u prvoj eta~i vodene povraine, a u drugoj eta~i sadr~aji za odreene wellness programe (finske saune, turska kupelj, solarij, masa~a, lije ni ki tretman i ostalo). Hotel  Kristal ,  Residenz i  Admiral toplim vezama povezali bi se s buduim bazenskim kompleksom i  Thallasotherapijom . To zna i da cijelu zonu od hotela  Dubrovnik pa do hotela  Istra , uklju ujui i  Thallasotherapiju , u prostornom planu treba tretirati kao zonu zdravstvenog turizma. S postojeim programom talasoterapije, novi  rekreacijski vodeni park sa svojim wellness programom te poznatim opatijskim Lungo mare, u initi e spoj gotovo idealnog, prepoznatljivog zdravstveno(turisti kog produkta. Uz stoljetnu lje ilianu tradiciju i sve komparativne prednosti Opatijske rivijere, sigurno je da e se ponuda zdravstvenog turizma u budunosti ponovno pozicionirati u osnovnu ponudu ove turisti ke destinacije. Uz zdravstveni turizam, pomake bi trebalo napraviti i u nauti kom turizmu. U ovom trenutku ne bi bila potrebna izgradnja novih marina, koliko bi trebalo raditi na osuvremenjivanju ponude postojeih kapaciteta  proairiti ponudu za potrebe nauti ara kao ato su razne trgovine, butici i ostali sadr~aji koji e u potpunosti zadovoljavati potrebe nauti ara te na taj na in poveati i njihovu potroanju. Pozitivan korak u turisti kom razviju Opatijske rivijere bilo bi i proairenje kongresne ponude (poboljaanje kvalitete postojeih objekata kao i izgradnja novih kongresnih dvorana) koja, uz ekonomske efekte, mo~e poslu~iti i kao promotor. Upravo radi toga kongresni turizam, sa svim oblicima pratee turisti ko(ugostiteljske ponude, zaslu~uje apsolutni prioritet. Tu se, uz najmanje investicije u kadrove i obradu tr~iata, mogu postii relativno brzo najvei efekti u racionalizaciji, pa i ekonomi nosti poslovanja. Jedan od najveih problema u turizmu Opatije je kulturno  zabavna ponuda kojoj bi u nadolazeem razdoblju trebalo posvetiti veliku pozornost i prilagoditi je turistima koji dolaze u ovu destinaciju. Disco klubovi i caffe(barovi nikako ne mogu biti jedina zabavna ponuda Opatije ve ozbiljno treba poraditi na osmialjavanju zabavnog programa za sve uzraste, i to ne samo turista ve i domicilnog stanovniatva. ZAKLJU AK Opatijska rivijera treba razraditi marketing strategiju kojom e se pribli~iti razvijenim turisti kim destinacijama Europe te se repozicionirati kao jedna od vodeih destinacija, zahvaljujui svojim komparativnim prednostima. Danas, kada je doalo do promjena u gospodarskom i razvojnom smislu, nu~no je promialjati novi, uspjeaniji i sigurniji put turizma, kao i stvaranje novog, karakteristi nog proizvoda koji e biti izraz Opatijske rivijere. Novi turisti ki proizvod mora odra~avati prepoznatljivost ove destinacije, ali istodobno mora svojim sadr~ajem i kvalitetom pobuditi zanimanje i pridonijeti tr~ianoj afirmaciji Opatijske rivijere. Postojee resurse potrebno je maksimalno valorizirati, a zatim u interakciji s drugim relevantnim initeljima stvoriti konkretnu viziju i strategiju ( nu~na je obnova postojeih kapaciteta, potpunija valorizacija i zaatita turisti kih potencijala, izgradnja novog identiteta i tr~ianog repozicioniranja na turisti