ࡱ> 3bjbj yyojJJJJJr \b#tB,:|,|,|,;F]PVH$D  aJ1Z:";1Z1ZJJ|,|,y3331Z"J|,J|,31Z33d|,ײl|/P20bdx Hx x Jy1Z1Z31Z1Z1Z1Z1ZۚX1Z1Z1Zb1Z1Z1Z1Zx 1Z1Z1Z1Z1Z1Z1Z1Z1Z : LIBERTAS MEUNARODNO SVEU ILI`TE ZAGREB MATEA BELJAN ZAVR`NI RAD ANALIZA PONA`ANJA POTRO`A A PRI KUPNJI AVIONSKIH KARTI Zagreb, rujan 2020. LIBERTAS MEUNARODNO SVEU ILI`TE ZAGREB MATEA BELJAN PREDDIPLOMSKI STRU NI STUDIJ Poslovna ekonomija ANALIZA PONA`ANJA POTRO`A A PRI KUPNJI AVIONSKIH KARTI KANDIDAT: Matea Beljan MENTOR: Dr. sc. Mihael Pleaa KOLEGIJ: Elektroni ko poslovanje Zagreb, rujan 2020. SADR}AJ  TOC \o "1-3" \h \z \u  HYPERLINK \l "_Toc51172425" SADR}AJ  PAGEREF _Toc51172425 \h I  HYPERLINK \l "_Toc51172426" SA}ETAK  PAGEREF _Toc51172426 \h III  HYPERLINK \l "_Toc51172427" SUMMARY  PAGEREF _Toc51172427 \h IV  HYPERLINK \l "_Toc51172428" 1. UVOD  PAGEREF _Toc51172428 \h 1  HYPERLINK \l "_Toc51172429" 1.1. Problem i predmet istra~ivanja  PAGEREF _Toc51172429 \h 1  HYPERLINK \l "_Toc51172430" 1.2. Cilj i svrha istra~ivanja  PAGEREF _Toc51172430 \h 2  HYPERLINK \l "_Toc51172431" 1.3. Istra~iva ke hipoteze  PAGEREF _Toc51172431 \h 2  HYPERLINK \l "_Toc51172432" 1.4. Metode istra~ivanja  PAGEREF _Toc51172432 \h 2  HYPERLINK \l "_Toc51172433" 1.5. Struktura rada  PAGEREF _Toc51172433 \h 3  HYPERLINK \l "_Toc51172434" 2. TEORIJSKA ANALIZA PONA`ANJE POTRO`A A  PAGEREF _Toc51172434 \h 4  HYPERLINK \l "_Toc51172436" 2.1. Pojam i definicije ponaaanja potroaa a  PAGEREF _Toc51172436 \h 4  HYPERLINK \l "_Toc51172437" 2.2. imbenici utjecaja ponaaanja potroaa a  PAGEREF _Toc51172437 \h 6  HYPERLINK \l "_Toc51172439" 2.2.1. Osobni imbenici  PAGEREF _Toc51172439 \h 6  HYPERLINK \l "_Toc51172440" 2.2.2. Druatveni imbenici  PAGEREF _Toc51172440 \h 7  HYPERLINK \l "_Toc51172441" 2.2.3. Kulturni imbenici  PAGEREF _Toc51172441 \h 8  HYPERLINK \l "_Toc51172442" 2.2.4. Psiholoaki imbenici  PAGEREF _Toc51172442 \h 9  HYPERLINK \l "_Toc51172443" 2.2.5. Ponaaanje u kupnji  PAGEREF _Toc51172443 \h 10  HYPERLINK \l "_Toc51172444" 3. FAZE PROCES DONO`ENJA ODLUKE O KUPNJI  PAGEREF _Toc51172444 \h 12  HYPERLINK \l "_Toc51172446" 3.1. Spoznaja potrebe  PAGEREF _Toc51172446 \h 12  HYPERLINK \l "_Toc51172447" 3.2. Tra~enje informacija  PAGEREF _Toc51172447 \h 12  HYPERLINK \l "_Toc51172448" 3.3. Vrednovanje ocjena alternativa  PAGEREF _Toc51172448 \h 14  HYPERLINK \l "_Toc51172449" 3.4. Kupnja  PAGEREF _Toc51172449 \h 15  HYPERLINK \l "_Toc51172450" 3.5. Poslije kupovno ponaanje  PAGEREF _Toc51172450 \h 15  HYPERLINK \l "_Toc51172451" 4. ANALIZA I INTERPRETACIJA REZULTATA ISTRA}IVANJA  PAGEREF _Toc51172451 \h 17  HYPERLINK \l "_Toc51172453" 4.1. Analiza istra~ivanja  PAGEREF _Toc51172453 \h 17  HYPERLINK \l "_Toc51172454" 4.2. Rezultati istra~ivanja  PAGEREF _Toc51172454 \h 17  HYPERLINK \l "_Toc51172455" 4.3. Rasprava istra~ivanja  PAGEREF _Toc51172455 \h 23  HYPERLINK \l "_Toc51172456" 4.4. Ograni enja istra~ivanja  PAGEREF _Toc51172456 \h 28  HYPERLINK \l "_Toc51172457" 5. ZAKLJU AK  PAGEREF _Toc51172457 \h 29  HYPERLINK \l "_Toc51172458" LITERTAURA  PAGEREF _Toc51172458 \h 31  HYPERLINK \l "_Toc51172459" Knjige  PAGEREF _Toc51172459 \h 31  HYPERLINK \l "_Toc51172460" Stru ni i znanstveni lanci  PAGEREF _Toc51172460 \h 31  HYPERLINK \l "_Toc51172461" POPIS TABLICA  PAGEREF _Toc51172461 \h 33  HYPERLINK \l "_Toc51172462" POPIS GRAFIKONA  PAGEREF _Toc51172462 \h 34  SA}ETAK Rad nosi naziv  Ponaaanje potroaa a prilikom kupnje avio karata rad ima za cilj ima razumjeti kriterije kupaca zaato se odlu uju na kupnju avionskih karata i definirati njihove potrebe i o ekivanja. Ponaaanje potroaa a sastoji se od svih aktivnosti osobe koja obavlja kupovinu ili konzumira odabrane proizvode i usluge. Postoji niz imbenika ponaaanja potroaa a, a to su sljedei: osobni, kulturni, druatveni i psiholoaki imbenici. Oni se razlikuju te imaju svoje varijable koje ih opisuju. Iako uspjeh aviokompanije le~i u razumijevanju i potrebe kupaca malo je istra~ivanja napravljeno u procesu ponaaanja i odlu ivanja putnika prilikom kupnje avionskih karata. S obzirom da je autorica rada vjerna kupovini avio karta, odlu ila je istra~iti na in na koji se potroaa i ponaaaju kod kupnje avio karata, odnosno koji su njihovi motivi kupnje. Klju ne rije i; ponaaanje potroaa a, faze kupnje, imbenici kupnje, avionske karte SUMMARY The paper is entitled  Consumer Behavior when Buying Air Tickets . The aim of the paper is to understand the criteria of customers why they decide to buy airline tickets and to define their needs and expectations. Consumer behavior consists of a series of activities that each person performs while purchasing or consuming selected products and services. There are a number of factors in consumer behavior that are personal factors, cultural factors, social factors and psychological factors. The factors listed are different and have their own variables that describe each factor. Although the success of the airline lies in understanding and customer needs, little research has been done on the process of passenger behavior and decision making when purchasing airline tickets. For the purpose of this paper, a survey of consumer behavior in the process of purchasing airline tickets is conducted. Considering that the author of the paper is faithful to the purchase of airline tickets, she decided to investigate the way consumers behave when buying airline tickets, and what their motives are. Keywords; consumer behaviour, buying stages, buying factors, plane tickets. UVOD Ponaaanje potroaa a je dinami an proces kod kojega je prisutan kontinuirani tijek promjena i valja naglasiti kako se nalazi zna ajan broj imbenika i faktora koji imaju znatan utjecaj na njega. Prostor koji definira na ine istra~ivanja i prou avanja ponaaanja potroaa a je poprili no airok i kompleksan. Za proces ponaaanja potroaa a mo~e se konstatirati kako se radi o kupnji i konzumaciji proizvoda, usluga i ideja od potroaa ke jedinice (Grbac B., 2010.). Osim toga, u ponaaanje potroaa a spadaju i procesi prodaje koji zauzimaju aspekte vrednovanja i poslije kupovnog ponaaanja. Veliki broj osobnih, druatvenih i psiholoakih imbenika bitan je kod odluke o kupnji kod potroaa a  naime, kako bi potroaa  zadovoljio svoje potrebe i ~elje, navedeni imbenici imaju zna ajan utjecaj na njega. Kulturni i obiteljski imbenici takoer imaju zna ajan utjecaj na ponaaanje potroaa a, a na odluku kupca u vezi kupnje utje e i proizvodni dizajn, odnosno na in na koji se pru~a neka usluga. Prema Kotleru (2006), psiholoaki i fizi ki procesi koje koristi potroaa  ili kuanstvo odlikuje ponaaanje potroaa a  radi se o aktivnostima koje se ti u odabira, kupnje i konzumiranja proizvoda ili usluga, navodi Kotler (2006). Potroaa  u svoje ponaaanje implementira kognitivna razmialjanja i odluke, ali i fizi ke aktivnosti. Da bi se razumjeli ~elje i motivi potroaa a, valja shvatiti koja sve stanja potroaa  ima u procesu kupnje. Radi se o sljedeem - korisniku, platitelju i kupcu, a najva~nija uloga korisnika proizvoda ili usluge. Proizvod valja sadr~avati atribute kojima su zadovoljni korisnici, odnosno kojima se ispunjavaju njihove ~elje i zahtjevi. Platitelj predstavlja kariku koja ima veliku va~nost jer bez njega nema procesa naplate i kupovina nije mogua. U svrhu toga treba naglasiti kako postoje razni faktori koji imaju utjecaj na kupca kao poticaj kao i ograni enja. Ako se prou ava ponaaanje potroaa a mo~e se uo iti da je to izrazito te~ak zadatak. Problem i predmet istra~ivanja U istra~ivanju koje se provodi za potrebe izrade zavranog rada se problematizira segmentacija kupaca avionskih karata. Predmet istra~ivanja su stavovi potroaa a o kupovanju avionskih karata. Istra~uju se faktori koji imaju najvei utjecaj na kupnju avionskih karti, te koje su nijanse u ponaaanju kupaca koriatenja avionskih karti. Analizirano je ponaaanja kupaca koji su kupili ili e kupiti avio kartu u Republici Hrvatskoj. Da bi se predmet istra~ivanja mogao konstatirati kao temeljna pretpostavka rada, valja provesti analizu i razumjeti utjecaj imbenika na ponaaanje potroaa a kod procesa kreiranja odluke o kupovini avio karata. Preciznije, naglasak je na shvaanju osobne, druatvene i psiholoake imbenike te u kojoj mjeri oni utje u na potroaa a. Osim toga, ~eli se putem istra~ivanja navesti podaci o koli ini kupovine avio karata i koji sve faktori najviae utje u prilikom donoaenja odluke o kupnji. Cilj i svrha istra~ivanja Cilj rada je opisati ponaaanje potroaa a kod kupovine avio karata. Ciljevi koji se smatraju pomonima, pomoi e u razumijevanju postojanja razlike u ponaaanju ~ena i muakaraca te mlaih i starijih kupaca pri kupovanju avionskih karata. Svrha navedenog rada je osigurati argumentirane informacije ato odreuje ponaaanje potroaa a i posebno prikazati motive u procesu kupovine avionskih karata. Istra~iva ke hipoteze U istra~ivanju su formulirane hipoteze ija e se dokazivost testiranjem potvrditi, ili opovrgnuti: Hipoteza 1: Cijena avio karata je razumna. Hipoteza 2: Putovanje avionom ekonomi nije je od drugih prijevoznih sredstava. Metode istra~ivanja Radi testiranja hipoteza rada valja obraditi, analizirati i podatke ato je napravljeno koriatenjem metoda koji su razli itog karaktera. Navedeni rad se sastoji od empirijskog i teorijskog dijela. Kod empirijskog pristupa koristi se metoda primarnog istra~ivanja (field research). Kod teorije i pojmovnih oblika, koristi se metoda sekundarnog istra~ivanja, metoda istra~ivanja za stolom (desk research). Sekundarno istra~ivanje uklju uje sve one raspolo~ive izvore u obliku relevantnih domaih i stranih izvora, ato uklju uje knjige, stru ne lanke, razne asopise te Internet izvore. Anketa je napravljena u Google Forms formatu i anonimnog je tipa. Anketa je napravljena kao online forma gdje sudionici ankete odgovaraju na pitanja vezana uz kupnju i imbenike ponaaanja potroaa a. Ima ukupno jedanaest pitanja. Pomou informati kog programa Excel dobiveni odgovori anketnog istra~ivanja su obraeni i prikazani u zaokretnim (engl. Pivot) tablicama. Uzorak ispitanika temelji se na brojci od 100 ispitanika. U radu se joa koriste metode analize, dedukcije, indukcije, analize i sinteze, Struktura rada Struktura rada koncipirana je prema strukturi koja se sastoji od pet poglavlja. U prvom poglavlju Uvod definiran je problem i predmet rada, te su na temelju istih izvedeni cilj i svrha rada. Takoer, su postavljena pitanja i radne hipoteze, te su opisane metode istra~ivanja i struktura rada. Drugo poglavlje rada je Teorijska analiza ponaaanja potroaa a u kojem se opisuju pojam i definicije ponaaanja potroaa a, imbenici utjecaja ponaaanja potroaa a koji se dijele na osobne imbenike, druatvene imbenike, kulturne imbenike i psiholoake imbenike koji se svaki zasebno opisuju kao stavka u kona nom ponaaanju istih. I za kraj ponaaanje u kupnji u kojem se opisuje ponaaanje potroaa a prilikom kupnje odreenih proizvoda (skuplji, jeftiniji proizvod). Tree poglavlje rada je Faze procesa donoaenja odluke o kupnji u kojem se opisuju faze prilikom donoaenja odluke o kupnji. Faze se sastoje od spoznaje potrebe, tra~enja informacija o proizvodu, proizvoa u, vrednovanje ocjena alternativa (odluka o kupnji), sam in kupnje i na kraju poslije kupovno ponaaanje (jamstva, reklamacije i sl.). etvrto poglavlje rada je Istra~ivanje: Ponaaanje potroaa a prilikom kupnje avionskih karata u kojem se analiziraju dobiveni podaci iz provedene ankete na temelju sto uzoraka. Zatim rezultati istra~ivanja, na temelju dobivenih podataka