kom tr~iatu. Opatija se sa svojom rivijerom mora opredijeliti za suvremenu, selektivnu i konkurentnu turisti ku ponudu, odnosno za poboljaanje svih aspekata ponude, ali pritom mora poativati i interese domicilnog stanovniatva. Opatijska rivijera, kao i cijela Hrvatska,  treba uskladiti ukupni razvitak s potrebama i zahtjevima suvremenog turizma i svjetskih turisti kih trendova, s potrebama i o ekivanjima ~itelja turisti kih mjesta, kao i u smislu ato potpunijeg koriatenja kapaciteta, ljudskih potencijala i vremena, i to s veom efikasnoau i razvijenoau turisti ko-gospodarskih subjekata i turisti ko-gospodarske djelatnosti u cjelini.  Osnovna svrha marketing strategije turizma Opatijske rivijere je kvalitativni pomak vlastite ponude prema sve zahtjevnijim turisti kim potrebama koje se diferenciraju na tr~iatima ato predstavljaju jedini pravac prosperiteta i napretka. Opatijska rivijera treba aktivirati sve raspolo~ive resurse kako bi se pribli~ila turisti koj ponudi razvijenih europskih destinacija, a da bi to uspjela, treba optimalizirati sve elemente marketing spleta te se tako izboriti za konkurentno mjesto na turisti kom tr~iatu. Svako uspjeano inoviranje pojedinog segmenta marketing spleta omoguit e postizanje pozitivnih ciljeva: vei broj gostiju, noenja, veu potroanju i sl. koji e zaklju no rezultirati veim profitom kao osnovnom svrhom poslovanja. Gradei novi turisti ki imid~ Opatijska rivijera e se na turisti kom tr~iatu predstaviti kao destinacija raznolikih mogunosti aktivnog odmora, te e airinom asortimana ponude proairiti tr~iate. Kvalitativno unapreenje ponude strateaki je prioritet za postizanje osnovnih ciljeva. Uz unapreenje ponude, ova destinacija e morati i poraditi na definiranju takve politike cijena koja e kompromisno pomiriti interese turisti ke ponude i potra~nje, ali pazei pritom da ponudi pru~i mogunost stjecanja profita, a turistima kvalitetu i zadovoljenje potreba primjereno potroaenom novcu. Ali to nikako ne zna i da se marketing strategija s jedne strane smije temeljiti na niskim cijenama kao osnovnim elementom prodora na strano turisti ko tr~iate, niti s druge strane na previsokim cijenama da ne bi odbili potencijalne turiste. Cjelokupna politika cijena, zajedno sa profiliranjem kvalitete proizvoda mora biti u slu~bi poveanja konkurentnosti na sve zahtjevnijem turisti kom tr~iatu. LITERATURA Alfier, D.: Turisti ke funkcije kulture i kulturne funkcije turizma, Turizam  izbor radova, Zagreb, 1994. Borkovi, V.: Politika plasmana turisti kih usluga i njeni u inci, Ekonomska misao i praksa, Fakultet za turizam i vanjsku trgovinu Dubrovnik, Dubrovnik, 1992. Meler, M.: Marketing, Ekonomski fakultet u Osijeku, Osijek, 1999. Strateaki marketinaki plan turizma Primorsko-Goranske ~upanije, Institut za turizam, Zagreb, 1996. Sudar J., Keller G.: Promocija, Informator, Zagreb, 1991. Vizjak A.: Hrvatski turizam u europskoj i svjetskoj turisti koj razmjeni, Hotelijerski fakultet Opatija, Opatija, 1997. Weber S., Mika i V.: Determinante atraktivnosti turisti kih destinacija ( ~upanija u Hrvatskoj, Turizam, 3(4/95. Weber, S.: Marketing destinacije u funkciji odr~ivog razvitka turizma, Zbornik radova  Prema odr~ivom razvitku turizma u Hrvatskoj , Zagreb, 1994. SUMMARY THE ROLE OF STRATEGIC MARKETING PLANNING IN REPOSITIONING THE OPATIJA RIVIERA ON THE TOURIST MARKET The Opatija Riviera is a tourist destination with a longstanding tourist tradition, and in its tourism development up to date it has not yet achieved such results as could be expected based on its available resources and other comparative advantages. Tourism in the Opatija Riviera is lagging behind modern tourist trends. Hence, the primary objectives of this destination in its future tourism development should be the shaping of an identifiable, top-quality tourist product, the creation of its own identity, and the deliberation of tourism from the viewpoint of the destination, as the basis of tourism prosperity. With the aid of marketing mix activities, it is crucial to reposition the Opatija Riviera as an attractive and competitive tourist destination with a recognisable image, capable of attracting potential tourists. Through carefully directed marketing planning and with a view to tourism prosperity, the Opatija Riviera, as a tourist destination, will be able to achieve the required level of imagination, originality and variety with regard to the competition. Key words: destination tourism deliberation, quality tourist product, Opatija Riviera repositioning, strategic marketing planning ZUSAMMENFASSUNG DIE ROLLE DER STRATEGISCHEN MARKETINGPLANUNG IN DER REPOSITIONIERUNG DER OPATIJA RIVIERA AUF DEM TOURISTISCHEN MARKT Die Opatija Riviera ist eine touristische Destination mit einer langjhrigen touristischen Tradition, welche in der bisherigen touristischen Entwicklung nicht die Ergebnisse erbracht hat, welche man bezglich der verfgbaren Resourcen und anderer komparativer Vorteile erwarten htte knnen. Der Tourismus auf der Opatija Riviera bleibt wesentlich hinter den modernen touristischen Trends zruck. In der zuknftigen touristischen Entwicklung dieser Destination ist deswegen das Primarziel, ein erkennbares und qualitatives touristisches Produkt zu schaffen und eine eigene Identitt zu kreieren. Weiters sollte man die Destinationserwgung des Tourismus als eine Basis der touristischen Prosperitt betrachten. Es ist ebenfalls notwendig die Opatija Riviera mit Hilfe einer Reihe miteinander verflochtenen Aktivitten des Marketing in eine attraktive und konkurrenzfhige touristische Destination zu Rehpositionieren, welche mit ihrem erkennbaren Image die potentiellen Touristen anziehen wird. Mit dem sorgfltig geplantem Marketing wird die Opatija Riviera die erforderliche Inventivitt, die Originalitt und Verschiedenartigkeit im Verhltnis zu der Konkurrenz erreichen und alles mit dem Ziel eine touristische Prosperitt zu erlangen. Schlsselwrter: Destinationserwgung des Tourismus, qualitatives touristisches Produkt, Repositionierung der Opatija Riviera, strategische Marketingplanung  Borkovi, V.: Politika plasmana turisti kih usluga i njeni u inci, Ekonomska misao i praksa, Fakultet za turizam i vanjsku trgovinu Dubrovnik, Dubrovnik, 1992., str. 71.  Alfier, D.: Turisti ke funkcije kulture i kulturne funkcije turizma, Turizam  izbor radova, Zagreb, 1994., str. 191.  