slijedi rasprava istra~ivanja i za kraj ograni enja istra~ivanja. Peto poglavlje rada je Zaklju ak u kojem autorica ukratko opisuje najva~nije elemente rada, navodi zaklju ke proizaale iz obraenog istra~ivanja. Nakon Zaklju ka slijedi literatura, popis ilustracija odnosno tablica i slika te na kraju primjer anketnog upitnika. TEORIJSKA ANALIZA PONA`ANJE POTRO`A A Ponaaanje potroaa a prema Kesi (2006) mo~e se odrediti kao ponaaanje kupaca prilikom sljedeih procesa  istra~ivanja, prou avanja, kupnje, upotrebe, valoriziranja i rasporeivanja predmeta i usluga gdje postoji o ekivani interes zadovoljstva u vezi kup evih potreba. Pa~ljivim, to nim i kontinuiranim praenjem procesa kupnje i identifikacije sudionika u navedenom procesu rezultira bitnom stavkom za uspjeh poduzea. Prou avanje ponaaanja potroaa a iziskuje istra~iva ku komponentu u smislu donoaenja odluka od strane pojedinca kod kupnje, odnosno kada e kupac potroaiti novac, vrijeme i energiju na kuppovinu odreenih proizvoda. Nadalje, Kotler (2006) tvrdi kako potroaa i, odnosno kupci razlikuju prema godinama, zaradi, obrazovanju, dostupnosti i preferencijama. Ponaaanje potroaa a ima odlike dinami nosti, a potroaa i koje karakterizira individualnost, skupine potroaa a i druatvo u kompletu se redovito mijenjaju i razvijaju ato ima zna ajan utjecaj na prou avanje ponaaanja potroaa a i odreivanje marketinakog koncepta. Ponaaanje potroaa a ini razmjenjivanje informacija posredstvom graana. Poato postoji zna ajna konkurencija u svim kategorijama trgovine i proizvodnje, poduzea su jednostavno primorana prilagoditi se preferencijama potroaa a, tj. marketinaki profesionalci trebaju razmialjati na adekvatan na in kao i potroaa i, odnosno kupci. Proizvoa i imaju zadatak da svoje proizvode i usluge ato viae pribli~e kupcima, jer e ga na taj na in i br~e prodati. U svrhu toga, uloga marketinga o ituje se u konstatnom bilje~enju i istra~ivanju potreba i ~elja kupaca, faktora koji utje u na njihovo ponaaanje, odnosno istra~ivanje na ina na koje potroaa i donose odluku o kupnji odreenog proizvoda. Navedeno poglavlje rada bavi se teorijom i obilje~jima ponaaanja potroaa a kod kupovine proizvoda ili usluge. Ponaaanje potroaa a ogledava se prema njegovim imbenicima, kao i fazama kupnje. Stoga ovo poglavlje analizira faktore utjecaja na kupnju. Pojam i definicije ponaaanja potroaa a Ponaaanje potroaa a mo~e se definirati kao radnja prikupljanja i testiranja proizvoda, usluga i ideja. U navedeno spadaju i prodajne aktivnosti koje ine vrednovanje i ponaaanje nakon kupnje. Grbac (2010) isti e nekoliko bitnih uloga u razumijevanju ponaaanja potroaa a, a ti u se motiva i ~elja potroaa a. Radi se o sljedeim ulogama: uloga konzumenta proizvoda i usluge, uloga onoga koji plaa navedeno i uloga kupca te specifikacije proizvoda trebaju biti definirana zahtjevima i o ekivanjima korisnika proizvoda. Domena ponaaanja potroaa a prikazuje na koje sve na ine individue, grupacije, organizacije kreiraju procese odabira, kupnje, koriatenja uslugama, idejama ili iskustvima kojima zadovoljavaju svoje primarne potrebe i ~elje. Kada se proces kupovine zavrai, onda kupac taj proizvod i posjeduje te on ima u inak na njegov ~ivot. Postoji 5 primarnih na ela kod istra~ivanja ponaaanja potroaa a - marketinaki profesionalci isti u da se radi o sljedeem: (Previai J., 2007.): neovisnost potroaa a i njegova usmjerenost prema cilju, ne postoji mogunost manipulacije i prilagodbe, dostupnost informacija je sve vea, donoaenja odluka temelji se na sa~etom prou avanju informacija o proizvodima i uslugama. identifikacija ponaaanja potroaa a motivi ponaaanja  kod ove faze kupovina se definirao kao jedna odreena faza  postoji plus i minus u kupovnom sustavu. prisutan je utjecaj na ponaaanje potroaa a - elementi marketing miksa kreiraju se prema prilagodbi potreba potroaa a na na in da zadr~e ato vei broj potroaa a. druatvena prihvatljivost  kupci, odnosno potroaa i u danaanje vrijeme posjeduju zna ajnu slobodu odlu ivanja i stoga sami snose posljedice kupovine. TV, Internet, asopisi, mobilne aplikacije  sve te tehnologije utje u na kup ev izbor. Ponaaanje potroaa a mo~e se promatrati kao dinami an je proces. Kesi (2006) navodi kako se ponaaanje potroaa a mo~e tretirati kao proces prikupljanja i koriatenja proizvoda i usluga, a to su. faza kupovine, faza koriatenja i faza odlaganja. Marketinaki miks je zna ajan jer mo~e utjecati na ponaaanje potroaa a. Stavovi potroaa a svoju poveznicu u dosadaanjoj teorijskoj praksi povezuju sa ponaaanjem potroaa a. Marketinaki pocesi i aktivnosti i stavovi potroaa a dokazuju teze da se sa svim elementom oglaaavanja mo~e u odreenoj mjeri utjecati na stavove potroaa a pa i time na ponaaanje potroaa a. imbenici utjecaja ponaaanja potroaa a Koncizno istra~ivanje potroaa a kompliciran je proces jer zna ajan broj initelja utje e na njih. Graani kroz svoj ~ivot prolaze kroz razne periode, a jedna od va~nijih uloga je uloga potroaa a. im se ovjek narodi, on ve postaje osoba koja se definira kao potroaa . initelji koji su uzajamno povezani i imaju utjecaj na ponaaanje potroaa a dijele se na interne initelje - to su: (Kotler, 2006) - personalni initelji, - psiholoaki initelji. Pod eskterne initelje spadaju: referentne grupe, obitelj, uloge i status. Valja navesti i kulturne initelje. Osobni imbenici U personalne, odnosno osobne initelje spadaju dobni kriteriji i i faza ~ivotnog ciklusa. Proizvod je obilje~en na na in da ima svoj vijek trajanja, odnosno odreeni ~ivotni ciklus. Kupnja se kreira naspram~ivotnom vijeku obitelji, fazama kroz koje bi obitelj mogla proi tijekom svog sazrijevanja kroz vrijeme. Marketinaki profesionalci u veini slu ajeva navode ciljna tr~iata u smislu faza ~ivotnog vijeka te koncipiraju odreene airoko prihvaene proizvode i marketinake startegije za svaku fazu zasebno (Vraneaevi, 2000.). Valja naglasiti kako se osobnost mo~e okarakterizirati kao psiholoaka svojstva neke osobe gdje dolazi do odreenih istih i kontinuiranih reakcija na svoje okru~enje. Definira se kao: samopouzdanost, dominantnost, nezavisnost, druatvenost i drugo. Druatveni imbenici Potroaa  ~ivi u druatbvu koje je kompleksno i veliki broj eksternih initelja utje u na njegovo ponaaanje. Na ponaaanje potroaa a jak utjecaj mogu imati socijalni initelji kao ato su potroaa eve male grupe, familija, uloga i statusa u druatvu(Kesi, 2006.). Prilikom odluke o kupovini, 5 grupa druatvenih initelja ima zna ajan utjecaj  to su: obitelj, referencijske grupe, situacijski initelji, uloge i statusi, druatvena anga~iranost. Obitelj ini okosnicu vrijednosti koje se definiraju kao temeljne. Neka vjerovanja i postupci u obitelji odreuju kup evo ponaaanje tijekom ~ivota. Grupe lanskog karaktera (npr. sportske) takoer imaju utjecaj na potroaa a te ih marketinaki profesionalci koriste kao ciljane grupe prilikom promocijskih aktivnosti. Grupa se mo~e odrediti kao skupina od dvoje ili viae ljudi gdje svatko od navedenih lanova ima neku ulogu i mjesto u grupi. Svi oni te~e nekom definiranom cilju koji proizlazi iz vrijednosti i normi koje su odreene u grupi. Grupe se mogu podijeliti na: (Kotler, 2006) primarne i sekundarne. Primarne grupe odreuje lanstvo koje nije veliko, zajedni ka povezanost, intima i kontinuirana interakcija. Kod ovih grupa va~no je naglasiti kako one imaju zna ajan utjecaj na formiranje li nosti neke osobe, na njegovo ponaaanje i sistem personalnih vrijednosti i stavova. Primarne grupe  obitelj, kolege na poslu, rodbina, roaci, prijatelji, susjedi. Sekundarne grupe ili interesne grupe isti u se po principu odnosa koji mogu biti: formalni i neosobni odnosi. Kesi (1999) naglaaava kako situacijski imbenici imaju utjecaj na pojedinca promjenom situacije pri donoaenju odluke o kupnji. Uloga je niz povezanih radnji koje e osoba prema o ekivanjima ljudi koji je okru~uju izvraiti, npr. uloga majke (Vraneaevi, 2000.) Socijalizacija je odreena kao proces za koji vrijedi pravilo da druatvo oblikuje ovjekova uvjerenja, o ekivanja i ponaaanja ili kao proces podruatvljenja pojedinaca (Foxall, 2007.). Kulturni imbenici Vrijednosti, ideje, predmeti i drugi razni simboli definiraju kulturu prilikom ponaaanja potroaa a. Na taj na in ovjek komunicira, interpretira i vrednuje se kao pripadnik jednog druatva. Kultura ima utjecaj na ljudsko ponaaanje. Kulturne skupine mogu se promatrati kroz prizmu religije, spola, nacionalnosti i ostalog. Kultura ima znatan utjecaj na ponaaanje potroaa a na na in da konstruira prihvatljive i neprihvatljive na ine ponaaanja. Kotler (2006) tvrdi kako se kultura mo~e definirati kao jedan skupovni segment u kojemu prevladavaju onovni postulati vrijednosti, stavova, ~elja i ponaaanja pripadnika druatva nau enih od obitelji i ostalih bitnih va~nih ustanova. Kod kultura je karakteristi no to da se one sastoje od raznih podgrupa koje imaju zajedni ki naziv subkultura. Takve podgrupe ine nacionalni interesi, religijska uvjerenja, rasna opredjeljenost i zemljopisne regije te razne druge druatvene interese (Foxall, 2007.). U druatvo i druatvene stale~e pripadaju one skupine ljudi kod kojih se mo~e primijetiti da zastupaju iste ili sli ne interese, vrijednosti i ponaaanja (Kesi, Ponaaanje potroaa a, 1999.). Ako neki pojedinac ili grupa pripadaju odreenoj druatvenoj klasi, onda to mo~e postati neizostavan obrazac za ponaaanje pojedinaca i grupa (Previai J., 2007.). Postoji gornji i donji stale~, a segmenti koji definiraju druatveni stale~ su plaa, vrsta posla, akolovanje, imovina i sli no. Viai stale~ mo~e si priuaiti viae proizvoda i usluga, kao ato je skijanje, skupi automobili, ljetovanja, luksuzne bunde, nakit i sli no. Ni~i stale~ preferira udobnost i vrsinu, a stilovi i modni dizajn su mu na zadnjem mjestu (Kesi, 2006.). Psiholoaki imbenici Da bi marketinaki profesionalci zadobili utjecaj na potroaa a, oni moraju prvenstveno biti upoznati s sustavom oko izgradnje podataka i vrste odvijanja promjena stavova i ponaaanja. Kesi (2006) naglaaava sljedee: u enje je zaslu~no u vezi promjena ponaaanja kod pojedinca koje nastaje iskustvom, na aktivnost potroaa a utje u rezultati u enja, kod promjene stava kod potroaa a valja prvo osigurati pokretanje sustava u enja, navedeni sustav u enja dovest e do promjene stava, mialjenja i ponaaanja potroaa a. (Kesi, 2006.). Motiv je ono ato svaki potroaa  koristi i ato ga pokree kada krene u kupnju. Motiv se mo~e odrediti kao stalno stanje koje kontrolira i vodi ponaaanje potroaa a prema specifi nom cilju (Bencek, 2018.). Motivi se mogu podijeliti na: prirodne, ste ene. Priroeni motivi spadaju u one motive koji su ograni avajueg stanja i njihovo ponaaanje se mijenja ovisno od situacije. Ste eni motivi nemaju ograni en karakter i mijenjaju se. Za ste ene motive va~no je to da se oni formiraju u okolini u kojem se pojedinac kree. Velik utjecaj na njih imaju sljedei initelji: (Vraneaevi, 2000.) obitelj, prijatelji, kultura, druatvena sredina, financijsko stanje i sli no. Za stavove je karakteristi no to ato oni predstavljaju sklonost pojedinaca prema optimisti noj ili negativnoj spoznaji na proizvode, usluge ili situacije (Grbac B., 2010.). Motivacija se mo~e promatrati na na in da se istra~uju dva stanja  to su: (Bogdan, 2016.) proces porasta napetosti i diskriminacijskog stanja u smislu usmjeravanja nagona k odreenom cilju ponaaanja. Percepcija se definira kao odreeni faktor gdje osoba svjesno bira, priprema i shvaa informacije da bi u sebi proizveo sliku koju on razumiju. Stil ~ivota predstavlja na in ~ivljenja, a to zna i da ljudi provode svoje vrijeme onako kako oni ~ele i na na ine za koje smatraju da im predstavljaju prioritet u ~ivotu (Kesi, 1999.). Znanje su podaci koji zauzimaju specijalno mjesto u memoriji kupca (Kotler P., 2006.). Vrijednosti su vjerovanja koja su definirana faktorom trajno, a postoje druatvene i osobne vrijednosti, tvrdi Foxall (2007.) Obilje~ja li nosti imaju sljedee karakteristike  one imaju utjecaj na razmialjanje, emotivno ponaaanje i prilagodbe u vezi raznih situacija. Za stil ~ivota mo~e se definirati kao skup specifi nih aktivnosti, interesa i razmialjanja koje u kona nici imaju znatan utjecaj na odlu ivanje oko troaenja vremena i novaca. U znanje spadaju svi oni podaci koje kupac memorira i koje poma~u kod donoaenja odluka. Radi se o loaim ili dobrim informacijama o proizvodima i uslugama, kvaliteti, cijeni i drugo (Previai J., 2007.). Vraneaevi (2000) isti e kako se u psiholoake initelje ubraja proces prerade informacija. On se mo~e pojmovno odrediti kao proces gdje dolazi do sabiranja, interpretiranja, prerade i pohranjivanje stimulansa za trenuta no ili kasnije koriatenje, iako se taj proces najviae koristi u reklamnim akcijama (Vraneaevi, 2000.). Ponaaanje u kupnji Kada je izbor proizvoda ili usluga u pitanju, potroaa i u kupnji najviae razmialjaju o tome je li rije  o proizvodu koji je trajnog karaktera ili o svakodnevnom proizvodu, odnosno usluzi. Aktivnosti koje prethode donoaenju odluka o kupovini uklju uju cijeli niz sekvencijskih utjecaja i odluka koje dovode do ~eljene akcije. Kako bi aktivnosti donoaenja odluke u realnom vremenu pribli~io pojedincu kreirani su sustavi (modeli) ponaaanja potroaa a koji su trebali pokazati faze u procesu donoaenja kupovne odluke i njihovu meusobnu povezanost (Grbac B., 2010.). U tom slu aju, mogu se razlikovati 4 vrste ponaaanja u kupnji. Ponaaanje mo~e biti (Bencek, 2018.): Ponaaanje koje se svodi na raznolikost  kod ove vrste primjetno je da potroaa i razvijaju svoj stav i mialjenje o proizvodu ili usluzi prilikom kupovine. Kada postoji raznolika ponuda, proizvoa i imaju za cilj osigurati svoju poziciju na tr~iatu osiguravajui si dominaciju na policama u trgovinama. Smanjen nesklad prilikom ponaaanje u kupovini  ovdje je bitno naglasiti kako potroaa  nakon kupnje nekog luksuznog proizvoda ~eli doi do informacija koje e mu zagarantirati da je pravilno odabrao, Slo~enost kup evog ponaaanja - ova vrsta ponaaanja odnosi se na zna ajnu razliku izmeu odreenih marki proizvoda. Ponaaanje kupaca koje je uobi ajeno  radi se o kupovini koja se odvija svakog dana gdje potroaa i kupuju proizvode koji im kontinuirano trebaju. Postoje tri prednosti prilikom procesa donoaenja odluke o kupnji (Kesi, 1999.): Razumijevanje ponaaanja potroaa a  mo~e se slijediti raspored i razvoj odreenih procesa u okviru donoaenja odluke. Okvirna baza za ispitivanja  svi oni koji se bave ispitivanjem i istra~ivanjem ponaaanja potroaa a imaju mogunost koriatenja (u potpunosti ili pojedina no) dijelove modela za empirijska testiranja. Baze za kreiranje marketinakog informacijskog sustava u organizacijama preciznom analizom sustava kreirane su osnove za otkrivanje koje su informacije potrebne marketinakim profesionalcima kao podloga za stvaranje strategije utjecaja na potroaa e. Ponaaanje potroaa a predstavlja zahtjevan zadatak prvenstveno zbog toga jer se personalnost potroaa a mijenja svakodnevno, a potroaa  u tom smislu kreira nove stavove i mialjenja koja kontinuirano valja istra~ivati da bi se doalo do novih rjeaenja. Radi se o rjeaenjima koja se ti u odluke o kupovini od strane potroaa a. Kada se spominje stav, percepcija, motiv, znanje i ostali initelji, onda se naglaaavaju personalni initelji ponaaanja potroaa a. Prema tim initeljima potroaa  kreira svoje ponaaanje i na jedan personalizirani i unikatni na in odreuje svoje odluke oko kupnje. No, poznata je injenica kako potroaa  mijenja i razvija svoje stavove u vezi kupovine, a sasmim time dolazi i do mijenjanja druatvene okoline. Svi navedeni initelji ulaze u grupu koja se mo~e definirati kao druatveni initelji ponaaanja potroaa a, a ovjek je pod velikim utjecajem navedenih initelja. Radi se o razlozima koji se ti u ve samog roenja kada malo dijete po inje upijatii usvajati odreene vrijednosti, ponaaanja, norme, pravila i joa mnogo toga, te ga to zapravo cijeli ~ivot prati. Trea skupina initelja - psiholoaki procesi koji opisuju kako ljudska misaona kreacija shvaa eksterne utjecaje i stimulanse, te kako se preko tih utjecaja dolazi do kupovne odluke. FAZE PROCES DONO`ENJA ODLUKE O KUPNJI Postoje tri raspolo~iva resursa s kojima potroaa i ulaze u procese donoaenja odluka  to su: (Previai, 2007) vrijeme, novac i mogunost prihvaanja i procesiranja podataka. Vrijeme ima zna ajan utjecaj kod donoaenja odluka o kupovini. Danaanje u~urbano vrijeme u kojem se ~ivi i stvara, sve viae postaje glavni ograni avajui faktor. Jedan od presudnih initelja je i novac  ako potroaa  i ima na raspolaganju vrijeme potrebno za kupovinu, ali proizvod ili uslugu ne mo~e platiti, onda proces kupovine nee biti mogue napraviti. Potroaa i prilikom kupovine prolaze kroz faze. Faza u kupovini su sljedee (Kotler, 2006): potrebna spoznaja, istra~ivanje podataka, ocjenjivanje drugih mogunosti i kup evoponaaanje nakon ato je kupovina zavraila. Spoznaja potrebe Spoznaja potrebe je prva faza u svakom onom procesu gdje se donose odluke. Kupac u mislima percipira razliku izmeu realnog i zamialjenog stanja koje ga dalje poti e na aktivnost. Potroaa  shvaa da mu je neki proizvod ili usluga potrebna putem raznih kanala spoznaje (Grbac, 2010). U segmentu primarne podjele potreba, razlikuju se (Grbac, 2010): Aktivne potrebe, Neaktivne potrebe. Tra~enje informacija U procesu kupovine, ako je potroaa  zadovoljan proizvodom, a postoji jaka ~elja za njim, onda e najvjerojatnije doi do kupnje proizvoda. Ako ne doe do kupovine, potroaa  proizvod memorira i po inje tra~iti podatke vezane uz potrebu. Potroaa  u tom slu aju ima mogunost da viae pa~nje posveti proizvodu ili da krene s aktivnim tra~enjem podataka. Od velikog je zna aja marketinaka komunikacija, i to u slu aju kada potroaa  tra~i vanjske podatke. Potroaa  podatke mo~e dobiti iz odreenih izvora  to su (Kotler P., 2006.): Izvori koji se temelje na iskustvu, Izvori koji se temelje na javnom aspektu, Izvori koji imaju komercijalni aspekt, Personalni izvori kao ato je, naprimjer obitelj. Postoje dva koraka u aktivnostima prilikom tra~enja podataka. Prvi je unutarnje pretra~ivanje kup eve memorije gdje je krajnji cilj razumijevanja u smislu shvaanja oko postojanja potrebitih informacija i podataka o o aktualnoj problematici. Ako unutarnje informacije i podaci nisu dovoljni, tada se potroaa  okree prema vanjskim izvorima. Potroaa  mo~e i ima mogunost prikupiti informacije i podatke iz raznih izvora. Neke od informacija i podataka ti u se utjecaja poslovnih subjekata, a neke su izvan tog utjecaja (Kesi, 2006.). Prva skupina odnosi se na informacije i podatke koje potroaa  dobiva kroz razne vrste aktivnosti: (Kesi, 1999) reklamiranje, P & 6 H R ` p r & ( * , . 0 2 4 6 l n 콲ylygyR(h^: hUkCJOJQJaJmHnHtH hdgdv> $dha$gdv> $dha$gdT8  4 6 8 ` p 2 X n$~P($ & Fe^e`gd'hm$ $dh,a$gdM>dhgdv> $dha$gdT8n p r       J L N R T V X Z \ Խʸُٟsʸٟc٣jh ~hUk0JUjghUkUh ~hUk0JmHnHsH jh ~hUk0JUhUk(h^: hUkCJOJQJaJmHnHtH h@󼲼󼲼sjh ~hUk0JUj5hUkUjh ~hUk0JU h@LNnpr$&(Zsj~ h ~hUk0JUj hUkUj h ~hUk0JUhUk h?@BCDEɴɴvɴjhUkUj8h ~hUk0JUjhUkUjBh ~hUk0JUhUk(h^: hUkCJOJQJaJmHnHtHjh ~hUk0JU h!@!B!F!H!ѿѲ಩ۈѿѲ಩xkѿjOhUkUjh ~hUk0JUjYhUkUjh ~hUk0JUhUkh ~hUk0Jjh ~hUk0JU hR>n>h????F@Z@`@@@$A(A8ALANAdArAAAA>B@BRBZBBC6DDDDEEEpFFFFFG"G6GJGfGGƿƮޮޮޏޏޏޠޠޏޏޏޏޏƿޮ h8h)CJOJQJ^JaJh8CJOJQJ^JaJ h8h8CJOJQJ^JaJ h8h8 h8hD h8h!uCJOJQJ^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ h8hfCJOJQJ^JaJ8G"HHHITI^IIIIIIJ&J:JvJJJJJJKLL L(L*L>L̺ޡppp[F(h8ht<CJOJQJ^JaJmHsH(h8hDCJOJQJ^JaJmHsH(h8huCJOJQJ^JaJmHsH(h8h8CJOJQJ^JaJmHsH h8hD h8h8#h8h8CJOJQJ\^JaJ#h8h)CJOJQJ\^JaJ#h8hDCJOJQJ\^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ h8h)CJOJQJ^JaJ>LLLLLM.NJNN&O@OFOPP2QQ>RzR~RRRRnSxSSTTTmmWmP h8hD+hUkhUk6CJOJQJ^JaJmHsH"hUkCJOJQJ^JaJmHsH(h8h;4CJOJQJ^JaJmHsH(h8h x)CJOJQJ^JaJmHsH.h8hD6CJOJQJ]^JaJmHsH(h8hDCJOJQJ^JaJmHsH(h8h8CJOJQJ^JaJmHsH(h8ht<CJOJQJ^JaJmHsH~RTTTWZX]_ab glozq|qqLsNsPspt$$ & F"dhx@&gd.Pdm$ $dha$gdf $dha$gd.PdgdZ $dha$gd1Ngd'h $dha$gdT8TdUUUDWWZ0[]^__``ab:bbb0e2epeefff g8ggghi&i8i>iii"j$j&jNjXjkk޲޲޲޲޲޲ޡސސސn h8h"".CJOJQJ^JaJ h8hdVCJOJQJ^JaJ h8hz}CJOJQJ^JaJ h8h`CJOJQJ^JaJ h8he"CJOJQJ^JaJ h8hD&h8hD6CJOJQJ]^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ h8hBCJOJQJ^JaJ+k&kXkklll:mJmZm^mzn~nnp6pzq|qqrrLstttttu:uPu^uju~uuuuuvvhwzwwhxjxxxxy`ybyyy޳͛ޛޛޛޛޛޛޛޛޛޛޛޛޛޅ+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu h8h7+CJOJQJ^JaJ h8hD2h8hD5<B*CJOJQJ\^JaJph h8hCJOJQJ^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ h8h"".CJOJQJ^JaJ3ptt uujxyX{|}24Tzn܇ $dha$gd.Pdgd'h$ & F%dha$gd|$ & Fdha$gdBe<$ & Fdha$gdf$ & Fdha$gd $dha$gdf$ & F%dha$gd7+y {L{T{V{X{{{{|||}}},2lƀހ0NRT^rxz*L026X̃ln0^ͼͼͼͼ͓͓ͫͫͫͫͫͫͫͫͫͫͫͫͫͫͫ h8hj8CJOJQJ^JaJ h8hD h8h|CJOJQJ^JaJ h8hBe<CJOJQJ^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ h8h=CJOJQJ^JaJ h8hCJOJQJ^JaJ6.D>ڇ&jz|Ĉ $,NЉ&HTXҌ6DFlrͻހހހހހހހjހހ+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu h8hCJOJQJ^JaJ h8h=CJOJQJ^JaJ h8hD#h8hD<CJOJQJ^JaJ"h8hD5<CJOJQJ^J h8h'CJOJQJ^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ h8h2t:CJOJQJ^JaJ) <|ƈ؈ "$&(*,Nrgdn$ & F$dhx1$a$gdn$ & F$dhx1$a$gdn$ & F#dh1$@&gd'h $dha$gd'h $dha$gd'$ & F%dha$gd' $dha$gd.Pd&֎܎6:<Zh.zHXؒ̕FΗЗHLn<Rtv؛ﰟ h8h6eCJOJQJ^JaJ h8hLCJOJQJ^JaJ+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu h8hD h8hCJOJQJ^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ9r <hHZڒ З<Tv $dha$gd6e$ & F%dha$gd6e $dha$gd.Pdgdn$ & F%dh^`a$gd $dha$gdf؛ڛvVX~ʝΞnFJ֡,4tȢԢʣZ^ڤ8<ʹʹʹʹʹʣʒzʹzzzzzzzzzzzzz h8hrUCJOJQJ^JaJ h8hD h8hLCJOJQJ^JaJ+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu h8hh@CJOJQJ^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ#h8h6eCJOJQJ\^JaJ#h8hDCJOJQJ\^JaJ0v4 LlBVh2Fn $dha$gd\$ & F%dh^`a$gd\$ & F%dh^`a$gdXVgdn $dha$gdf $dha$gd.Pd*Rptv^fPpƨʨ04Щکީ 4F^ LPpDFV\f>`Ʈ޷޷޷޷޷޷޷޷޷޷޷ްޟޟޟޟޟޟޟޟ h8hnCJOJQJ^JaJ h8hm=CJOJQJ^JaJ h8hD h8h CJOJQJ^JaJ+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu h8hDCJOJQJ^JaJ h8hrUCJOJQJ^JaJ4ƮܮLhl6>ԱhZx04B|ڴ02DFln>ͷͦͦͦͦͷ͕̈́̈́̈́̈́̈́n̈́̈́̈́̈́̈́̈́̈́+h8h\CJOJQJ^JaJmHnHu h8h\CJOJQJ^JaJ h8h CJOJQJ^JaJ h8hnCJOJQJ^JaJ+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu h8hDCJOJQJ^JaJ h8hm=CJOJQJ^JaJ h8hXVCJOJQJ^JaJ+nؼt,pZ~$ & Fdha$gdf$ & Fdha$gdf$ & Fdha$gdUk$ & Fdha$gd!/ $dha$gd.Pdgdn $dha$gdf $dha$gdL $dha$gd\$ & F%dh^`a$gd\޶ƷVD\й ,>ڻnʼּh\h2Hh&$68JptlȲȲ h8hD h8hjnCJOJQJ^JaJ+h8h\CJOJQJ^JaJmHnHu h8h\CJOJQJ^JaJ+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu h8hDCJOJQJ^JaJ< $&JrHJZ,b Njp"(4j޷޷޷޷޷ޑޑހހހ h8h CJOJQJ^JaJ h8hvlCJOJQJ^JaJ)hUkh!/B* CJOJQJ^JaJph h8h!/CJOJQJ^JaJ+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu h8hDCJOJQJ^JaJ h8hjnCJOJQJ^JaJ0j" ZvxDbJ:z*:Tjnrv$ͼ͖ͫͫͫͫͫͫ}d}d}d}d}d}d}d}d}d}d1h8h]CJOJQJ^JaJfHq 1h8hDCJOJQJ^JaJfHq )h8hDB* CJOJQJ^JaJph h8hRICJOJQJ^JaJ h8hCJOJQJ^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ h8hY^CJOJQJ^JaJ h8hy^CJOJQJ^JaJ'Zf |J(X$ & F%dh^`a$gdz\$ & F&dh^`a$gd'L $dha$gdngdZ $dha$gdf$ & Fdha$gdf$ & Fdha$gd$(8z~0 .Lx|梑{jjjUjjj{)h8h'LB* CJOJQJ^JaJph h8hDCJOJQJ^JaJ+h8h'LCJOJQJ^JaJmHnHu h8h'LCJOJQJ^JaJ"h8hD0J5\aJnH tH 1h8hCJOJQJ^JaJfHq 1h8h]CJOJQJ^JaJfHq 1h8hDCJOJQJ^JaJfHq RV$&N"8*>VX^(*Vɾޢޢޢޢޢޢތvޢvvee޾ h8haG%CJOJQJ^JaJ+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu+h8h@CJOJQJ^JaJmHnHu h8h@CJOJQJ^JaJh8hDB* phh8hDB*ph)h8hD5<CJOJQJ\^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ h8hz\CJOJQJ^JaJ#&^*V0xlP$ & F%dh^`a$gd$ & Fdha$gdfgdn$ & Fdha$gdf $dha$gdf $dha$gdngdt & F"dhx1$@&gdtm$V*0B>t.