Borkovi, V.: op. cit., str. 418.  Weber, S.: Marketing destinacije u funkciji odr~ivog razvitka turizma, Zbornik radova  Prema odr~ivom razvitku turizma u Hrvatskoj , Zagreb, 1994., str. 89.  Sudar J., Keller G.: Promocija, Informator, Zagreb, 1991., str. 3.  Meler, M.: Marketing, Ekonomski fakultet u Osijeku, Osijek, 1999., str. 299.  Prema: Strateaki marketinaki plan turizma Primorsko-Goranske ~upanije, Institut za turizam, Zagreb, 1996., str. 50.  Prema podacima Turisti ke zajednice grada Opatije  Weber S., Mika i V.: Determinante atraktivnosti turisti kih destinacija ( ~upanija u Hrvatskoj, Turizam, 3(4/95., str.189.  Vizjak A.: Hrvatski turizam u europskoj i svjetskoj turisti koj razmjeni, Hotelijerski fakultet Opatija, Opatija, 1997., str. 131. PAGE  ~&& '^+44^:`:@@&I(INN.Q0QUU V^^^__ _ __f``8a:aVbXbfbbbb* j-6CJ6CJ5CJ@5mH j5UCJ j-j0J'CJU j0J'UhCJ5CJ5JJ | ~ J & F`$J | ~ J#|&~&&' ')^+.4246d:<@CfF*IK~MO½s9 . ,0#|&~&&' ')^+.4246d:<@CfF*IK~MO R6TpUrUtUU1$ $$1$DO R6TpUrUtUUU VbXPZ^^^_`_______``>`f````aDaFalanaazupkgb]X         $  4  F  f  y                  /IJ{.  yz,I!UU VbXPZ^^^_`_______`$$$/``>`f````aDad1$xx$$g$$9 t5    ֞(P Xa ( D D  { D DaFalanaaaaab$g$$9 t5    ֞(P Xa ( D D  { D aaaabb0b2bLbNbPbRbTbVbXbcfhjPn*uLx@{}Ҁn2TLzupkfa\WCQ R]g                       "bb0b2bLbNbPbRbTbVbXbcfhj  & F$g$$9 t5    ֞(P Xa(DD{DjPn*uLx@{}Ҁn2TLp֣ԨvJLNp֣ԨvJLN>,Rn4:nprL Ŀ{vpkfa\WG |.  q<BVR$t<U!Ԩتڪ@B4 N(,><>`pr&'^_ijk#$ 5CJmH B*CJmHCJmH5CJCJmH  5CJmH  5CJmH CJmH  5CJmH mH 5mH @6 j0J'U5@ j-FN>,Rn4:nprL ^ N & F$^ Nx<vfJpr&'^_jk¸{vqlgb\WRMl 5LM `s  x    *      o    x<vfJpr&'^_jkd$ & F  k$  \  $     kR$ & @    \ ^ v      $ & > P     F, 0J j0JU j-6 j0J'U@.$  \  $    ((&`#$2 00&P P. A! "M # $ %: [B@B Normal$xxa$@_HmHsHtH H@H Heading 1$$ & F.@& 5;@ 8@8 Heading 2$ & F.@&;4!4 Heading 3  & F.@&6818 Heading 4  & F.@&6CJDD Heading 5 & F.<@& CJOJQJHH Heading 6 & F.<@&6CJOJQJ@@ Heading 7 & F.<@&OJQJDD Heading 8 & F.<@& 6OJQJH H Heading 9 & F.<@&6CJOJQJ<A@< Default Paragraph Font8O8 Style11$`@&B& Body Text,O, Style2 `@6)@!6 Page NumberCJOJQJkH4O24 Style3 & F x6OA6 footnote1CJH*OJQJkHO Style11 & F0dx>T0TIzvor:Tf^`0CJKH^#b^ Table of Figures,$ 9! Qx] ^Q`a$P@rP  Footnote Text 0d$^`0CJRR TOC 1,$ !Tx]^T`a$ 5;CJ66 TOC 2^`;22 TOC 3^`522 TOC 40 u^0 `uCJ:F: List Continue 3 5^5:E: List Continue 2 ^HDH List Continueed^e@ CJ6<6 List Number 4 ^; List Number 3 & F5d>Th.Tf^5`@ CJ:G: List Continue 4 !^L8"L List Bullet 4 " & F, h^`1A2 List Numberf# & F>Th.TfD0BD List Bullet$ & Fmd@ CJ6:1R6 List Number 2 %^:9b: List Bullet 5 & & Fr@ 8&@q8 Footnote ReferenceH*,@, Header ( !<< TOC 5 )$ ! ^ a$, , Footer * !:H: List Continue 5 +^66A6 List Bullet 2 ,^X7AX List Bullet 3#- & Fq5d^5`@CJ6=6 List Number 5 .^B"@B Caption/v^`v5@ "" Style210&& TOC 6 1^&& TOC 7 2^&& TOC 8 3x^x&& TOC 9 4@^@6*@Q6 Endnote ReferenceH*DCbD Body Text Indent6^.U@q. Hyperlink >*B*phPRP Body Text Indent 28X^`X<>< Title9$a$5@CJaJl/o"$BCGIlSq  $H,{%(+     H((+   :            K(15>HHTamPx 4.&     U`DabjN Oak k---  t!?r$9C_iyuUi2$9qx?bf2$l%_Cs3-@0(  B S  ?  _Toc530033812@!9k!BIJLMTUXYdeoq{|~&fqfv#6AKV  " - %0hsU`"KVpXc~]h{Ze]hXcbm-8!!E#P#f#q#$$|%%'''''''''( ((,)7)/+:+++U-`-k--../#/0)02243D34455<6G688;;}==@?K?AAABtDDDDLEWEEEAFLFFFG'GQG\GGGGGkHvHIIKKRR#R.RYYYY(Z8ZIZTZc[n[[[[[]^^^``aaa a1aAa0bAbbbccIcQcccddddddefXjcjejjjujzjkkkkkk@mKmnnrrs"sttuuQxWxxx\yay zz!z+z;zAzzzzzzz%{*{:{E{+|2|1}8}ovLUƃ !05EPو߈ JU!$%AB[_ce$% =@Z[mnij12EFpq2!3!""##$$%%''(((((())0*1*'+(+a-c-k----------------. ...2.3.E.F.e.f.w.x............... / ///%/,///D1E1N2O2Y3Z3'5(588%:&:;;<<Z>[>h>i>>>??AA)A*A%B&B CC E EVFWFIIoLpL7M8MOOOOYQZQURVRiRjRoSpS:U;U$Y'YSYUYZZ[[(`)`aa\d]d6e7e f fggii6k9kBkDk%l&looqqrrsritjt.u/uuuwwDxQxxx[y\yyyzz:z;zzz${%{{ÀikOD -0̈ψ`c։ى !KarinbD:\My document\magistarske\Uloga marketinakog planiranja u repozicioniranju Opatijske rivijere.docKarinC:\Documents and Settings\karin\Application Data\Microsoft\Word\AutoRecovery save of Uloga marketinakog planiranja u repozicioniranju Opatijske rivijere.asdKarinC:\Documents and Settings\karin\Application Data\Microsoft\Word\AutoRecovery save of Uloga marketinakog planiranja u repozicioniranju Opatijske rivijere.asdKarinC:\Documents and Settings\karin\Application Data\Microsoft\Word\AutoRecovery save of Uloga marketinakog planiranja u repozicioniranju Opatijske rivijere.asdKarinC:\Documents and Settings\karin\Application Data\Microsoft\Word\AutoRecovery save of Uloga marketinakog planiranja u repozicioniranju Opatijske rivijere.asdKarinJA:\Uloga marketinakog planiranja u repozicioniranju Opatijske rivijere.docPC10JJA:\Uloga marketinakog planiranja u repozicioniranju Opatijske rivijere.docb||J}L ~:.z`5Gxl%* \zۦ6 'tw-mYy8[feT8.9j7k(zlS`WF=j\I>JtS̼IR/bbIThh\I>'XBNM(ybt!,z2oh0&  wZ d[=c LWE jI Y,?+ 8A5 k ZZ4  ] J}1 nX nP${< 9j7~ \I>8Q z2+%Z:9j7Bv* z`0;vu#\I>(4 :Yd9j7REЧ2B$qlP8FH%~y<3 4NT2 vwP:\I>{9j70|\I>Vloh^C\ 9j758=*J$ XpZ+ ZP# 1}f!.!\I>!KM4"zZ+["2SGE#9j7&f#:#\I>)#LVp;U#\I>]#9Sn$+$zZ`$*%9j77%/%u%\}Z%\I>| F&v`&NmC'9j7'BJ'.u4'% '<;[](.u #(9j7$(S̼ *g( PL(nI)(9j7(\I>oH( =x(8I/() M])9j7>%*h*z2l* 6c+ ”SD,9j7ZK,j&hUz-9j7 -1-D.9.G,@.8FUN /RF/B/.RrT/v;P/:KN0z5]s0@_m0Z~y<Q.?HP?S̼Vy? W@9j7h]@feLl]@8_@XlAZuCS̼"Cv} E6 *nWE9j76 sEf9M mpMuRN\I>YJ'Ofe8}O}V(PKP CdP9j7wP&">{QZtX4A*X9j78XlE zXXsX9j7J8CY&R3yY\ Z9tZx[C$[#[4[({I\j\>\**\\I>7\9j7 ]&h203]:H]\K,].u}Z]j"E^=^BMST_2_j_\I>o_8?Z`z2$5`3M`N0p`\I>y` >]`6;Da BZ^/bz2Ab=fbvqb8^e s03eq-e s e\I>#f9j7AXFfC\wfabg}lg "6hھ2+J>i\I>/_ijeihki  3iB i4giV;7gTjz2kjBzSekOkRSk[knPlTol)'hl7smlH0ڭNzlrc~lkm.uomppy |m pm1B^nAnv6n9j7Rn4'o4+ o:y;o:Byo9!3pp$lq4KrB(}sY;t^@3ztL7ot*Nt9j7+uvlvuw\I>rwCx hx')xBqyV"lys"y R=zZz.uC {feX>{0Rw={t="y|d8=VM~z2c~yd:*.*9FjP4^`.^`.^`.^`. ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(hh^h`. hh^h`OJQJo(8^`56CJOJQJo(.)^`)56CJOJQJo(..u^`u56CJOJQJo(...nn^n`56;CJOJQJo(.... ^`o( ..... ^`o( ...... ^`o(....... ^`o(........ g ^g `o(.........*@hh^h`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@^`)@T56B*CJOJQJo(Izvor:^`56CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:hHH^H`OJQJo(hHvh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@h8^8`.@^`56>*CJOJQJo() @T56B*CJOJQJo(Izvor:@hh^h`.@h8^8`.@hh^h`.@hh^h`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@hh^h`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor: ^`OJQJo( @hh^h`. W^`W56o(.^`.pLp^p`L.