>NrzjlHLn8Tfxލ|n||||hUkCJOJQJ^JaJ h8h CJOJQJ^JaJ h8h5tCJOJQJ^JaJ)h8h]B* CJOJQJ^JaJph+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu)h8hDB* CJOJQJ^JaJph h8hDCJOJQJ^JaJ h8h]CJOJQJ^JaJ&x $x2J^PPPPP\P`PbPzP~PPQ Q(Q޷ަަަޏzަiXX h8h_CJOJQJ^JaJ h8h&2CJOJQJ^JaJ)h8hB* CJOJQJ^JaJph)h8hDB* CJOJQJ^JaJphU h8hCJOJQJ^JaJ h8h(*CJOJQJ^JaJ+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu h8hDCJOJQJ^JaJ h8h *CJOJQJ^JaJR, prodajne aktivnosti koje posjeauju prodaju, prodava i. Drugu skupinu sa injavaju personalizirani izvori, ali i iskustvo potroaa a od prije. U posljednju skupinu pripadaju neovisni izvori(Kesi, 1999.). Vraneaevi (2000) naglaaava kako postoje tri elementa koji su karakteristi ni za fazu pronalaska podataka i informacija - to su: Izvori informacija  marketinaki i nemarketinaki, Putevi i na ini na koji se tra~e i prikupljaju podaci i informacije, Prikupljanje podataka i informacija ve~e se uz faktore rizika, vrstu situacijske kupovine i stupanj uklju enosti potroaa a za odreeni proizvod ili uslugu. Mogu se navesti tri vrste kupnje - to su: Kupnja koja se dogaa po prvi puta  u ovom slu aju potroaa  nije prije kupovao odreeni proizvod te mora pribaviti ato viae informacija o njemu, Rutinirana kupovina  radi se o procesu kupovine gdje je ve ustaljena odreena rutina, te nije potrebno tra~iti dodatne informacije, Kupnja kod koje je prisutan modifikacijski faktor odlu ivanja  kod izmjena ili promjena u vezi proizvoda ili usluga, potroaa  valja pronai nove informacije i podatke kako bi se opskrbio znanjem. Vrednovanje ocjena alternativa Za vrijeme ove faze potroaa  mo~e iskoristiti informacije i podatke koje je dobio da bi si olakaao izbor alternativa. Glavni kriteriji kod veine usluga i proizvoda su: cijena, marka proizvoda i zemlja porijekla. Potroaa  u veini slu ajeva prolazi kroz nekoliko faza koje su este kod procesa komunikacije. Da bi potroaa  pravodobno pratio informacije i prihvatio odreene podatke, to zavisi od zna ajnom broju initelja i o njegovom vlastitom znanju. Isticanje i bodovanje alternativa je faza u procesu odluke o kupnji gdje kupac valja iskoristiti informacije i podatke kako bi doaao do procjene u vezi preostalih maraka koje su mu ponuene. Mogu se istaknuti dva pristupa bodovanja proizvoda: kompenzacijsko pravilo odlu ivanja i nekompenzacijsko pravilo odlu ivanja. Za kompenzacijsko pravilo odlu ivanja kupac svjesno odlu uje na na in da kompenzira ona obilje~ja koja su ne toliko vrijedna s onima koja su viae bodovana, a radi se o istom proizvodu. (Grbac B., 2010.). Kod nekompenzacijskog pravila odlu ivanja prevladava mialjenje da se radi o normama gdje jedno obilje~je koje ima visoke ocjene ne mo~e kompenzirati druga loaa obilje~ja - automatski time ne dolazi do do kupovne odluke. Kupnja Predzadnja faza kupovnog procesa je odluka o kupnji. Preciznije, radi se o prelasku proizvoda u vlasniatvo kupca. Svakako treba naglasiti kako postoji razlika izmeu namjerne kupnje i odluke o kupnji. Kod namjerne kupovine initelji koji su nepredvidivi dolaze do izra~aja  naprimjer, obiteljski prihod, o ekivana cijena i pogodnosti proizvoda (Kotler, 2006). Postoje tri kategorije kupovine (Kesi, 2006); Kupovina gdje su proizvod i marka ve otprije poznati, Kupovina koja je samo djelomice planirana  u tom slu aju proizvod je poznat, a marka se bira u prodavaonici Kupovina koja nije planirana  sve se odvija stihijski, Ponovljena kupnja  kupac je zadovoljan onime ato je kupio i ~eli ponoviti radnju. Probna kupovina - u oviom slu aju kupac ~eli isprobati ~eljeni proizvod ili uslugu. initelji koji su neo ekivanog karaktera i javljaju se prilikom kupovine mogu utjecati na odluku kupca. Kada se radi o rutinskoj kupovini, tu potroaa  kupuje ono na ato je navikao Poslije kupovno ponaaanje Zadnja faza gdje kupac donosi odluku o zadovoljstvu i boduje svoju kupnju je ponaaanje nakon kupnje. Radi se o fazi u procesu odluke o kupnji gdje kupac kreira odreene procese poslije kupovine koje se temelje na njegovom osjeaju zadovoljstva ili nezadovoljstva. Mo~e se dogoditi da proizvod ili usluga nisu ispunili o ekivanja kupaca te su oni razo arani. Ako se dogodi obrnuto, onda prevladava zadovoljstvo kod potroaa a (Kesi, 1999.). Mo~e se dogoditi slu aj gdje prodava i preuveli aju odreene stavke kod proizvoda ili usluga, a na kraju se potroaa  razo ara jer je o ekivao viae. Valja naglasiti da je bitno smanjiti razliku izmeu o ekivanog i stvarnog jer onda je i kupac sretniji. Kada je kupac sretan obavljenom kupovinom, onda on taj osjeaj sree prenosi i na druge. Kada neki proizvod ili usluga zadovolje njegovu potrebu, onda se on vraa tim istim proizvodima i uslugama. U pravilu, vee kupnje dovode do spoznajnog nesrazmjera ili razo aranja koje nastaje zbog konflikta nakon ato je kupovina obavljena. Dolazi do nelagodnosti u osjeajima potroaa a prvenestveno zbog mana koje se manifestiraju kod odreene marke proizvoda (Bogdan, 2016). Stupanj u kojem kupac neki proizvod ili uslugu do~ivljava kao neato va~no utjecat e na njegovu motivaciju za tra~enjem informacija o tom proizvodu ili usluzi. `to je kupac viae uklju en, bit e ja a njegova ~elja za informacijama. Isto tako, stupanj rizika koji kupac preuzima kao posljedica kupnje utjecat e na vrijeme koje kupci provode u fazi razmatranja alternativa, a samim tim i na kona nu odluku o kupnji. ANALIZA I INTERPRETACIJA REZULTATA ISTRA}IVANJA Istra~ivanje ponaaanje potroaa a i odluka koje se donose prilikom kupovine karata od strane aviokompanije je proces koji zahtjeva pomno planiranje i odvija se u nekoliko faza. U prvome redu, potrebno je ustanoviti problematiku rada i odrediti ciljeve istra~ivanja. Nakon toga, valja izraditi plan istra~ivanja, prikupljanja i obrade informacija. Koriste se dvije razli ite metode istra~ivanja  kvalitativna i kvantitativna. Navedeni rad koristi kvantitativnu metodu istra~ivanja koristei online ankete. Analiza istra~ivanja Cilj istra~ivanja je opIsati na koji na in initelji ponaaanja potroaa a utje u na donoaenje odluke o kupnji avionskih karata. Ovom anketom se ~ele prikupiti podaci kako bi se ustanovilo koji to initelji u najveoj mjeri imaju utjecaj na potroaa a i njegovu odluku o kupnji avionskih karata. Pomoni ciljevi istra~ivanja bili su: Ustanoviti motive odabira avionskih karata. Ustanoviti koji su initelji ponaaanja potroaa a bitni u procesu kupovine avionskih karata. Ustanoviti koji su to pozitivni kriteriji bitni u procesu kupovine avionskih karata. Ustanoviti zna aj postizanja zadovoljstva potroaa a kao uvjeta lojalnosti, odnosno ponovnog odabira avionskih karti. Rezultati istra~ivanja Anketni upitnik ima dva dijela  prvi dio je rezerviran za pitanja o opim obilje~jima ispitanika spolu, dobu, obrazovanju, radnom statusu i mjese nom dohodku. Drugi dio upitnika sadr~avao je pitanja koja se odnose ponaaanje potroaa a prilikom kupnje avionskih karti, odnosno koji faktori utje u na njihovu kupnju. Anketnom upitniku pristupilo je 100 osoba, od toga 34 (34 %) muakog i 66 (66 %) ~enskog spola (Tablica 1). Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 1. Analiza ispitanika prema spolu Analiza ispitanika prema spoluSpolUkupnoMuaki spol 34}enski spol66Izvor: vlastita izrada autorice rada Najviae ispitanika je starosti od 18 do 24 godine i to njih 39 (39 %), 15 osoba ima izmeu 26 do 35 godine (15 %), 15 osoba je izmeu 36 do 45 godina (15 %), viae od 46 godina ima 15 ispitanika (15 %) i ostali broje viae od 55 godina (Tablica 2). Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 2. Analiza ispitanika prema starosnoj dobi Analiza ispitanika prema starosnoj dobiStarosna dobUkupno18 do 253926 do 351536 do 451546 do 551555 i viae16Izvor: vlastita izrada autorice rada `to se ti e poslovnog statusa, veina ispitanika je zaposleno i to njih 62 (62 %), 12 osoba uz rad i studira (12 %), studira 14 osoba (14 %), 12 osoba su se izjasnili da su umirovljenici (Tablica 3) Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 3. Analiza ispitanika prema radnom statusu Analiza ispitanika prema radnom statusuRadni statusUkupnoZaposlen62Nezaposlen0Student14Student u radnom odnosu12Umirovljenik12Izvor: vlastita izrada autorice rada Veina ispitanika ima zavraenu srednju akolu i to njih 49 (49 %), zatim 43 ispitanika ima V`S (43 %), a magisteriji ima 8 (8 %) ispitanika (Tablica 4). Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 4. Analiza ispitanika prema obrazovanju Analiza ispitanika prema obrazovanjuObrazovanjeUkupnoO`0SS49V`S43Mag. struke8Doktorat0Izvor: vlastita izrada autorice rada Rezultati su sljedei: od 2.000 do 4.000 kuna ima 23 ispitanika (23 %), zatim od 4.000 do 6.000 kuna ima 35 osoba (34.9 %), 28 osoba ima dohodak od 6000 kuna (27,9 %), 14 osoba ima do 2.000 kuna (13.9 %), (Slika 5). Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 5. Analiza ispitanika prema mjese nom prihodu Analiza ispitanika prema mjese nom prihoduPrihodi (kn)Ukupno do 2000 14od 2000 do 400023od 4000 do 600035viae od 600028Izvor: vlastita izrada autorice rada Drugi dio upitnika sastoji se od 6 pitanja konkretnih pitanja o ponaaanju potroaa a prilikom kupnje avionskih karti i utjecaja imbenika na njih. Osobe koje najviae utje e na ispitanike prilikom donoaenja odluke o kupnji avionskih karti je obitelj njih 37 ispitanika ili (36,9%), zatim slijede 30 ispitanika prijatelji ili ( 29,9%), 24 se izjasnilo da su to druatvene mre~e, a manji broj ispitanika njih 9 reklo je da je to internet i TV. Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 6. Analiza ispitanika o utjecaju osoba na njihovu kupnju avionskih karti Analiza ispitanika o utjecaju osoba na njihovu kupnju avionskih kartiUtjecajiUkupnodruatvene mre~e24internet i TV9prijatelji 30obitelj37Izvor: vlastita izrada autorice rada Najvea va~nost koja utje e na ispitanike prilikom donoaenja odluke o kupnji avionskih karti su brend odnosno reputacija kompanije i lakaa prijava rezervacija letova jednak broj ispitanika se sla~u sa ovom tvrdnjom njih 28 ispitanika, dok u estalost letova kao faktor utjecaja ima na 16 ispitanika, na 19 ispitanika utje e to nost leta za kupnju karte, a na 13 ispitanika utje e sama udaljenost destinacije i povezanost bez presjedanja. Prema pitanju najvei broj ispitanika njih 51 ili 31% rekao je da cijena najviae utje e na kupnju avionskih karti, ato je i o ekivano, a najmanji broj njih 12 ili 7% reklo je da na njih utje e profesionalno i ljubazno osoblje, nadalje njih 30 ili 19 % se izjasnilo da na njih utje e udobnost, a na higijenu prostora utje e 20 ispitanika ili 14%. Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 7. Analiza ispitanika o va~nosti faktora prilikom kupnje avionskih karata Analiza ispitanika o va~nosti faktora prilikom kupnje avionskih kartiFaktoriUkupno na in prijave, rezervacija26brend kompanije26u estalost leta16kilometra~na udaljenost destinacije13to nost 19Izvor: vlastita izrada autorice rada Prema pitanju najvei broj ispitanika njih 51 ili 31% rekao je da cijena najviae utje e na kupnju avionskih karti, ato je i o ekivano, a najmanji broj njih 12 ili 7% reklo je da na njih utje e profesionalno i ljubazno osoblje, nadalje njih 30 ili 19 % se izjasnilo da na njih utje e udobnost, a na higijenu prostora utje e 20 ispitanika ili 14%. Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 8. Analiza ispitanika o faktorima utjecaja na njihov odabir kupnje avionskih karti Analiza ispitanika o faktorima utjecaja na njihov odabir kupnje avionskih karata Faktori utjecajaukupnopovezanost s destinacijom9sigurna prtljaga8higijena prostora14profesionalno osoblje7cijena31udobnost19to nost polaska i dolaska12Izvor: vlastita izrada autorice rada Na sljedeem pitanju su ispitanici morali za svaki od ponuenih osobnih imbenika ozna iti jednu od alternativa koja najbolje objaanjava koliko je njima taj imbenik va~an, odnosno neva~an prilikom donoaenja odluke o kupnji avionske karte ( Tablica 1). Da je putovanje avionom je br~e od drugih prijevoznih sredstava svega 11 osoba u potpunosti se ne sla~e, dok 3 osobe se ne sla~u, 16 ispitanika se niti sla~e niti ne sla~e, a 20 osoba se sla~e, dok pola ispitanika njih 50 u postupnosti se sla~e. Da je putovanje avionom je udobnije od drugih prijevoznih sredstava u potpunosti se sla~e 25 ispitanika dok samo njih 9 se ne sla~e sa navedenom tvrdnjom. 21 ispitanik u potpunosti se ne sla~e, a 21 ispitanik niti se sla~e niti ne sa navedenom tvrdnjom. Da je putovanje avionom je ekonomi nije od drugih prijevoznih sredstava ne sla~e se 7 ispitanika 25 ispitanika u potpunosti se sla~e sa navedenom tvrdnjom. Njih 19 izjasnili su se da se u potpunosti ne sla~u sa navedenim, dok 26 ispitanika niti se sla~e niti ne sla~e. Na tvrdnju da je kupnja avionske karte lakaa od kupnje karata drugih prijevoznih sredstava u potpunosti se sla~e 12 ispitanika, do neato manji broj njih 11 reklo je da se u potpunosti ne sla~e sa tvrdnjom. Veliki broj njih 36 reklo je da se sa navedenom tvrdnjom niti sla~u niti ne. Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 9. Analiza ispitanika o mjeri slaganja s navedenim tvrdnjama IMBENICIU potpunosti se ne sla~emNe sla~em seNiti se sla~em niti se ne sla~emSla~em seU potpunosti se sla~emUKUPNOPutovanje avionom je br~e od drugih prijevoznih sredstava113162050100Putovanje avionom je udobnije od drugih prijevoznih sredstava219212425100Putovanje avionom je ekonomi nije od drugih prijevoznih sredstava197262325100Kupnja avionske karte lakaa je od kupnje karata drugih prijevoznih sredstava1123361812100Izvor: vlastita izrada autorice rada Kod daljnjeg pitanja ispitanici su trebali za svaki od ponuenih tvrdnji ozna iti jednu od alternativa koja najbolje objaanjava koliko je njima ta tvrdnja va~an, odnosno neva~an prilikom donoaenja odluke o kupnji avionske karte ( Tablica 2). 23 ispitanika u potpunosti se ne sla~e da izabiru pa~ljivo aviokompanijom sa kojom e putovati, ato bi zna ilo da im nije bitna kompanija sa kojom e putovati, dok njih 13 ispitanika u potpunosti se sla~e da im je bitno sa kojom e avio kompanijom putovati. Veliki broj ispitanika njih 25 reklo je da se sla~e i ne sla~e sa navedenom tvrdnjom. Sa tvrdnjom da uloga avionskog osoblja znatno utje e na kupnju avio karte sla~e se 15 ispitanika, dok jednak broj ispitanika se ne sla~e sa navedenom tvrdnjom. Njih 35 ispitanika izjasnilo se da se u potpunosti sla~e sa navedenom tvrdnjom. 34 ispitanika smatra da higijena prostora i pa~nja posade utje e na kupnju karata ato pokazuje veliki broj bitnosti urednosti aviona. Na ovu tvrdnju njih 7 ispitanika se ne sla~e, a onih koji se u potpunosti ne sla~u je 26 ispitanika. Kada je u pitanju cijena karti njih 27 ispitanika smatra da je cijena avio karte skupa za pru~enu uslugu te se sa navedenom tvrdnjom u potpunosti ne sla~u, dok sli an broj ispitanika njih 25 izjasnili su se da se ne sla~u sa navedenom tvrdnjom. Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 10. Analiza ispitanika o mjeri slaganja s navedenim tvrdnjama IMBENICIU potpunosti se ne sla~emNe sla~em seNiti se sla~em niti se ne sla~emSla~em seU potpunosti se sla~emUKUPNOPa~ljivo odaberem s kojom u aviokompanijom putovat2319252013100Smatram da uloga avionskog osoblja znatno utje e na kupnju avio karte815271535100Smatram da higijena prostora i pa~nja posade utje e na kupnju karata267143419100Smatram da je cijena avio karte razumna2725201513100Izvor: vlastita izrada autorice rada Na sljedeem pitanju su ispitanici morali za svaki od ponuenih tvrdnji ozna iti jednu od alternativa koja najbolje objaanjava koliko je njima ta tvrdnja va~an, odnosno neva~an prilikom donoaenja odluke o kupnji avionske karte (Tablica 3). 31 ispitanik u potpunosti se sla~e sa tvrdnjom da usporeuje cijene nekoliko marki avio karata prije nego li se odlu i za kupnju, dok manji broj ispitanika njih 10 u potpunosti se ne sla~e sa navedenom tvrdnjom, a njih 25 se niti sla~e niti ne sa navedenom tvrdnjom. Da je va~no da dobiju najbolju cijenu za avio kartu sla~e se 38 ispitanika, dok njih troje u potpunosti se ne sla~u sa navedenom tvrdnjom. Na ovoj tvrdnji dobiven je veliki postotak u potpunosti slaganja na 41 ispitaniku. Na tvrdnju o va~nosti da se dobije najbolja cijena za avio kartu koju kupuju ispitanici njih 26 reklo je da se sla~u sa navedenom tvrdnjom , dok njih 17 sa ovom tvrdnjom se ne sla~u. Veliki je broj ispitanika sa ovom tvrdnjom da se sla~u i ne sla~u njih 24 ispitanika. Smatram se vjernim potroaa em odnosno korisnikom avio karti je zadnja tvrdnja sa kojom se sla~e najvei broj ispitanika njih 37, dok je najmanji broj onih koji se u potpunosti ne sla~u sa ovom tvrdnjom njih 7 i onih koji se ne sla~u sa tvrdnjom njih je aestero ispitanika. Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 11. Analiza ispitanika o mjeri slaganja s navedenim tvrdnjama IMBENICIU potpunosti se ne sla~emNe sla~em seNiti se sla~em niti se ne sla~emSla~em seU potpunosti se sla~emUKUPNOUsporedim cijene nekoliko marki avio karata prije nego li se odlu im za kupnju1014253120100Va~no mi je da dobijem najbolju cijenu za avio kartu koju kupujem31173841100Kupovina avio karte preko avio kompanije ili turisti ke agencije je sigurna1517242618100Smatram se vjernim potroaa em odnosno korisnikom avio karti76293721100Izvor: vlastita izrada autorice rada Rasprava istra~ivanja S obzirom na prikupljene podatke te njihovu analizu sada se mogu prihvatiti ili odbaciti prethodno definirane hipoteze. Hipoteza 1: Cijena avio karata je razumna. Na grafikonu 1. vidi se kako se opa~ajne vrijednosti razlikuju od o ekivanih, te kako je za odgovor  potpuno se sla~em opa~ena ili empirijska vrijednost iznosi 14, a o ekivana vrijednost iznosi 3,59. Zatim, za odgovor  veinom se sla~em opa~ena ili empirijska vrijednost iznosi 24, a o ekivana vrijednost iznosi 23,84. Za odgovor  i sla~em se i ne sla~em se opa~ajna ili empirijska vrijednost iznosi 34, a o ekivana vrijednost iznosi 45,14., zatim za odgovor  veinom se ne sla~em opa~ajna ili empirijska vrijednost iznosi 6, a o ekivana vrijednost iznosi 23,84. I za kraj za odgovor  potpuno se ne sla~em opa~ena ili empirijska vrijednost iznosi 22, a o ekivana vrijednost iznosi 3,59. Grafikon  SEQ Grafikon \* ARABIC 1. Opa~ajne i o ekivane vrijednosti odgovora ispitanika o stupnju slaganja s izjavom: "Smatram da je cijena avio karte razumna"  Izvor: vlastita izrada autorice rada Tablica br. 12 prikazuje podatke za provedbu testiranja dokazivosti hipoteze H1. Provedbom Hi- kvadrant testa dobiven je rezultat " 2 = 140,695. Stupanj slobode iznosi 4, a grani na vrijednost za taj stupanj iznosi 13,277. Opa~ene frekvencije znatno se razlikuju statisti ki od o ekivane frekvencije jer je vrijednost Hi- kvadranta vea od grani ne vrijednosti pa se ova hipoteza mo~e smatrati opovrgnutom. Vrijednost aritmeti ke sredine ( ) je 3,020 ime je alternativna hipoteza aritmeti ke sredine potvrena. Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 12. Smatram da je cijena avio karata razumna  Izvor: vlastita izrada autorice rada Hipoteza 2: Putovanje avionom ekonomi nije je od drugih prijevoznih sredstava Na grafikonu 2. vidi se kako se opa~ajne vrijednosti razlikuju od o ekivanih vrijednosti, te kako je za odgovor  potpuno se sla~em opa~ena ili empirijska vrijednost 18, a o ekivana vrijednost iznosi 3,59. Za odgovor  veinom se sla~em opa~ena ili empirijska vrijednost iznosi 26, a o ekivana vrijednost iznosi 23,84.Zatim, za odgovor  i sla~em se i ne sla~em se opa~ena ili empirijska vrijednost iznosi 42, a o ekivana vrijednost iznosi 45,14. Za odgovor  veinom se ne sla~em opa~ena ili empirijska vrijednost iznosi 5, a o ekivana vrijednost iznosi 23,84. I za kraj, na odgovor potpuno se ne sla~em opa~ena ili empirijska vrijednost iznosi 9, a o ekivana vrijednost iznosi 3,59. Grafikon  SEQ Grafikon \* ARABIC 2. Opa~ajne i o ekivane vrijednosti odgovora ispitanika o stupnju slaganja s izjavom: "Smatram da je putovanje avionom ekonomi nije od drugih prijevoznih sredstava" Izvor: vlastita izrada autorice rada Tablica 13. prikazuje podatke za provedbu testiranja dokazivosti hipoteze H2. Provedbom Hi-kvadrant testa dobiven je rezultat " 2 =81,296. Stupanj slobode iznosi 4, a grani na vrijednost za taj stupanj iznosi 13,277. Tablica  SEQ Tablica \* ARABIC 13. Smatram da je putovanje avionom ekonomi nije od drugih prijevoznih sredstava  Izvor: vlastita izrada autorice rada Opa~ene frekvencije znatno se razlikuju statisti ki od o ekivane frekvencije jer je vrijednost Hi- kvadranta vea od grani ne vrijednosti pa se ova hipoteza mo~e smatrati opovrgnutom. Vrijednost aritmeti ke sredine ( ) je 3,390 ime je alternativna hipoteza aritmeti ke sredine potvrena. Ograni enja istra~ivanja Primarno ograni enje ovog rada je veli ina i vrsta uzorka. Kod istra~ivanja, ispitivali su se faktori i imbenici utjecaja na ponaaanje potroaa a pilikom kupnje avionskih karti. Navedeno se mo~e razumjeti kao odreeni putokaz za sva ona istra~ivanja koja e se poduzeti pri emu se isto mo~e bazirati na veem i reprezentativnom uzorku potroaa a. Ograni enja istra~ivanju predstavljaju i metode procjene aktivnosti, ponaaanja potroaa a kupnje avionskih karti, bazira se na subjektivnoj procjeni ispitanika. Valja naglasiti da se u ovakvim tipovima istra~ivanja ponavljaju navedena pitanja, dok se Likertova ljestvica sa pet stupnjeva uzima kao jedan od najkoriatenijih metoda te se stoga mo~e postaviti pitanje o objektivnosti pokazatelja. Uglavnom, utjecaj druatvene po~eljnosti odgovora i pristranost ispitanika u davanju odgovora ne smije zanemarivati. ZAKLJU AK Ponaaanje potroaa a mo~e se definirati kao proces gdje postoji cijeli niz aktivnosti kojima se slu~i osoba koja obavlja kupovinu ili konzumira neki odabrani proizvod, odnosno uslugu. Potroaa  nije taj koji samostalno odlu uje prilikom kupovine, nego na njega imaju utjecaj razni initelji kao ato su odreene osobe i obi aji. Prije svega, na njega utjecaj imaju osobni, druatveni i psiholoaki initelji. Osobni initelji su svi oni pokazatelji koji nas pokreu kao osobu. Svatko od nas ima neki odreen cilj u ~ivotu i ako ispuni taj cilj, to mu daje odreeni smisao u ~ivotu. Bitno je naglasiti kako percepcije, vjerovanja, stavovi, stil ~ivota, znanje, motivi i motivacija posebno utje u na ponaaanje potroaa a. Druatveni initelji prikazuju se po pitanjima kulture i potkulture, obitelji, druatva i druatvenog stale~a, referentnih grupa i situacijskih inielja. Psiholoaki procesi su jedni od va~nijih faktora koji utje u na ponaaanje potroaa a, oni obuhvaaju obradu podataka, u enje i promjenu stavova i ponaaanja. Potroaa  prilikom kupovine ne donosi odluku u isti as. Naime, nakon ato shvati da mu treba neki odreeni proizvod ili usluga, on prikuplja potrebite podatke o istom te nakon ato sve podrobno istra~i i prou i tek