@ @ ^@ `.^`.L^`L.^`.^`.PLP^P`L.hh^h`o(.hHH^H`OJQJo(hHvh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@h8^8`.@h8^8`.@h8^8`.@h8^8`.@^`)@T56B*CJOJQJo(Izvor:88^8`o()hh^h`o(.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor: eh^e`OJQJo(- ^`OJQJo(o pp^p`OJQJo( @ @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o PP^P`OJQJo(@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@hh^h`.@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:8 88^8`OJQJo(-8 pp^p`OJQJo(o8 @ @ ^@ `OJQJo(8 ^`OJQJo(8 ^`OJQJo(o8 ^`OJQJo(8 ^`OJQJo(8 PP^P`OJQJo(o8   ^ `OJQJo(@^`)@T56CJo(phOJQJIzvor:@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor: e;^e`;OJQJo(-@hh^h`.@h8^8`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@h8^8`.@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor: hh^h`OJQJo(@h8^8`.@T56CJo(phOJQJIzvor:hHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@hh^h`.hHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@T56CJo(phOJQJIzvor:@h8^8`.^`.^`.pLp^p`L.@ @ ^@ `.^`.L^`L.^`.^`.PLP^P`L.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor: hh^h`OJQJo(-@hh^h`.@^`56>*CJOJQJo() @T56CJo(phOJQJIzvor:^`o()GG^G`o()^`. L ^ `L.  ^ `.xx^x`.HLH^H`L.^`.^`.L^`L. hh^h`OJQJo( @T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:h^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJ^Jo(hHohpp^p`OJQJo(hHh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohPP^P`OJQJo(hH@h8^8`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@^`56>*CJOJQJo(. @T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h56CJOJQJo(Tablica hHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJ^Jo(hHohpp^p`OJQJo(hHh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohPP^P`OJQJo(hH@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:hHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@^`)@T56B*CJOJQJo(Izvor:ee^e`o(.@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@hh^h`.@h8^8`.@h8^8`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:hHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHM^`Mo(()^`. L ^ `L.  ^ `.xx^x`.HLH^H`L.^`.^`.L^`L.h ^`hH.h ^`hH.h$ $ ^$ `OJQJ^Jo(hHoh @ @ ^@ `hH.h ^`hH.h L^`LhH.h ^`hH.h ^`hH.h PLP^P`LhH.@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@hh^h`.@h8^8`.88^8`o()^`. L ^ `L.  ^ `.xx^x`.HLH^H`L.^`.^`.L^`L.@T56CJo(phOJQJIzvor: ^`OJQJo(- @ @ ^@ `OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( PP^P`OJQJo(   ^ `OJQJo(o ^`OJQJo(@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:88^8`o() hh^h`OJQJo(-hHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@^`)@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@h8^8`.@h8^8`.@h8^8`.@h56CJOJQJo(Tablica  hh^h`OJQJo(-@h8^8`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@h8^8`.h^`o(.h^`.hpLp^p`L.h@ @ ^@ `.h^`.hL^`L.h^`.h^`.hPLP^P`L.@^`)@^`)hHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:5^`o(.5^`.5pLp^p`L.5@ @ ^@ `.5^`.5L^`L.5^`.5^`.5PLP^P`L.@^`56>*CJOJQJo() @h8^8`. hh^h`OJQJo(@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:88^8`o() hh^h`OJQJo( @h8^8`.hh^h`o(.^`o(..$0$^$`0o(...0^`0o(.... ^`o( ..... ^`o( ...... 44^4`o(....... F `F ^F ``o(........  ` ^ ``o(.........h^`@hh^h`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.hHH^H`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@h8^8`.@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:h ^`hH.h ^`hH.$ $ ^$ `o()h @ @ ^@ `hH.h ^`hH.h L^`LhH.h ^`hH.h ^`hH.h PLP^P`LhH.@h8^8`. hh^h`OJQJo(v@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:hHH^H`OJQJo(hHvh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHhHH^H`OJQJo(hHvh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@h8^8`.@h8^8`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@hh^h`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:hh^h`CJOJQJo(qhHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH88^8`o()@T56CJo(phOJQJIzvor:^`5o(.^`5o(..0^`05o(...0^`05o(....   ^ `5o( ..... @ @ ^@ `5o( ...... `^``5o(....... x`x^x``5o(........ HH^H`5o(.........@hh^h`.@h^`.h^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHhl l ^l `OJQJo(hHh<<^<`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh||^|`OJQJo(hH@h8^8`.hh^h`o(.@h8^8`.hh^h`o()@hh^h`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@h8^8`.@^`)@T56B*CJOJQJo(Izvor:W^`Wo(.^`.pLp^p`L.@ @ ^@ `.^`.L^`L.^`.^`.PLP^P`L.hHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:hh^h`.@^`)@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@hh^h`.hHH^H`OJQJo(hHvh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHhh^h`CJOJQJo(q@T56CJo(phOJQJIzvor:@h8^8`.@h8^8`.@^`)@h8^8`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:hh^h`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:^`o(.@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@hh^h`.@T56CJo(phOJQJIzvor:88^8`o()^`. L ^ `L.  ^ `.xx^x`.HLH^H`L.^`.^`.L^`L.hHH^H`OJQJo(hHvh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@T56CJo(phOJQJIzvor:@h8^8`.hHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@h56CJOJQJo(Tablica @T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@^`56>*CJOJQJo() @T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@^`.@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@hh^h`.@^`)@hh^h`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@^`)@hh^h`. @hh^h`.@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor: hh^h`OJQJo(@h8^8`.88^8`o()@hh^h`.hHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@T56B*CJOJQJo(Izvor:@^`)hHH^H`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@h8^8`.hHH^H`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@^`56>*CJOJQJo() @h8^8`.@h^`. hh^h`OJQJo(k^`ko(0^`0o(.0^`0o(..88^8`o(... `^``o( .... `^``o( ..... ^`o( ...... pp^p`o(....... pp^p`o(........@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@hh^h`.@^`)@hh^h`.@h8^8`.@hh^h`.h^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHhl l ^l `OJQJo(hHh<<^<`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh||^|`OJQJo(hH@T56B*CJOJQJo(Izvor:hHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@ !^`!56CJOJ QJ o( Skupina :^`o()hh^h`B*OJQJo(@h8^8`.@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.hh^h`o(.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@hh^h`.@h8^8`.@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56CJo(phOJQJIzvor:@h56CJOJQJo(Tablica @h8^8`.@hh^h`.