se onda odlu uje o kupovini. Kada je kupnja zavraena, potroaa  prolazi kroz proces ponaaanja gdje odlu uje je li zadovoljan kupljenim proizvodom ili ne. Prilikom kupnje mogu se razlikovati sljedee razne uloge - za etnik, va~na osoba, onaj koji donosi odluke, kupac i korisnik. Navedene uloge igraju va~nu komponentu i utjue u na krajnji rezultat. Ako je potroaa  zadovoljan obavljenom kupnjom, onda to za poduzee zna i da je dobio vjernog kupca i njegov promet e rasti jer e mu se kupac vraati. Takoer, airit e se vijesti o proizvodima i uslugama koje su vrijedne kupnje. Ako je potroaa  nezadovoljan, to zna i da poduzee mo~e o ekivati pad prometa jer e potencijalni kupci izbjegavati njegove usluge i proizvode. U ovom radu provedeno je istra~ivanje na temelju 100 ispitanika o ponaaanju prilikom kupnje avionskih karti. Na temelju ovog rada postavljena je osnova za daljnja istra~ivanja, a temeljem obraivanja tih podataka doneseni su sljedei zaklju ci. . Rezultati ovog istra~ivanja pokazali su kako nema velike razlike u spolu u kontekstu sklonosti kupnje kod avionskih karti. Isto tako veina ispitanika smatra da su avanske karte puno bolji izbor kupnje u odnosu na druga prijevozna sredstva, a to uvelike pridonosi popularnosti u mlaim generacijama. U sklopu rada sve teze su potvrene i pozitivne. Rezultati ankete pokazali su kako zna ajan broj ispitanika donosi odluku o kupnji zbog mnogih razli itih imbenika neovisno o dobnoj razlici ili spolu. Najveu pa~nju usmjeravaju na cijenu avionske karte i kvalitetu pru~anja usluge avio kompanije. Rezultati ankete pokazuju kako ljudi avionske karte kupuju samo pod utjecajem drugih obitelji, prijatelja, ato nam pokazuje da velik utjecaj imaju i druatveni imbenici. LITERTAURA Knjige Grbac B., Lon ari D. (2010.) Ponaaanje potroaa a na tr~iatu krajnje i poslovne potroanje: osobitosti, reakcije, izazovi, ograni enja, Rijeka, Efri. Kesi T. (1999.) Ponaaanje potroaa a, Zagreb, ADECO. Kesi, T. (2006) Ponaaanje potroaa a. Zagreb, Naklada Opinio. Kotler, P., Wong, V., Saunders, J. i Armstrong G. (2006) Osnove marketinga, etvrto izdanje. Zagreb, Naklada MATE. Previai, J., Ozreti Doaen, . (2007) Osnove marketinga. Zagreb: Naklada Adverta. Vraneaevi T. (2000.) Upravljanje zadovoljstvom klijenata, Golden marketing, Zagreb. Foxall, Gordon R. (2007.) Psihologija potroanje u marketingu. Naklada Slap, Jastrebarsko. Stru ni i znanstveni lanci Bencek, I. ( 2018.) Utjecaj Interneta i druatvenih mre~a na odluke potroaa a : diplomski rad. Vara~din: dostupno na; HYPERLINK "https://zir.nsk.hr/islandora/object/unin%3A1814"https://zir.nsk.hr/islandora/object/unin%3A1814, (3.2.2020.) Bogdan, K. ( 2016.) Osobni, psiholoaki i druatveni imbenici koji utje u na proces odlu ivanja u kupovini : zavrani rad. Osijek: dostupno na; HYPERLINK "https://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:145:550514"https://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:145:550514, (3.2.2020.) Crotts, John. 1992. Information search behaviors of free and independent travelers, Visions in Leisure and Business, Vol. 11, Issue 2, dostupno na; HYPERLINK "https://pdfs.semanticscholar.org/3238/4bf512528757afea2d5ed890fbeaf7b8daba.pdf"https://pdfs.semanticscholar.org/3238/4bf512528757afea2d5ed890fbeaf7b8daba.pdf, (7.1.2020.) Niente Kuo, K.-C. C.-S.-H. (2013). How Service Quality Affects Customer Loyalty in the Travel Agency: The Effects of Customer Satisfaction, Service Recovery, and Perceived Value. Asia Pacific Journal of Tourism Research, Volume 18, Issue 7 , 803- 822. thaiairways. (2015, Nov). Dostupno na: HYPERLINK "http://www.thaiairways.com/about-thai/company-profile/en/history.htm"http://www.thaiairways.com/about-thai/company-profile/en/history.htm, (7.1.2020.) Park, J.W.; Robertson, R. and Wu, C.L. (2004). The effect on airline service on passengers behavioral intentions: a Korean case study, Journal of Air Transportation Management, Vol. 10, pp. 435-439, Practial Guide for Internal and External Service Providers. Ashgate; Hampshire. , dostupno na; https://pdfs.semanticscholar.org/cede/5829392008ed89cfc182ae47091e6ea6c131.pdf, (8.1.2020.) Reader, Casey 2011: Role of Intermediaries in the Airline Industry. Dostupno na; http://www.ehow.com/info_8619928_role-intermediaries-airlineindustry.html - retrieved on: 1 Nov. 2011. POPIS TABLICA  TOC \h \z \c "Tablica"  HYPERLINK \l "_Toc51172362" Tablica 1. Analiza ispitanika prema spolu  PAGEREF _Toc51172362 \h 17  HYPERLINK \l "_Toc51172363" Tablica 2. Analiza ispitanika prema starosnoj dobi  PAGEREF _Toc51172363 \h 18  HYPERLINK \l "_Toc51172364" Tablica 3. Analiza ispitanika prema radnom statusu  PAGEREF _Toc51172364 \h 18  HYPERLINK \l "_Toc51172365" Tablica 4. Analiza ispitanika prema obrazovanju  PAGEREF _Toc51172365 \h 18  HYPERLINK \l "_Toc51172366" Tablica 5. Analiza ispitanika prema mjese nom prihodu  PAGEREF _Toc51172366 \h 19  HYPERLINK \l "_Toc51172367" Tablica 6. Analiza ispitanika o utjecaju osoba na njihovu kupnju avionskih karti  PAGEREF _Toc51172367 \h 19  HYPERLINK \l "_Toc51172368" Tablica 7. Analiza ispitanika o va~nosti faktora prilikom kupnje avionskih karata  PAGEREF _Toc51172368 \h 20  HYPERLINK \l "_Toc51172369" Tablica 8. Analiza ispitanika o faktorima utjecaja na njihov odabir kupnje avionskih karti  PAGEREF _Toc51172369 \h 20  HYPERLINK \l "_Toc51172370" Tablica 9. Analiza ispitanika o mjeri slaganja s navedenim tvrdnjama  PAGEREF _Toc51172370 \h 21  HYPERLINK \l "_Toc51172371" Tablica 10. Analiza ispitanika o mjeri slaganja s navedenim tvrdnjama  PAGEREF _Toc51172371 \h 22  HYPERLINK \l "_Toc51172372" Tablica 11. Analiza ispitanika o mjeri slaganja s navedenim tvrdnjama  PAGEREF _Toc51172372 \h 23  HYPERLINK \l "_Toc51172373" Tablica 12. Smatram da je cijena avio karata razumna  PAGEREF _Toc51172373 \h 25  HYPERLINK \l "_Toc51172374" Tablica 13. Smatram da je putovanje avionom ekonomi nije od drugih prijevoznih sredstava  PAGEREF _Toc51172374 \h 27  POPIS GRAFIKONA  TOC \h \z \c "Grafikon"  HYPERLINK \l "_Toc51172375" Grafikon 1. Opa~ajne i o ekivane vrijednosti odgovora ispitanika o stupnju slaganja s izjavom: "Smatram da je cijena avio karte razumna"  PAGEREF _Toc51172375 \h 24  HYPERLINK \l "_Toc51172376" Grafikon 2. Opa~ajne i o ekivane vrijednosti odgovora ispitanika o stupnju slaganja s izjavom: "Smatram da je putovanje avionom ekonomi nije od drugih prijevoznih sredstava"  PAGEREF _Toc51172376 \h 26      PAGE \* MERGEFORMATIV PAGE \* MERGEFORMAT1  PAGE \* MERGEFORMAT 1 PbPzPQR SST UFVTWX YZtZ $dha$gdngdn$ & Fdha$gd$ & Fdha$gdf$ & Fdha$gd>W$ & Fdha$gdf $dha$gdf $dha$gd&2$ & F%dh^`a$gd(Q>QNQ`QbQQQQQQR:RLRRRS STTFTTTTU UBVFVRWTWXXX޷ަަަހހހoooZ)h8hB* CJOJQJ^JaJph h8hCJOJQJ^JaJ h8h>WCJOJQJ^JaJ)h8hDB* CJOJQJ^JaJph h8h3CJOJQJ^JaJ h8h]CJOJQJ^JaJ+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu h8hDCJOJQJ^JaJ h8he@NCJOJQJ^JaJX Y6YZY ZZtZZZZZZ[N[X[[\\\\\:]T^n^^^^^._0___`㬛ққҊҊyyyydyS h8hM(CJOJQJ^JaJ)h8hfMB* CJOJQJ^JaJph h8hfMCJOJQJ^JaJ h8hd%CJOJQJ^JaJ h8h;CJOJQJ^JaJ)h8hCB* CJOJQJ^JaJph h8h-(vCJOJQJ^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ h8hCCJOJQJ^JaJh8hDB*ph tZZZZ\^^0_`bbhee6fgg*h$ & Fdha$gd;$ & Fdha$gdf $dha$gdngdn $dha$gdfM$ & F%dh^`a$gdfM $dha$gdf$ & F%dh^`a$gdC``````~aaab\bbbb:cvcc$ddFe`ebefeheeeee4f6ffgggg(hﳨ|kkZZ h8h3s!CJOJQJ^JaJ h8hc4CJOJQJ^JaJ+h8hNOnCJOJQJ^JaJmHnHu+h8hM(CJOJQJ^JaJmHnHuh8hDB*ph)h8hDB* CJOJQJ^JaJph h8hM(CJOJQJ^JaJ+h8hDCJOJQJ^JaJmHnHu h8hDCJOJQJ^JaJ#(hHhNhPhhhjrjk8kZkkklllmmmmfoto.rjrjmhqsvvvvvvvvvv2w&{({R{}gd1N & F"dhx1$@&gd1Nm$gdZ $dha$gdngdn $dha$gdf$ & Fdha$gd;2wLw`wtwyyyFzjzzz{${&{({P{R{l{|{{{R|||*}}~F~~~~~~€8(:8︣︘nn h8h(CJOJQJ^JaJhUkCJOJQJ^JaJh8hDB* phh8hDB*ph)h8hD5<CJOJQJ\^JaJ)h8hDB* CJOJQJ^JaJph h8h?CJOJQJ^JaJ h8hmCJOJQJ^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ*}F~~€Ԅ$d$Ifa$gd2gdn $dha$gd1Ngdn$ & Fdha$gdd:$ & Fdha$gdf8x NPRTԄք.0|~VXΈЈP܊ފ "$vxȋʋ޶޶޶޶ת޶޶޶޶޶޶޶ޖ׋޶޶h8hD56\&h8hD5CJOJQJ\^JaJh8hDmHnHuh8hDOJQJ^Jh ckdT-$$IfTl0 $  t0$644 layt2Ttvrr$d$Ifa$gd2{kd-$$IfTl $n  t 0$644 lap yt2TeWF$d$Ifa$gd2d$Ifgd2kde.$$IfTl0 $nn  t0$644 lapyt2Tܒra$d$Ifa$gd2d$Ifgd2kd/$$IfTl0 $nn t0$644 layt2T ra$d$Ifa$gd2d$Ifgd2kd/$$IfTl0 $nn t0$644 layt2T  &,ra$d$Ifa$gd2d$Ifgd2kd0$$IfTl0 $nn t0$644 layt2T,.x—N{la\K$d$Ifa$gd2gdn $dha$gdf$dha$gdt'gd=Ekd0$$IfTl0 $nn t0$644 layt2T—NPprژܘ>^np6 Ġ"$JLrt¡ġܡޡ(ޤ "$&ƥȥlnئڦϥϥϥϥϐh8hDmHnHuh^6 {pe`O$d$Ifa$gd2gdn $dha$gdUk $dha$gdf'gd=Ekd3$$IfTl0 $  t0$644 layt2T ĠԠrr$d$Ifa$gd2{kd?4$$IfTl $  t 0$644 lap yt2T"eWF$d$Ifa$gd2d$Ifgd2kd4$$IfTl0 $   t0$644 lapyt2T"$DJra$d$Ifa$gd2d$Ifgd2kd5$$IfTl0 $  t0$644 layt2TJLlrra$d$Ifa$gd2d$Ifgd2kd5$$IfTl0 $  t0$644 layt2Trt¡ra$d$Ifa$gd2d$Ifgd2kdw6$$IfTl0 $  t0$644 layt2T¡ġ֡ܡra$d$Ifa$gd2d$Ifgd2kd6$$IfTl0 $  t0$644 layt2Tܡޡ(ޤȥl{pkV$d$If^a$gd2gdn $dha$gdf'gd=Ekdi7$$IfTl0 $  t0$644 layt2Tlnq\$d$If^a$gd2d$If^gd2{kd7$$IfTl $  t 0$644 lap yt2TԦئeS>$d$If^a$gd2d$If^gd2kdz8$$IfTl0 $   t0$644 lapyt2TئڦnY$d$If^a$gd2d$If^gd2kd(9$$IfTl0 $  t0$644 layt2T&,nY$d$If^a$gd2d$If^gd2kd9$$IfTl0 $  t0$644 layt2T,.^`tvʧ̧TL\^ x>@ĵ 6L*:<jlprۿۿ۫ۿۿ۫#h8hDCJOJQJ]^JaJ&h8hD5CJOJQJ\^JaJh8hD56\h$d$Ifa$gd2d$Ifgd2>@ kd=$$Ifln֞ fB $& &n&n&n&n&n&n t0$2 44 layt2@ĵʵεԵڵ$d$Ifa$gd2d$Ifgd2 kdQ>$$Ifln֞ fB $& &n&n&n&n&n&n t0$2 44 layt2$d$Ifa$gd2d$Ifgd2 'gdu)kd>$$Ifln֞ fB $& &n&n&n&n&n&n t0$2 44 layt2*2N$d$Ifa$gd2gdn $dha$gdt+ kd?$$IfTln֞} GM$ )DDH t0$62 44 layt2TLRX^djr$d$Ifa$gd2d$Ifgd2Ljrt$&(FNPLNFH Ntv\x:LN~ȻȻȻȻܴȻܻܻܻܻܴܴh8hD56\h$a$gdM>dhgdt+ $dha$gdI'gd zdgdn $dha$gd z $dha$gdt+gd+ "z|f  \lnBDĻϢ֐}ĻĻdWh8hDOJQJ^J0jkh8hDOJQJU^JmHnHtHu$jh8hDUmHnHtHu#h8hDCJOJQJ]^JaJ0jh8hDOJQJU^JmHnHtHuh $`a$gdM> 4JP.lp(Td DZbxFT~µגגגגגגג h8h #QCJOJQJ^JaJ"h8hD0J5\aJnH tH h8hDOJQJ^J)h8hDB* CJOJQJ^JaJph h8hDCJOJQJ^JaJ h8h)1,CJOJQJ^JaJ h8hD2*6<Pfj(L< @ 8 T z  0VB8tD޼޼ޫޞރރރރރރރޗރr!jh8hDOJQJU^J&h8hD6CJOJQJ]^JaJ h8hDh8hDOJQJ^J h8hCJOJQJ^JaJ h8hCJOJQJ^JaJ h8h)CJOJQJ^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ h8h(CJOJQJ^JaJ+< 2 4 6 8 : < > @ B D F H J L N P R T l z  & F;^`;gd z & Fh^h`gd zgdobdhgdt+ $dha$gdt+z pt"*!,!.!0!2!4!6!8!:!!dhgd&  & Fdhgd~ & F;^`;gd z$ & F dha$gd~pr`hjdfhhj  D!`!ڲڑ}ڲڑiڲڲڑUڲN h8hD'j.h8h)OJQJU^J'jh8h)OJQJU^J'j,h8h)OJQJU^Jh8hDOJQJ^J&h8hD6CJOJQJ]^JaJ h8hDCJOJQJ^JaJ,h8hD0J>*B*CJOJQJaJph!jh8hDOJQJU^J'jCh8h)OJQJU^J>!@!B!D!`!j"R#:$% &.'T()*+,-...0222dhgdkw & Fh^h`gdt & Fh^h`gd zdhgd&`!b!!!!!!!!!&"("*"\"^"`"d"f"h"j"l"n"""""###D#F#H#L#N#P#R#T#V###˷˲ԁq˲dԁjhUkUj7hBhUk0JU(h^: hUkCJOJQJaJmHnHtH h$t$v$x$z$$$$%%%%%%%% %V%X%Z%\%%%%%%ԽʸُٟԂʸٟrejhUkUjhBhUk0JUjhUkUj#hBhUk0JUhUk(h^: hUkCJOJQJaJmHnHtH hw\5??+OLLlIA@@@nn֭R@- oذnOA@@.Y=>>f;:m͛[_FG4@@@CnνHkt;Xۨv    u(4V=<Ӊԭ^/  uZ_Ѡ[E  i2 '&&7CV0~1+9(^[ܽUwD@& dpoذ! 4Z-4<`;kQ /t*IG{Ջ~D@,h @e' ԫ\9 M$V7A)D* Z 7X:u`atcձmϯ}/5wa&+NZI  @ZOiӦֽn7a#a*Ô>Gn//'o^/k~q] zp'WFr  R u=55fv[ut {܃qTY3[٭w ` uw$(u֫}L@@nь86ۺUڵ5<<u~voӭ5ݿW= ^o}[?ӗ|F~{[ovbxD[tN,U燶30=#(R UG/^ h~YeYRk!@Y==kJyk:~N)|nh}|tOewΪ^q<  M ]2*pk:`;KME hk}ZOtAkYԍ@@8Tw'~:neͲpgɵ@(T/š@[#]tF3:}!}A9?Wޮ\@%PhnjI&&&͛7FJ w֢\hM r5m|)i) fN3=:+G\@.Ymw }WO# @\!z,B\(R@hqkwE#َoGZX`u_add$lᝦS  \^t.k`k$9w%AV[j'ʮښ>&uFLIht庛 ! @JRuN|:wb*D7l7V"iNz4\@@JU B6h-PͣNhjrzP@@: pש7i x!4:ɴ*6܅55=oUN  lf?G.nlBn Jfb )  @ P:޶`ضB͖lOdjȰg6  M(@@gtmu+u[ on@0n@ gnr1N^ע;ޕյ @(@Á(&nȈ+mws|и4 TRB@sh}i&SL@@ w=E: 65ݠ`XA@& p7i;"@JНcE@@n:*"?gmrCG=t7qߟ'" @Y(r @`U7/5۽hЭ@w]{v!@ ^{-+7Oa Y@@uUڄ \ٻ% CJ[&̶ f   P7(A{-^>:vC݋o<[/  S' l |S \d_wQ  'ܞtD >0jZ9?FG# GuUED-ndݣm[ϭi$@@rܕ*UnL۷g^_L^l&xK3o s*UO۾^[,zfQMŸqkj }pA<@ p7  c%hdzËWOd[POmto@d뺺F\OMMo޼u6M%w3_y1i3   p0  ϫcY4H{^5\8[9;&.]׶ Z{ݭ_.5^ցOA@| 7*)ϳzʳ\Ǎh?dt[p W#6lzDkݷw u_  /=E=@T5IѩG ͊p.-kM{Ol%QZ+Q@M۷ Py|PV[#n+M5^qCSɇkCk-ɚf4>pYϝ8@ .C{"nUi>.k]l+>iF Ϻv|~knw+Nc e pϽ@mm&L4窗`[dz(]vmۗpqv`|Οo @Sλk=7##Y&@@"P @t{듇*߆h`ؙ쒍Yӗ2Gm}_pNlݦߚЖ!