@^`)@T56B*CJOJQJo(Izvor:@^`.hdd^d`OJQJ^Jo(hHoh44^4`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohtt^t`OJQJo(hHhDD^D`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH^`o()@T56CJo(phOJQJIzvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`.@h8^8`.hHH^H`OJQJo(hHvh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohXX^X`OJQJo(hHh((^(`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH@T56B*CJOJQJo(Izvor:z^`zo()@T56B*CJOJQJo(Izvor: hh^h`OJQJo(@h8^8`.@T56B*CJOJQJo(Izvor:@T56B*CJOJQJo(Izvor:@h8^8`. hh^h`OJQJo(-@h8^8`.@hh^h`.@h8^8`.hh^h`o(.^`o(..^`o(...0^`0o(.... x0x^x`0o( ..... "0"^"`0o( ...... 44^4`o(....... ^`o(........   ^ `o(.........@^`56>*CJOJQJo() @hh^h`.p{J8CYJ8CYXp{J8CYp{03e03eq{03e`q{03eq{03er{hr{ {JS6 sEPlB$Byopx0]# Z p9r{w={w={w={w={w={w={}~|gShBgShB4s{nns{qb''s{}f!}f!{QJ$ XlA_m06c+X;8X.08nX ?Cv?Cv?Cv?CvZK,{=4r>:tIR/[=c [=c t{] A*X')xMST_05UN /TO<TO<Du{ \\u{0|gUgUu{V/bCW^0h]@YJ'O[C {Lv{S`W"33iC$[abg9'>]`>]`v{=^RiJKrUv=Uv=w{AnXz +uPS.L0;"CT/| F&&f#=fbIT8}OJt'hki$5`oBB`w{pm=P# w{x{x{x{Z+ g.7wZ gi7sml'MwPT;5J}1 ybSk(}sF/]s0:wU1-eiNM(x[>%* K`$B/)#* H]I Nzl} E r2 r2Py{5ot(`&`&y{R=w-P 'z{wfMnRc~l3 !\\dz{z{Y;tY;t {{0&z5Vy?y`lgKP4s"yf{MpP72IU9VM~?Z`Z^/bgTjh*!,8Q 0p`=jY W()'hlB^n~FKN0[k3M`4[WE h9M9.w_+J>iR=zD.gWcG'o gJtX ilqFRnjPjP|{; 7Bqy$pH e#Y2MuwP:.!}Z%*\~&|R *g(0;P/y;o3U#JBK2RCxJ7K+ o203]NQ{< nWED,(%{M])*%P?$(uCdob\\4;Da6G"E^y|zI_rw!3pPL({I\|{ ]/_i2 /()rF 8_@Ll]@hx3yYu%lP@.^e-eOkqK23oH(RERTFk zXV(PSn$Ab;GQ.?KM4"+$3ztkj}Z]S>H%Sh2Z4 ^11"6h6n p{ @h8^8`.dp{ @h8^8`.p{ 5@h8^8`.q{ @h8^8`.lq{ @h8^8`.q{ @h8^8`.r{ @h8^8`.tr{ @@h 8^8`OJQJo(-r{ @@h^`CJOJQJo(-@s{ @h8^8`.s{ @^`)s{ @h8^8`.Ht{ @h8^8`.t{ @h8^8`.t{ @h8^8`.Pu{ @h8^8`.u{ @h8^8`.v{ @h8^8`.Xv{ 4@h h^h`OJQJo(-v{ @h8^8`.w{ %@h8^8`.lw{ @h8^8`.w{ @h 8^8`OJQJo(-(x{ t@h^`CJOJ QJ o( x{ H@h^`CJOJ QJ o( x{ o@h h^h`OJQJo(-\y{ @h^`.y{ @@h8^8`. z{ @@h 8^8`OJ QJ o(-pz{ l@^`.z{ e@ ^`OJQJo(,{{ H@^`.{{ @h^`.{{ @h^`.4|{ @h8^8`.|{ @h8^8`.|{@h ^`OJQJo(-b@HP LaserJet 1200 Series PCL 6LPT1:hpbf3120HP LaserJet 1200 Series PCL 6HP LaserJet 1200 Series PCL 6? dXXL.HP LaserJet 1200 Series PCL 62&xe.Aϙv.hE͢PIYP{ AmtCF"XZyyoa[4soܙ3>;9ZZsґ"lL-f 8fS }+ }l;tBlhB-Fh3ck?2}/KK~ þjZMF)ynCiݮ=PiIg9c'B\ rԀg+ΪNn1NRI*aHu'Ak+5aY5d=0h HHP LaserJet 1200 Series PCL 6? dXXL.HP LaserJet 1200 Series PCL 62&xe.Aϙv.hE͢PIYP{ AmtCF"XZyyoa[4soܙ3>;9ZZsґ"lL-f 8fS }+ }l;tBlhB-Fh3ck?2}/KK~ þjZMF)ynCiݮ=PiIg9c'B\ rԀg+ΪNn1NRI*aHu'Ak+5aY5d=0h Hs  ./<@DJRbhpy| PPPP$P*P`PbP|PPPPPPPPP@PPP P P @ GTimes New Roman5Symbol3& ArialWHRTimesTimes New Roman3Times;Wingdings?5 Courier New;"Helvetica71CourierY HR TimesTimes New Roman5"Geneva7Tms Rmn" h;yFQyFy;o 8 ; !  0dyFCc VC:\Documents and Settings\karin\Application Data\Microsoft\Templates\hotelska kua.dotSVEU ILI`TE U RIJECIKarinPC10JOh+'0 , H T ` lxSVEUILITE U RIJECI8VEUKarinLIariarihotelska kua.dotCIPC10Jka310Microsoft Word 8.0I@F#@H>@r4A@^]D ;o՜.+,D՜.+,d x  IIn8j SVEUILITE U RIJECI Title 6> _PID_GUIDAN{1A087241-5902-4D66-88F5-805435A3296B}  !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCEFGHIJKMNOPQRSXRoot Entry FA#DrDZ1TableKWordDocument4:SummaryInformation(DDocumentSummaryInformation8LCompObjjObjectPool :rD :rD  FMicrosoft Word Document MSWordDocWord.Document.89q