ܕ  7 yL0pTUӚ^ڝF`;Mb~mJmZ}8͜qws   PuCBS5Y߫rYy;^׶f`[.nm`[A;ů/M1pTpvf9-aЭD4MA@,@]ޡn P:vWDry[mS[i95߶}Ǎ%1@w=V!k`t{Jt~[;wxm]FG}T)E@jqT_W@r*h*m:<5>B\3@@gn{#@fth,ʼ=Tנ{::2M7 '@]=wFh˯=$H/}.Eզn#L  U ZP(TL07> ^{rW_QM_1e*}N{螶7.t 4Oy}N@hJ@x2#Eg$/&.f/$6;= @p'@ɏJl7F^Awtq}@,fjyݟڇ _Ν թn՟y5 {6\lt[knS5 4 SG@ dp֭k} r Q/:_mJ}T 5үYY&=@O2 -;p 7oh[ES/^VvYIr%rWS/]klzuH(m)*d-Oa  P@摑TnLߏgxL9TzφAfݶ?.Z(Yx@U {ll,p+w(4'NǹS`ڂ[sNZu|zKSZe9@\ f*qt+޵kWl#3[.fV*ܺY_-ncۂ>Ժn|dgf  +IQM6׍ mnjYv#Yjr-f;SWlUhe%WݔIE#q{PՓ@@?Ԛ= DR*%r (OUM@ەPM Z[=wOR?n 5]=h펒5@3³[y0{_Ń/ 퍿a[~\^9Z?pnZ{o`<<6c@~R*ndۗm @ئne*+8ca rŶ$J[qgx n |Wn  0@&S[Y=UPmO) ltj*M6|ËUne\mw@@HTwڇ[[4owZѵWn|(nTUFgwtS@@ -SjOLLqsE N+-f֔bxVD;09[Vn$j,;@(J ׀;:F)4swy"p|Prwk|c~QV }2V>< UN  п@.wj(w;O]@^{ȫ=(Y6pk[_ n/[.j FA">y( 5ú]w1韩m' gO|u7   @n@4Q| WE@> PҡaPˌnh %NRU@@7OFr6|ovѧ_.M-G»dz qu@S;O] ,W҄vHt fA@@ )N;! @VYIr(M`NGG֘ٶ_r   w֢\ P4wk+ތAҝ7\tk&LS@@,Z Pٶ߼|_ZSaw [ןnٜ % pm@ 'ڶxZ9},E f`_pGn ۛ{ӎ#Sw[>,@@ 3(-n\n?s* |Sx^PwD@AQ(]@mm*ֻϔ^$pGx+/ wlݿ62\x{/_!  e(-m^n<ɋW¾xvm(@H+@V@p6`GF'on F??ga}ǠB@R p& P@t0߾%Hd]R>5;mۄ))@H#@Fs@pw^Cnk{*J5ܾy&ljTZ  vGym8͗2\8 ٔj xVhKO|tUK  y@wэrl+ӿ)Ќh;ۄ=w7(%Jm@@gX9k^nkRM6agn' @ 0ܾx%nveonTW϶_3=>%~ue  nfjpzWf`'robe/] ? 9뽉F@wU{z!@KB0:'Z:+G nߔ M\nٖ=7/~! TJRAe@ *nۗmԎO\ mM+מϔ hg?JGA@ Gc@P(jdF}n%N#`Mc4" @ܥw@N6`JSV`>uXL]-[?z<Ƿ. x/@})p≶m-O|jjmq$j? 듇o-@@B a& Я;Yj_=V`vzu?ppo׫\dJ 4F1]MCG@#n[jۧr`r|u}F&O}7|.U@%@K#@Z'ko² Z |2ҍS;[Q  $ NA P;ǖZ6[Z(_vO Dy&@2cܾ/5R-Nn5 Эř4  @ܙrAT@bm*iT[|ziP Ϋ^8*HK@wm!F.n7YqS'ޢ7/_Ci d"@ #A趯 H)Wl%Pn:_!  G? :mw{R4Y2[S)p|[/uZ @' hM%utM⡯ׇMk3om^4ڋ   q'^lOwM6yJNwU0w-WO|jK;   p< @WǶ 3?甏M>:dpNA@: p׹wiqD:X_G?m3ecY4^=6 @ ,>w\p֗ީgq_wGA ,$KUD͎Yh/⎂ H u===lڴ)Xn]͛+ЎgVu!Z!@tt]+i_f&YZK:8wβ_!N @R GFF*n 5܌p깢1PVgKno|Dp,^L_K +<>_o@)  @;knwre0&B ;ն`[jǢmt'}luHO?6=;e@@g\n|pxPwP6r X>7)Ͽ> RwUl?r\_rW  pڵ5|bbV nkm_/ nM+4[/O/ /ѳ  >i JaÆ5h4%\#aǔrp'n_}}Ij۹F˦?YN]s]o'ΑK# @&#J 5W\OMMAe8B; E@vGϣy|a}xj.;$䵀f>|̝Q/ * @2 )q[ŵݲ[~}t?5/ x 0܇}>5{a/Gh۶;ȏЖpdzO|4@ENBx@ @.n`[I2k[j<w\ tGvft{0~t0];%P>Ck# B@dccc}ܚje!Rk!0׃a) Q}r @@ꀻ4p[d;??w\ m }-D۾^Al* @*!:Tp`>Qj[݇[4mItM=.Yr=ж_ nM- IQO 4L uF-SymTgnFsmC=4gO|7޾0wT:'^z(|j۽wS@@9nJ#Ik긎z y j FU}N*%_r'{+U?*  dp[Nݿg ;eyR o+ DԮmaЭ=,'9c@@5D@'Utia%  4@.\aн0i 5 A'(pe00V4 g˽vj9@< 6UqDۺUGe/€ȩl0r_Rl4}~w'Z6\@J pW{~ ,HFno|eO^}Pz +@/WGq{oǗ€IwhI Lo0  @}۷ Rm'À/$Pm//J E@"P4D`|>9Կd73?{6C;# w\ (ϞN.ۯܣ^lZQ'>xj#/@\@*pW5P&r gF-նi V@ܳϮ_&,+# PE* uBCwtʛy؂Ux% @VGFҍ.u@@"ֻ9\6tD*$0ҝ%~WUA@,P4\ݾp-4Vnڋ@U޴H,  p:}Bl?}D+~XQMXu{! пwf+OsCw?et[^L#@t^zjHsQ@ .ǝ"P w{:tF'ÀJ-FTSnle'Z5Z! Яwb-:n95[U F=Wr. @a܅Qs#%nkZ4JoC6ar3ԟ" @7O-V]t_qDpfv_}Hm@ @֌n&OKa:y]zҿv,ȚQSs5# @(@À} ZiL^mA ?L_6@(V5ͺ  ~F4m)jݮ7۲)Ǭ7vG?և?X ܾ G@nk/ 6黶3o-P[!@t>"O ~ poRFVu-Ř"plx.@S~.u*L'SoݖF5B (  _Em(MJG^7f:y^\wFI6$  Pw/>N`:bc*ijyh( @Mkґ4<uf:yOT>?~md5jr  poJ 5nkL'lLe?p+޲tc h(  pރ>->qQO}7ևD@w"P@tt[[qkuk"XB07>&F@g㎥  nLWPpG:ױWզ#;Àr~x^ 5 PJB=񝠎rb:yO S뱣$PSk# w6\ (m}ut{lk wQiǑV~Q60@ @]^ d,Llyt?8\.7(Vv_. q6pGR6QL'mֲa(S?ro| j4 @uEڀ@ֻ\Dzrv6JH:r~pɻ۟W_Wci  5 IG pGp]ˑSae6vLmSwh╚  }H L`pΣ{Wa=6q93C.@bG^y*|@M37(  P5AThR:nG_ZX)՞#Џ@totjr,  dp;w.8x`KV烉ֱ3Q@ L'OLpTuQS;up+/ Uߨ @RMuֵ}m޼9VSv 6xp7Ń DG|׹0νیE{~0~@ x :(H[EíZ?sF}:NES/^VnYIr sCu-Nm,;9uwL>09[Z 6Z`- pGkϔ;SN.VS =WG?r-TMf5@~w~Hl7w @l(؎N?KHFs"hl}t[}mt/5igMx$ }2|wϧRS @r w ݄hrgqRiř@ Қ2N~aZCzfU :}_M-W@  'If(l~;}k%R˒,5VzϝNSuR@w{atc,wNK7B@@&^pGGm]7w5:Z V㺗/2EGh e  @9Ѫ۔rwk$~j_ $m©?W> -ύ4N$*O^mZ':ܯ݈6f Dw[ڶ编TP@@X帢 ݟ>sl gE@$שhw]F)M nׁSsmSy@n -0OMMmq;^IN.x?~ԯ o^/ 5݄,Rϼ}m9ǣ  @1n6m(ݬy% .!.ho])jǗ€hs .NX@m=4K +WP@@[M`wbmz ywU݄QGNW$ 49sY@VG DG|7/G4Mi:D X9},v @wjc   pg˕Ybx)oJ909C5ٴP@[@ ,y`@O;?[@N,[:Td[PqxjIMv~~7'y`@G;W@%ەTAqwaM/ D+o>6 DЂwN4 y p-(I3m7/&V ,P4 Mtv>n=yM% &@-F\w޴{7iorw0S˕  pggɕ@tݦݤnR(% d([m/]k2mG@ SL9XxpձmըTP({|ޙ[!P]ٖ@TVa9VaFj gFu%,Z5մ20~KMk>E V@[*жM3Y nA !B@ l jmo{*ʸl#ܟO/}{@e\t0%  @:t~@:MT%sl r2-ٶA O q6Nu"UTDS-`r  (l7bt0o   &@=g!P9w`5(kmF7\! 0v@e[(qZakS@hT[I-C5cl2s'@zp PѪ-Z ,M} hwR-Kqˋj۟Ie9@;< x.*i}Wφㄆ fl;|} coF~FÔh. q6 e޻Uh?a'^;hI|] P*u@`@mԈUSsMe%{M3%ԇXd@h p @tC;4 @ C 1E D[>[W>,Q@?$k?gFhw@ O ̂ hdrB,nzf[򍯞X <x&(%H7ZfQ0w3g:D3?d@ ky*L`G`[ozєV  . 닶TrƸrvf-oۅ nΙ  wҺ (|3nv7>:;~䌝;Azi}yS@@7O hɦ_Q{N7 sPF{Z^^ʹe.'nsBK@ p's(JpnlzZRNMFýw^/tgU@j(@]NIh%3vw8h9@ne* @6+|ܹs[_{2??LLLן7@<d$6s~et;o.=->r7tBM=\d===lڴ)Xn]p5|] @^yr]2Pb4 'ۀ} m,~`tm2z޸ &&'zDne/c0P+jIA͛[h`{׮]m?{6@P{@8NC(w-%ۀQ?<5JDA|%i5{4VbC[ȲMW;:ʭc,@H$@(G@#Jf(mu/* LΖA {;#Hf('ݝw 5> @'n **x%KPњ_-i>ѳ[iK闋mI ϭl;:oV4M$=1%%nN'IW+S[lwr+DP#ImS9WG( 荼ۏY`ᵇףэQmnf(V`nn%X 6m@-l瀢s$(kЫ ԓ|ZEvn~u{Z׭r(esOz(;7Z/JA|e-!`jV#@:nw~5S%boⲔ[&sL՟d 6s$ zm@[w|bP|eyj7s)cg"9i9DiY h=y|z (@`ͬe/I2WSX7Yz7\?ZWL-irlX}! OO-͖ R}\zbQ߬S;. :y]hq@#;K޼|3G@ ) P@+WضotHw^v75n;Ia@Cl*w* pWE=Z#I @tۥC;|~!uuҴT '&P}cguA U9H,` 3r}ϖh:KƥcwfDm~1F;[bpX{vϦjWbfitV:|ˑ7u%t4ηYfBt2p{F:dzuTi{=E>)\+o>v'QV<Q hp+yX|uJ_y0wmͺ?hyҒt `%S Iq.`anl`-8}:p7`Աv\tI4kY:qqO؇εc;gףD; ZzuaDu4GV^Fq3C %.(w.um,ؚ /_Nt2{VI`GXߔvtgt kH&e0/m%ٯF[lȲ"۟'[mIwA9Їnn7`U[N9FoX @ҍ,VpT;.GCt ^w ,(F@ܮ&iF?XҮُQqot߱N˃jp=4pDGӼ8%9$JSmnZ̈́o5FAr>m5 |^+x`t28rjܩqofu9h;8Alt> :q(aX56z۫O-7X?.CiqAqIuYuZ5auw_,Gמ7U`2{ZgC7q'un;mCJMAӔɋW֬~LS4H>4M9cfzTeT;Z)iG~.wWPBl7l?KrndqFۺQaٱKwpܨwQۤw:v d0[~, Ŧ=3 &wڗdί@tAgmjֳ620fkMU}L1gT@IpM4Fn>zh&0.Kz,I5mγ_#YIX>,xv#n[[}@⒦YgjNw:v:ξ4-ɴN׍KvwӨۦqtdu#ܽy.[ ߨj7%^@^_=֖B@tovXڂnho TGFe=[BE^YhXۂ lp܀kA |vFl ^=n`-;i-hNk;n /]G[NwVǺ[+;wGm܇2v"u˶s4z0؞~@{]Ǫ\_ l:R@ZYmjjRZGBuh17PdjɌ[&6sw52cFv,l;uܪ{=6Ri@w?ut?pG;Ýd[{f,Drf׿ˮQm45@;%p}mɆ|Y]ӹ4T P1_״;ˢiڣ͚P-Ke@6 z E!{i}xkG%Jӫ=IюG$y/p}u'2ϯ#%7J.dAL%-Qn TO AcVR;hd I)1C0<5زw/0nTdReRܶ]Aw\{(wm>`\VYIr,ڦ^>wS{Y`k&+.M;9k;1r;TfDpd+sԓukOѺ'Lq=F۝ %N+Y hZwڬGoǗ€[[@4dS˭Vhwu j@T,gku`b5h֞Ap^{F$]+0ȵs r~ѩiވڶzz~k~_f~e[k)٢ @>-ݿG? 7tZij:C$PJ]Twp%},P 6[$nNjGb[zDgZ|Itk[ 5z5@S;?}vᵰ=N @y(Q eV0k FSNHX,Ɇn+F$v+M}xj. /hM-w_ٻ%ӊǽpuCo{L @p͚(]Ӹth qm/ʸQlk$ZB5z%:Q$Ͽ>||`r6)XGլk?Wdkafp\@pɹaܩ߼|_.Y5$7 {NVC/.%Fԛۭi6\I( Ki\`c^?:/}}z-#.@;17h;I 臐mUPKUam}n}t:PވRkaVF\@<sM'7bS㒗um#k.~Z6jnS dۗm f@Sm:+  (E2;6Pl 7tz@\yZ>WB(K,y[KŶ,nK)=:mݝnHy?MttLY"@:#;Q"S]0kV[mi;BT8 P JtsPkti[ӿi㺦Ɍzn?})K7mM4ͳ. @ik^'Ws^ Rz-#'_w4/^(\YAL8@zj䩀;r@iGn,iӷnmʮ`ZM:/{ηk$>h}xj.|;OFNYvF'?/Ÿ^Ct"_ y@!@]~% 61, m{mEfS㲌[h nI隽FU ]c6l=@ m nv}&#'[]o _zO,:&¾@8@ܕ*@Q[P@-5s{%YKS?;W5n[GŵTK ZO?l%Q"{'Z@ܕ*@ovQR3:2;E7< }-cwI j'K y @ߴ6c5"s,j]NГ˝gZCiR@E-IP&{n$@ZB ?)n_S)O/ղ4 *,/߳33o]3\[l_:E iAIElVRJ̺#GT"@)>*[߭e0MQ@a2vt|1磛Ou_-nZZF2Xe[PE4W_( ㌡ʹ &V(83tTQ2mUkG!ł2e$Lį~wO)1{9d [펓gvwPp=0^:&Ylw:|,D~ CwBww ᅹk~uE`@@PmKmmK:h>muZp.H|ZFM|јp>`!Zx.ݨo^q~:_ԿGL ][L>3oom17 #E^-GwZ_d#G^fUY*L&TroDKn(xt:' ܠ t}[oр[] r E绣:ׂ=]{{Vo-Ig[_ʯ}@i4:ilDA|:׵t>T@_Z{J"e¸h?pz% ٲu\2pա XxCι n//x CmQ6 *~bVvq^\k]OFȬǍv]3.wGϵMZ_' ςa;=Oရna5E,I /,6侎T#G?KA$VazP3r@*{*]dߚ4 F2[NV=,I[\) J}2nT؂cϽZ=FIF :-OwN4@K܇w nMfQ4E@|Ľт^˯UA wǽ~tͭZiw;' 4m4۝7ziZ^itt>.L>$i}& ֯S_v e\lyp^sme-OP) YwNe{qu$Iݶض5d whq_) m:yS)=l$hnunw=qܔeEےYIW>q[pZJlC.`w0^@ *VaIz;TQ Ic,x6%9FqS;V?ڔhg1W^YIiy@>62S {=Y{@8N n6-ry*).@ KҝI8Jm[x{˾Krؼ$w۞)zxn=6uݾ)n;/>Me0uݴ?g; F-JM0ྴR͹x-u*,Ihg__bQ3XDc@,읶TC+w:?ή+/5ZcoEwV P¶(F>bnЭkE<@rX7&/{s ho^/f@kZ_5ԝ1dӁ qpk}i.@=gD'G{SRwv Pl4vt[t'$  pgo=` ;Kk o  0=myFZSko*9r&8@ lhw枻S:M[S) @7i_A Z˟yllٜ(FgRA+Sܟ~XN%+F[%@hkd;:\HF)  dpkO3m^i/5ױyg߯-me|SB{ӧul_9w@ M*,iWk;e6p2'8@ @[6m[kxx8ϛ{Rxp't$[&gÀ[{R@UXRGe-WN_I19H :(kWQyV=66V|FU=;މ!NԸX8=Zf?Lc,'7`Tگ;.f"i4ܵ. kRqAoQnGϱQL;SZ\-Fs22uU`VaPצf.}/byɋW2C$:p}O+4AF~綶zW8}e5-:rj>|3 @ l\Y,ݙHn5LJnɑ pFh]vpP)Кj`y'ڛ7Mc y m6>PJr3˭)q}2P5^&Hh@.Mwm+D-`;KM`Gr) @^䘫Fҿ)ZkJc( 2-3֨qk?Ͷ-WyV }y'>)6g ڿמ_{~G+#ǃx?Ow4Ӓ`K Ӏ[k;eOpk{, #Yjy-FiĦ&jD!4FCI(%X{$XK PCLnm[뵣pcX]çMrXy5p~4M C<=JzwJĘΰn>2W@:dpw g=͇:&W@S;b˾a;[#p +zfǗhn+CXCA":V6r+6KZTr!wSvF8hF< nTOM`b{^tkn7Qp+?':z y.܃筜>ֶ65W6[{@LjN_@ vË+@J h/wչGtbatcu*Кl-Va)Ztgg˫wFr /f ř+CM'腽r  P^<waq7{yr Ν!`E(wd؛)%N U5w!zW;UZR;.f/F= 4Z p׺{8f?*+-[U7z+j pohM \'b t%LQ@ \y-"EJ$jr$oR#qZ54 ЂmMd jٛ$e Uh%|/6LۇE++I @ 8zlV>鍒Iz}V!@,x\~3xKx]  Puд?MmփSaj AKv͖RnJux۸'j<^ ,Н7Gf]zQmt[) @[=oe;/{s]DS@Zn0ClRFr  *l\9uulndx;ado޼9Xn]04OO:; N > \ٻ}7ZʤhFs[y^oذ55\[=22yhjkQ@ZM`$^7 Cz!@/臻$%Vk w[S,nN m<͵@ _|}zFi~7zի 5BD/)9&w敒5[@[?Zo 㦙LM@ wR)+M fGJ 7,rvۖ-yM@" :_7/mKx?\+ilMAF) Pozn2=U(A"lwMM 0w Jx+vGhM[ܖ\k) Poz[z-4͏RM7S  Z և1=vf!xKK4[iVVrM/WVr[׭iw}ie$ןnj:WOKA HS) t T+sL!P_-*%ݩz6U=]Yj)ζe>sx[݂$SћHKw-rn;PNÀ{V!Do7(km7)@]~Ṵ'yݞ&T'À;qMp P]֎۶-խ,5+L@IKhۿݽ[ [_SSSm܅5!@ܹs~{^}g96\7Otv)lqj}[,I{tw}ֻizSBM![S) @4mO<|SG@:#q,~ p}ۛxӷJfQ@: amA7#׹ @ wJ@NF :MOT_@Ym=@tVֽi 0v@+<-X|㑌eܯfZe\#M) Dy&JnizJ7O.e0>rj>@`atcazA@ kE^_KЖJ=Jl?0:tR{#@g*C{"~pOk{?YW7 ?W- ɏ/Ts  &@ͳP@tT@(~ <0><5W- wl.r)@n,zsVmo  Th>@n]O*0Fm;0tS@ ܼ|&]ݶRWni: GX 1(T wձmޟe#0\pk-7@ }m=7(T p &ufg30LoJn#K72>C|ȶ?7C@R pmoBH*bG2bBu@R oFT  @z7nivG4xpt{g37# DOe\Fۛ򷢚Niu6nGmLkrvtK +  @mWN @ "*E4ݎS}lF XsC wnTIJQú,ר__9|! &.רe4^L@^rE@n_zzjПa*k:WOk~7#hk0#; +@@s37Q(D?״:~ۏ9wc= PwlKǍ' ;B(S [A͛uñmR}̮nWn)2@0F7lLLL*$9EFPnɹo(m+1sɋW>  kk@wlڈ4Z u#nq&g3e>À{9bZ#pXr-WE*)@]nRgF5}RwNKh@J=wO7#~ @QnҴM6y$L Sʋz@ڶ=9s\N+/G 8mf6! Bn*j%Mpw'v *g ;`>ٺo^|ѷ5[^3yw=?mTWg E p5Nۈ) (p9NV趦i>L'O_;n-T@ @%nt+vaY,5㯥ipT)w(LQs#hmw.Hh2 PoJܚje!Rs\6k.d'/C{"@OjρrdgO[@ T"upgv1}*?:nMOSZp.7.^% @ܚn_n=w] 0iDytr}?Bi[t[sW.E䥰sSho7U(  P|EVP;-Xk[y@WS5R?ׯOiTW3m[]ٻf R܉,)Ѻp;4٭w:-pJ0@%@A>64@)wQJ3-[*_Uu`V{!@Yu۫ܚFٯ /p{y!{oFg=w"y8 hZn{DqL'ߨ5ClY @@CS@gW3[n 0}K@C;ڂ<5Ey hݶYinF۷ Xxߡ@m@.'zBVnNެ> P]fUo TR s  G7/ f|ejOU@ p7c[ijFi h4D<ɾo  @?NӴ헍n3ePRov0ྴRj}9 @@ےo|S@+@]ݾ)ffFO.(톇`{˾ӥՃ#t7#w;Ȫ1MHkh0L*H@B5˿F@"&˛y{Uҍ07@K]D@w[(809ϼ}9   => %ϻ#@ kة444wݶQ%5֗o   Vm\8@ZBk6YFn+[9@/_:ßSS@ &ޚnOlmQ@pgt@jpW  ' s* 5@?V>lXCj ovlS$j,M'_y@tԠU4_>ꋫ>uprBJ@&\;.YѴ UV}L5L(xpTpb3h5 P3+{>rDZHs@Tp Մi~FilK P}>{ѷ rmkK0Js^:\ZP3ֻ5MA(GBzq-T7^sF< P/{>hɾz5 p{QVev7^4Ω0xŏSK@LYp )/Cp`}V:3h%K{xɌ@| ϋ/=E=@.55HOIhFHn[_\@S[sfıI@ n/{%WV5YPVф{o@f \d_{#; B@s-K~Y4] hDy@Wni3 !d,@1hї4p Մi&FAp6 #w>@ ֳЫi;w ?73 oޮ~QC@Hjn+|?Qo  @vΝ p~~><3յܸx ڹχ  Xn  @6 7o[.X;:ڰaC.w]ne*K7F'ÀrݛL@`ڀp$ nFsVp˾U5&IVOH36q9 EK@R 5'#R0nH+6=>>iW1^=quH@*!f`@*@gl34M^ /:Zhq+Mva@ &ҷh0P?Lm~~qK$j *ynfG@@+zh  jpRv$M)W(SF l@Rٶgؙq  >֖sf'"uhDm|x``iq+)斱|[gW3`EA l7YZ8@Kv ) z0 qo}˾ӁO'k+ȶ/%L@߀[붵Ƕ{[Ӵ($~\kj9@"F7y:"Ͻ@-KFG?So{'evVAM)ן }2|~N؆ |>zt4@ #L=@;B 5>Hmۂ`}, <0f+~8@ K듇|0 @n-fM\nN5;IsP;iѧnvO> N*q&ytv d!ڛzW,TAy~k_9|!ZLk׶l})qo޼gN}qqpF-H7@2KS>F* p;3yJ?0#e&gd[ZZfeIaQG@n2soE@gn+o> xG[k9EkߢUD~EA_)oۚAA@*>6S@& pwN2Bv_>v`~EAe"w+?@* \ٻ%||S@ p'NLIUY>I8&N@{m{N @42oABV '\̯^JLC ϟo  U`]{:!@}kJsV)4Ssk&4+ h}أM"@ ,IتvBV֌vkkjJQTrMb` u Ψ5-ʦH\6-N7ڭ=)|6 @4 1}nul/mBf pg]RJhWOGNgP.Q̈́3"ϻp  uШֻO u N٫7 V)kƃl[ @[i4G;E_uvf][|z)E8wǿ M+  PW$Kvڅ NY$TalP-EGT}W4  uh%}pjtm] ,;m-[k$T<=χsj# \`ͶｐdD*.@=@)2[4Mʢ\ZXY}O\\6`E@ thG[Z@}mkۚPYGF|~xjY"WZm̀ @F7y5>H&?mE}4'w >x-Sn%TӶb ۀi 7K Ǵ@lwp  w=f<7&T;09mvm4Á @Oja@gO]V7vj\C_ ) /C@*pֻ7v#@ vHӝ^WgûOgwaJ`Pz  MPYQ;Ai:n[ӝ(f2F5mF)  7/ 4m￮  wn4&_Ӝ.L1Zom3_ݩ_~ Pokkп) o]zL}i/t 4ͩ EEtd*9O/1D @Jcm5MA| [dF")ɯfn\WWP-ޘJ^~v  2PAЀܹsA|>ԸAOӘY6z-޲4{v9ǗJ1G@G @ ׭[u\9h&QtUfVޔhڬEpU=j TF+(<_3]nZmJ5ܚKqGO-Sfs./-D$+y\/G @wֹoJ p+`( 2­,mMc(!vGRٳ^Ժm7ɝcA,.r;  Z h4@NimwmM_٭|lⲯMͶ@x}E~p5Mm4z PV|ͷS>  \[URp=55J+V><<1Gڵ\ӿ6=E fM/YǿSaO ^pȧ_ xGé{M__狀nV/h3O]OnH3R@" `[AtN2­iHmMSsKakmS$-iy}pWD@ ?kk{|tO~7  p+r֥WܚiJu/ ?YPXwn~7K>8;+I\Zq. @ +{.sWT@ {ܚjup/ȝmw.d]J_/wNM3WpH&`[58@|4P2ބ|U:d)PzmlWZnM;rkZRFw^[I4-\ lk/}QD;?@@`P-zg=F) @U 7lI&&&͛7yN.ݏ9x+`d;ٓYfU2B@<#;RO*2p T+n mk_\ԣ۱ݏ"Vx}Xuv\  >uD܆,) 5n\<~__Ͽ>H.Sl+`[w-+@n-sCےPo(<.3pkzn[ӏ(6Pjͷ~7lfM9}XQD)"=@B`zKvdqY ,И[gW3[iGȶڟn~`rjx>bֿ3_ΦI  (vXS@pkݶض_M7܃MWFh}iztkrݫZí[+jT뼎Uhrg>ˈ^\@4ԖFmj֫?f˴SsewG@y!$u³[sViAt ؎M2 ][?i4;ZlԻQnҍ5kx+1ZtD_5 :-\R8V sx*Pӭ|Ev5aeYEU#߽JҀ[t쉉ܻW;~~vf96M5A.[9,Y(C;SKn @b~o~P*7K"@n7Ce]lYp4N]#^o%o'6( Z49ûOJGA@n^>ht^ٻ%07Z.5(fT4MN%MӴu]}E2']3E{F[IǴ[#U*J}'ˌjW  } \d_>Ox8 :W̦Y20Ml1ٲG׀8C?W5pijc[9tqYU?MP@@[Ͻ#5Qr!j+P[˳ش[h"4MSK@wI\ t ힺ_nK8@R 0'#P;]j{f i*Wt"+67"fݾ^G/M<T@xouQy2 NHik[peU^Zҵ~֌w~ޚvNk;MG=d>JOuA@/_V]Z[W#Ҷ:w^JO ݢ ƕX-LE10@+b^ x1L/ <q_2kD+V򼦓wwsazW9Lg_:?  п@a@{Æ ۾:S֞L10@+b^ x1L/ <q_Ѐ۪iyL!6ǎpF 1L/ <Ht7  П@)wUh@@@ Ϩ1   tUD@@Oۿ>   p{IT@@@?n#  x @A'QE@@@3j   D@@@ Ϩ1   tUD@@Oۿ>   :>w\0==A7WAtN|y et֗NiH3iJcƈ7l~60m @-nٛ7o֭[ 5ZrR`I ZlڴiOGZ޿eH&59Ik~~1m @0&x\kF[@FjoS Rn*>G]c#Հ%p)K/ vؗCYHQW^ W!VBa1uiUդzUo t@\v:[KMjG^Lgx8qo:M'H95ƶ xp}s;ؼ"7 Tr/PK!8! _rels/.relsj0 }qN/k؊c[F232zQLZ%R6zPT]( LJ[ۑ̱j,Z˫fLV:*f"N.]m@= 7LuP[i?T;GI4Ew=}3b9`5YCƵkρؖ9#ۄo~e?zrPK!Idrs/downrev.xmlLN0DHH\P됖C ;NM:n= \Vhmְ#N~p$vCj{{=AVJ8U}yQRq:JȗJBXrs7"%o&BSNgY(-ju`%,0fYBPK!F"drs/_rels/e2oDoc.xml.rels 0nz&ЫXIFooЋqvov1ONGgYqh{كYRC׫La,Ų!F@3rPbSd!~^}Gj9ͲxGP"r> 34ì=djU8Er/W~PK!2Cdrs/charts/chart1.xmlWr6wrķ%DɉgN&A 6 0dK'JҔkq*^X}ն[atu0YA7r!-P(;,W_9'qyѠ;I>uR6Pk\#1` 0W2^# jXptj~:J\ڮ߳%SiB" ֤ rnQ*6V 9 wl#ȑg*0j~_]2Q3&o+()1{Uٻ} ]S5.( Քo`A۰/XB!J=e%49SЄcRUC %Pn2W}@v8 VHIIΙ`u aW(Nl8UD[Ǚi⍗; 8q2Z,>őɳwm}¶A;sJ(@ * vAPtSRcv8'Ph>8+5JPiIL@AM]_, :S .XD H[IDlta2s`sGEEϲKʋq-VQe8>(z>^E %70}ퟷHV˒y:|~zTQlzb%|ߐ[S:;vL}x ȭ!KVθsQ3u u*n4 |Τ~?sٟA4_3@rɡZid%&f͉BjB(g\1b'´8CQ XȽS$]4P3ʾ 5'.Nk.1"ɸ=7zw[bm*7ޒs r=oij) IُRv2֝0G>A6H8I c uxsB7םފ&XPA6c@ ;_sՄE[clGj{ ]fVڞ1]Ւ7@}9y=u@ y;!5)2$NI6<׌椀`sq-QMԵ]؆\;AeA^0 .*UuIO 3U>V^]FDFmI\&{@A5`NQD9O Dr7PK-!^[Content_Types].xmlPK-!8! M_rels/.relsPK-!ILdrs/downrev.xmlPK-!i 0Udrs/e2oDoc.xmlPK-!F"drs/_rels/e2oDoc.xml.relsPK-!H  {drs/charts/_rels/chart1.xml.relsPK-!2Cdrs/charts/chart1.xmlPK b*Sc>z|iG%nSc>z|iPNG  IHDRODsRGBgAMA a cHRMz&u0`:pQ< pHYs&?VIDATx^o]Gy?} ww֘1ۛL @nt+6ne*O+uQ@@@@ZkpeTB0e@@@@mmm6M5Gx\0w-E@@)P9޺uk233O677VV0L:>o   PDrZA,VF}] , l   Srm*걶B±@@@x m <   ilicpkF@@C8ډZ"  D&@YQ]@@@8h'j   wd Fu@@@ %   @dܑ5E@@C;v    pG`T@@@ 8ډZ"  D&@YQ]@@@8h'j   wd Fu@@@ %   @dܑ5E@@C;v    pG`T@@@ 8ډZ"  D&@YQ]@@@8h'j   wd Fu@@@ %   @dܑ5E@@C;v    pG`T@@@ 8ډZ"  D&@YQ]@@@8h'j   wd Fu@@@ %   @dܑ5E@@C;v    pG`T@@@ 8ډZ"  D&@YQ]@@@8h'j   @-ŋ};Ғw:]@~^u4^†  @IDe˖ޗtw#Gr@@`@ w{aʳ?  UsssC^0n])h^<z5/@@^[&zY}7=ܾE9 0(P/t*y{GՋvD@pBpSMDq@`xpx8; tEK [\'$pdԻWz_M$Sn~R0QwzhvB@ x 5nS iگi C lQ [AҞG}[8u`gR$;ojh*  T7 iӿp5Jwzz\@s'Ru?2'|/6̴~}m~_zu^yM4)P9Vfp]YڪyΣ6 zW>J=,h1h{5_g?)_~3dgD|Gb# #P)^𣧅 ͗ Gq]Y}jr,׫˽Y񍗿 n_)UKz{g7|7{ܯYzd'@@ CKmv壊 5g!ɱ@Iϫ&evଞgSP~qCw{Z?*Z/@0,ƢC7^P'm#n¸@D; M4FG2ݎ{@@ln@'emO<^~9ݾt9 (@bP'NFdaLSns  @K[ڰ\4')ޘMfU΄  p7@enf#/ڬ 5wV # @ 1uD 4Llk_}Y5  wC@ \w.2= {so^+w0B@ A!p΁_wNҝ5@ .@{ Rh\`)֓|n}@@7 Vv`x{fWWVW=4V   PP #@w/e6u+d4VL@_~c΀-P"ōM0<U## 5 p׈ˡ@Juc~H&z۵网8zAz9: #@]+GE Ü5\C) Gl< sy@ p7 "o$4#y=  1 pZm%I۔f4͞ϭ,@@ XZz"@_.'m=02=0 _}٘ji@@bż:"`g&oIz?6P@@Co! Ø>x8᠀]`[D(  @ܡCFD]>` ,@rP7hTY&y_80%F Q{1|YØ)a so<1=Jl|ڈ  }n@`C]oym  psG @ @qE@]lueLƼxnw}+g<5E@NpwH}h~.mGulzXIrU RY@/PK}D_Yeii)K9^WQ@,w)%^m{:S@@Pɖ-[z_iAl{}֭ܡfzK~߻ 8V>Raq#F@^nL ;vH˭)֗/hn_ zKKmn^kEv芖SsY?Cϥ" ׀[AdoxZ~ gggRp{`F%ZӔ q =}! @t~/uV`[nQ*Uv 2]S!>H}   0N/ h zzz:z ypn#`=n妴G*@m@bpzO mX&ODz}jr,X= ={n2*ZY(pc?#^mOێASv  WJwVMFí. O[pWdpV+tG`<|~;ϕ"  Mr՞K]U #1p )S3 gF@N pT0: w]& %ݍGÍ9> p7O݄2@ <%2<^%Q_}:+N5z~N  fsV@CɕSZ{\X1QCS@@: иW{' S@c4fNA@ Sc#@JX&R, {걽!  pFˁ@iz/|ZZ(8ۑZ# w D@`sG{asG  @ܵs[@=Pr2P-?A&+@@ x "(o>ˣ&[v%_. x @i;T*)<n^KhܷMٍm@@ܹBpޞZOdog-M F@L; p_^s[=걤 PTE@ pb;JMv`P2kss/v@Co!&E Jm@%;# %@ (-& PN " wtMFDid 5jA9 $ (j+{ccz __* a p>,MN^6%P@wZE b1߉@ A ؉Ү?@H u@U @7\5Q ~߻?ONڏ# w(-A=@ S@ ni@@IH4@@-n\. 6|gzM࣡д[#Z@V p9'0(m#i&H֤6B@}kSҴ,& )  @^Rl (YDiG_i #fJ{@ pb;hT`^5*Ɇ ܘ|?| @@\ܹwZr}׃dUMs4%P3~ @@#UxM!*p~}M y( 4&$_:ع9z#/%V @*@ A ˀ1W62+N[;@r pbC[`2`=B-eBj @x 5B d4/$Z勝tPmD @E;t\e:~DvSX&,6 C{jqC;y! _C@F;"tWe1_],sRw@ nS @z ?Q˄12#v 4)@ݤ6BMZ$Jc0n=[Q_@p_x19rHK*]Ғ+Q@ \Mٞ/[Yj@/y  *P9^XXHoߞlٲekǎN@_B[!W^rX&9k΄ @lnʓoTOLLk76^nzcu/[͏X~1F$@ *iWakv1?6ܧ =>59^]Xl~HAeƀ)@@ր[=TXapN׈u#̜@j {C, H6 ُ?)g@2a-n  t[Kmg(W[n-洤iJVG4!ݾ0X,vV~MǑ  /p;(p.sB€{ {?W޿;vgUklد|Zs'"E ͐*gLE.`ضp8`0?%l } M pl;OFrtk[,>59Nnw V.e.@ p5g!ɱ(/e-0D {0=`)  =w0p37;0qҒ (-Tw{qCpJ^XI[JGWg߹iWn%kIq94 T5\svV25|i =}nߢ6z~oX*aS{,''>[N_)~?|gm u|Oj5y޿xursl@p+x6=&Syֲ` ;;=wHpyQ ܞ5ݯ/wihm7xkd#'sX5 l9, 1TTE!:m}!w ccy^t͗յi\NvfhKG?)7fg򯒏N}:\I|ǽ@/S <} +c1E<`* ժon"˯?|V$.! ?p>_ܔy\U̐rvE=KZwZkOu)[O{T  nwru4*porrRw|aSϰz( l ` ?w|T4]bL~0^ec?@ ͨ1 h/эGg+5 R$WSEn{o E[4[5j2Ķ/_w D(@aQeB`~xZE;_..,,^+)Zz~P5BqS9* +@nP3P M_@c鮳(ְp-lJfgmקJmf'Aw-F@`|F5oJ;! 8. Mo">lY0>&:s*۸kկ}@ a(pX f:bgZ=8WZmf*md_T5I@X99 CcR@ڜm-=̮J@@w 4vAoHPlow7Vf&#H6XT@K;%p{cIýR_ M]sd 'גafneB-rz$  ˹<5RH;9GW;Y ^mwnfKw~܂@@@ PJ[O/1)sK٦g߹0`zZGZP@ pcO:+iS// Vb/mURbܪrHFzkA  мw_0紾T`sM$F 5<K ۙ=@M;>.՗^xm; V=+{(#ܬ+NJ@@`7R\N)h/;0 9v=U#4޶ i^کw_JJȺ@<@J0P_'n_-f{Z!u@@G@ )k{P<gˉ;djŽ"у-%)  @qFq%$t yRNO@vЭJ6d&&1[# P^{"ޒE=m&  %@W{Q[`.i %8\ktӭ |\A/_$wBc;@ QGlC-{lZ[mtau9 ~zr4Z%z7'C7.{`%v=h9@ % <8л͇|MPr@O7t_[! Ќw3ΜZsiNY7/{=f^8nwzǽe/@@A9|8ELV= v&pmÑbyj[R )  wmD hT]hԻ 'Ӑd׻p_㸃nw> a p>ni(ſ 8bm^XIԻm7}뭧u90 rDPg{DjO|ff~h>"[;x߾U607ּ||,~u)  @{aa!پ}{e˖;v^lwۭ[xpyQ0XvQpf'J;vnrFt+6|+  @xnRONN& U{=11 ;[?W0T32?DK]@ۻL4OWN;U@Y5՛0=n5̜  T. \X^YB^99XK6(MŵzOGЭi45@ ` {YyC6 ஢Ǿ]44Lޛ^K(;kpGmO!apB@ %vB4 9B݈@%6^2?ջ$1[O ߯6j @)/\5;ksSkHUdDOMF{y!Q ˀ)_ fw-Omk?0W @D^nͽ3+v{ͼ:nKNw?W y~yŃ?ydO'0l~?:I]Kv}jMc;seDݩ*D&%v )pky1nm˯?u5t^E'A KmV-F. * Zn)Vm3Mfݝ+ٍoW?T4J7 V>&8W @`333۬JV֌rfwޕ_˵)2YK=8iMk'LXMN-@ T, Wmެcp_CKIeo޻o M2a@,P96CZ;|V0nW:˕{wN 3{#F+nיo9ZiA5]te¼r0@ T`l˭'(B@@>zuv砇Xrfk'Wg`[ۖ龰37d9n[@pvܡGYP6r,/j>Y@ W{g w-H!2`9*nnkn ܠwi  p7ohT`oşZX[P7}+A[o.@ *"PE`)V̱/9$Sعu}T%S  @zs6`fnƹg`~qS}+_2+r@* pWcg`yۇr7s>nu"(@bP'<г1!΁&?}}GԒsׇ @@w5?F X/ejnzkUA걽re#W{ZԃupQ лߔ#~#/V+XHua *y3 yJ X3 Ev3]>tJ [vJag@:"@ݑ2#pCGhnz@GWW oSM@hPAlN@J!f8کw>e'Ov'}l ?_}kz)  Pw}mRrl7~c\m->pi(@GW@Ͷ_m1tkw)W}@@ w$6A tqSwWO. //t@-7[! PU #Қizq,w:}۞dj@/@ߔ#"ШҚ~ @j̙(tZKu_;HV@)@= [1hؕv?:,G|5T=v—50:j@Qܣ= ؉Ҕ0Di5=w9r~;^^4&Z~oD@w5A 5W5ך;9gB`;_%v"?]4^;yp`{1G@Oܞ 9 M lJt:s>h+їz)$#t Bj] w-H;))QF֜mpk.7zM1@->  prԻ$JkgRNA TA7 BmY w̭G;)@]Iwpkn ! T ݼ,~ӽr/! wD%F`S](Pr% @{~@ h"$n4HQxr~]4s}P]vɰ/j@\ܹ EO@Mﶆkx9t>|:$P+ @ܡCo^'-CW^XC)(P6u`g[f:# @@#PF ;0R=Pz > j )  P\{ Шg sp/wp1EgT#tCO殈pz*Q@hwKk=2Stt^82 S]Zo>qh`{q*@vp <+YtWeG 'WO76 (~^r p}׃G6qp- "D_,--%/^lu)oVl@kϡ͚۵7[&\n mPms}W6Lܽh-5!E`~~>9rHKn(ܲeK?޾}{233S UJYuw<c\]/ck3 tl26ʹ4q!WuA֭oc=8n)YE@Ɉ̇Y}:4|Vy(nqn]j櫛#z8lv22 l#nPn~܀;cndso*q{Gsΐ#MiF@ɢLDR*pʭD{PshV63?pzpKJB꧑0n1h09&R i&VTE,q܊q{ó<|f< Do'Tם7[GL{ܴ7{,kwkn/g]UpG2} QԄ &[JfgaW `~p- <>9Ħv]va[ߴmU f۬& {wӂtD 1-|ewGM: ;FNpQn`i6w'tN̙XZv/>tO0%jq }ty&ت=i\mdS v4zgX07m[w>+l_鰴GzpcV (mi\;y:paYOn6w~ޛl'@ {`bO_Vn/^x@ɫ'~:1Ro[<:@ċw~c{%Wk4+(r^J^#cTv0e:L}ayS56|/(}{k>u4zo}e͡/mί63F]fiLcmmt>_yY02&#,rim]E}شO- !7vf@ [ -\~Э薀1;P4ԓ6gNlf:L"/74A9n{{Z^p=Z S5jG]'9k<=:={#C甫-^7\9Fk37M`[Fݔ~O]E}p3N K5KZ$L8<0״58@A\:@HA}Qdslw]7,QZgc]a?Wκ/=ܦkll Gݺ~DC޻Y lM#p_/"dIhR Ǵk6̳nǹv=>L>FLzWН~e&Xל@Kҹk>ϱFL,'sɩ~}%MV}(ҳaTH PD ĀOV55{۶]ϸ=r펫Ϛ7J{6&X´/wUA-,RCfmꢑ'՛bTC@mՊ':r(;|≻:JD:m{-,.x0!*eĐUv=eBدr]"(sl{SFR< z뭧 ȇ̬mh*f2F u* Rp+мnMPM tGN:kZbA4ưd&SemM~]]);XE@vG k~O$26Z5LkӾ:ψ6Sf+@>9Cx`xesu5 rT1Hj}h8c -f)Q-'#{}jDy<|?MWmk^ߞ{Uik f@^99@mމ̇"A9ت d 4~ -6K5T˂Q@~r럒o/Mw|G駟taգ08H`6@*@핓!0(?o{#c 031-3Z晿mB>]߳s?ІpKr[pW&O~{K-LP(YhͲ`ng^;}ިr<*p~Э~{Azwx@S{ ^ Q>ivw|XikanT6D*@핓u]x}׃ɽY۪2>,6 в@Lw>΅7fh├Ry-8DfʇX%??H 5ײrS"G{<zR律yJVϷ-e&N[nTVk!5@@ArĒ=ѕMZB,o֞Ok__kpoka&bS@ܞA9\w͞]zCaop4ʮ 0o7X~Z#nhɕ%Z녕^r!YbZk;mx١CZh<>8m}- 6 @\mMi6uY45C>kY0 M5|:uErSٟNx\n !5HIՁ]a#@-@=ڈ-*^i*͠zX;7ZJV~u{k`}g8D^75\CKud 'nOnKPϷ:]3*lMUMAܑAi+:oWI[I°Z  ^sܵeWxfaiњ9{=g752CԈ"@Kڹ/4-ranow%F@_ G]3G_~cR,Z7hwYJf>k*PI;VR^%nR3@$!.@@z_]. `[@˃[ˆiyZQ2D=Ds{-!S;@ pla%\11J"Udۂ`1 l}̘k鍀>S@ |{7%J8iU-!#/$tNA@ -,KPEyz6 H@ᏚM C@!-Q1j#4۞Ê`%S@ l}^WPYZZ*"ʨN%[;囶%yW[~DS Eyz6 D@ȋ| ڝ Ls-(@%ZBe Ш>'3sVs ԱUfŔQK󛑧ÖImkL'Ks9 M!& wnD$ȶ9Ofh{)Mfz< *mp9f-[S_ 8(~,4}筧 ]7-!녎 0\@Rgl@= ܣ p:6SLPE^dFȶ# ($FF WNtʭ;-z|k|),!VDm('`z}r6>+6M/;$<-Vp^s{8aKiwk3d^uϛ̜ځxZjZlΡcvrm[qH  0.՞kaanQ#~/1D{^f=yٶ岻g g"%<-$Kc)ڈ!PE@YlZB/_֍+`JVl z`Xۙ2z$miAK Lnw;sXO6[_siy{Oۥ 0up{{]^=}bH]dۚ8lIoJJfz>f%TPkSi(v(KUbe+sȁ]<+sn[fn|@fCzuV 2ܧyF[ayj"Y>YSw\z`3#w-gwhi_rfgZͳP qm۞O6d:okS__wp"fκ m;ϥ0vVr)&^X! E-R_@oL>z%N)BZSF( ^^5.m 1d)OdvzG~Yۙ0Q{2mc4 u u~>t+ 9}Қ(6+<@SMf9p_}%4טq8 ] xpHC5\[9 LjoeKZp6sXj+(Kn~zfz9y/GG~[_>減2=m^{3meo˂z| YY+Zd㮩#W` 1/ (Ȳ@3 TiKj vjtٽFA{\[ss Bě:] uU{^_Z}FG]~n[dgUH3nn6rwtqsnfpepk `o{LKn Z絛zj%G;vS@ -M5=0psE3=,!ScM@ArsukQ+hq ԵL]}}iC[Ȝm{/-V}z >?Zvs[vж1o{ҩ8/C1]uC\\*PBōĖ&VK=@]XB̷(CL%Bollk{NM門j5%CH$ĖRaj^GZBLyaXBqMÖSkm?Gn5CS5T ޼maM=ݔ?}} YZ5 PAUTٟK"@&\QGۏ-xx>! ھΡ YsFp1͓~'׫?-yl w7WR@ϭu%ĔZ]  Tݬ}&{N纘9&ݻoüΫy&pU 7W@Yv6zp^L+  l 8#! !F={}~A`wuB'P9V/kz]YLdMAyHyvra~|7fg^=w`کw<(&&YGX@ iB,!ւK@jpf]:[ԳczR$yܞaz3G@VWs%zf'K;}V8& '6R/ZB4'Apg]k7NW*rEnKS]R HrX2]rrkM i2bܓ @-V)jzzz:B U9oeE/\ULrZf~xe5H 3ۚVL56ezU-\6kֶ,MY) @z.,!ִ8CpN^g^s]ϯ~:WfՓɏ򯼞g}9Vv?Hޏ);/-//"k-?kc_wnO~8׍ק-m[:FZ1Z!@ܚqU{M=$j$lAK~="S˾>ڽBIAsz0N dIpQtEZm@8 L+;b= ,nIEM|Vcys@3p&[)h lzO8/2m 1Ơ@TM[/;65W[m_pr5π[_ZGv0eճ\ͽ1E|@@ G=}b̭CE@Jne#7Kz}m=ܜgcўϭ^oJXwc %_mr$@zXVe?@ |wKTϷ!n]|: 9ez{0?@2\]m  PUĚ C(ZAYݹzc-D@rc U^uܪ󹋵CS[<80o{ަNy< h=g˞@w~<^! 5  P]U)y %=BѣmkUJ>,-+ F4{ %U s$y%Bj) m8:Ϊ\ e!%sɗprt+ѦVYNjo  -@]pfk 7i[ݔx^O) o{7%n6m 1,!x r^;CbEw_=`XqSޥ/#@wϟ=+j{D`RyeXB,fb @ol+8&}g|GNofܞZfu=S5N_ծ j@ 8%شs6m 1}aՔn-*= eS@q 9}t`>XXB,V &[^*LpJ1,Q:J}B?V]  @VH[BL^5盂 Pw}#s..?hk-TlEݘMiwОJht4m$ԃX*,!k RoQVSa-gZ9uv k>|] @+W:7m 1}VQK:Zqr w%d ڧZKGi>Q@:6If볊F1.Ļ:!@ ]H $&tyj5Q ;\&BBpm(,!ֆV@ dZG쥏^:yCg4ZtqcSӻsv |o7I{\mPζ.QJfF.z@iO_5FzÛ4 S'C32}m!F%yjnxX4ܤjmie nXN'de:֞oO[P@XF6ZB<> wm$%JHb ALI%EenmY@$vp @l{n[TW?bmkX nYKM}t%t  f1Jf?-.wMS͉[`[%@ vKʽѦ}5䐥Ԣ\ J93T!;7^  @BҴn=%f}dfqCQ-R`n_m%4A,s KuF(+@wY9)[MJ?YÅ(~,bP')[Қݵe.O_<,$yq,I;}bMJoXm{svT@TN,V4Fq zuf 1A皶v& w@a<7fvժIF Կ^{XG@D]͕>۰X{=@ ^عX{Ѽ6%F⼶GmOËc @:DYB,{+@j󥣟n ō}h;2j,֍v*@`*1(+r$Ib/w;  f[Zb-ZVׅIcm:ꭡ,V,D~P.K[B]+v/=xb)ߧ}---yZ>́le}c R;[]] NknTdWV@ B^E1 x dر#ٲeK21W~un1x`EOcJ2G)Ci**5 (Qy?ԃhV%:98< Ш{ffh ggg7rý`CR>\ld'WrJR Vs 0(>^Hj]/,!;GnZoݺ5 O%n8>9ln Ş["@նYz:N1`sS4I+[4/J|* Tpo3%M3`CZ&Y92Ϛ{o.* DWmqFKٹ?>=1汉CZ"@M(WN?lC?x<kfk掟M |?l@bk'<))vv}6HJLLНGmWr]5t\/.ui{v&kō5CYʤ̝}<ݟNQo7@zYbz*L2]V#<}j@c rTpc;^+ 54L8o~_xR1z@*>9ޔfTGnZ%o}&''{1߶l@ܱUuu`l]OrW~"O[pL@R~}#[y$FsJ1%Ĕݼ%fzFypkWF VX[Ϊ;w.x* j'IS4 ?5 P]}%WJ9S;3ǻрnF wve/b 2-W 䫸OɞK6WPm?{DGO]BLC(n%JJ>p k5yz7ˋkevt-y$(h4\#-( )frLduauD <ڤR4?Aw h cƛW_~V~{P@ VHPjzoL>Co^6,V϶dW~@6M)aJ z|p6) ͋GShi0  K<?}(:kG dܳ޼me6?u|~q pnCkv0T&#'o-1<^2 'D|;G.-0*ﳾT)@vSRPskO{Q0Jgm}+]@S6z3*i[c׆:P 3z!$-J4JRO7@~%,URӭz@N=D\j-,, xێ#ДwSc8ϱsK=Y {r F@r 4#.y'91gIP@=ln+&Ïq p~#k/_|W()=GLs(mg߹ @{S@ mLH6Aҫ>5S^A#%mMAh^`/< {D s1Ž'90 4/yk~FA8}5) \`@kZjd'Rn@Ӎ7m2QTH*.(rcQިZ)@f|Q 4 -7٥ݵ=57+`[@`Jl&]gG$@ݡBYO|tlD4"Bn - !z||è@ pwFw|8mXr?Ik.476# @xSô3U! Xk(%q?ۋ?ܻIenܗkn}{?6DhFtcZu _{mx μS^x&auqؽZNPK@˯?֍ *@o SR4\ʿ^X}*w/ZpE\ ^g?x_9J{/+C" |T}}?0s2OPn1nO[r% u@ pϾ3k~ҞGodkgA `v<߿7@prt_`@pǽz7_S mns? q (a[  мw损qށemW?<oN{U _@K]X"Z: мw捞qҩ7ܴ*kው֑%`nk`jjX;ypOAhVYFϦw?]ږy~e)Wpe?}Ѻrpm ]mxA<@9?l3Ls4kXyWW^^\kΜpnOAW@s5x# p&^jtD'vfjRa^#лMSQQ@ l K;S\))/DY}rˆq лwQ{@`'>tA@ӱ/?Kf/>}X7# AKG?o検@1ZXE8 !5i-y/be0'SunKcgv5Wm|NAoD(D(Ra Prnbc'@ jSNSy@a}kK}S$Nnz5̜މv@zFω@ ]Bt @D5[U%I[BÉf. [un 0.}1=ȧ p_x1YXvR2779rksiV&VwOG.< @2Fm<ȧ p+ޱcGe˖dbb" uZ6wN{v򠿻"Hv!LS@َ!)/_qX !%n~ ˭)֗ik=^;\]뫹8Nv2< ) pW;у}  @u ad/vk=;;[#1޴~+jh}Ey=w}׃ɽˠ TppgNewo.s7ߛ`[I( H@<&  @ 5[At#9W*|^:л;~$j{FHr -T}5.Ez5wFb4ӻÉRA)f6fQ+@ $5?v?hn  @1n3[ sCy YrX 7;5@/x+S9@a  )  U-[Q Պ]c^;yp`޶jpeqRZMkm}©5AZ`ҩt# _р۬í.O`\|^P nfOǺ׉p$jމK^Lڊ @^w%U p+Rହvpm2sss[1\k9.aL S~|~Эw2>-f;#Yցm,  hnrB֭[{A+cd7LRxytKγzQ_&wsF l ஸyR`mU;s9_]z;;=  []QE8I|+s<h[qPksZ3 P!C;yBǘ"|#~Tip4 o+g:FuʭD^rao<=ذU' XnǁQ@ pnpbiwۇbi.\Ǥ!(?og;sU @hlԸЬ'@=6ڕ]L6.:< 9]ڗABp.y!uCr ƾ !kDW VY͓@ hyl,@]l걽 өg^|RJ^ޒ=@ =1q'T ]Y/xkf Q|`޵Q|9 HLߴ["'cSS(GFj3bQ^N='c(h6@h@]eyjIp wQv)=_Z @(N%Rn>4Jը ШwWØ;l.ƈvl МpNΙ@@klwHՍGR5;-&{ z]-F*pNy` w-v'HR7-f]o]fbs@ &]3zQ@)e14e1Ce/zng^R׌,p|6; .M#Oqg^2w.Vw;0`pk]|@%?e0g_K@oyJDV%vN?ݕe~0ѕ _6c 0ngvӣ}/mI>H!@bpWpY .17(uG#m5v|;Un ߶.;_}! @N%Rn>4E$ PF3qxps %r[4 5<;J>eii)K9S@MُL[Q_-@<-.f1WzC,nJ`;Cd˖-BT P{Ԡ23j"@]%S.< %aWm1׿ȆTVK_$؞`" P돑veNM p=Ʊvkx?΅DWQ@@;hظz'''l6 D#<_i=*Y wȵS؛MP/7$Az+v2S=&x|m *@ 4K )7yrn($@krZ[o~zajk{Z`{+0ܦǛdi4Eq1Մ"sCnL>nm[jfع)֐gό@IF 3 +[k9zljp<@@w~g8Ϧ =VOk0eT}orr}׃k +  !rH ! pk2,N @@F#O =6XCxX}{f.; ]]ifyj+͌U[&333isssɎ;z:JVv:N1@@Xt*$jM4pVNh,VP]`^Gl D%v9}4SYh@cq- VrnwэGrB@ :)lw.pne!7K-~(wZ5ĕ]].R}W-f"b[@@kIqgZy98 t&඗P]t&=,^V@MuWl  Բ|6n_kӳWP<99x+=11 f&Vpk@@lg?o/ G {@:r :Ol3 ]ԛM/7  p{t2XƗφev :DLҞG%NŰzG鬞l-ՙ}u{@@ ȵٰ" VjTiz*yn / 1 aU~ ]]fyj[+ٰwׇ@qVSqP*Y~ ~Ӓix:2??{x  @ /J4|.\ޮφ(9D}Dc&q0Nl6.1{gܝt^ -oQu  @WNlK ^Z{[k2Q̰Kn"4 S̗eu\3D@bPzoTmamhZp܏jouΓ}<2&Γ )w   @1sgbm].b̮p SӺ# a97B9[6kk3peU5I׊un~  PNφ plqTV+UÝ鉧:rE5\KUL6C@!gHl wΛ@鍶%03v nfB6w Eg;gC  Ѐ @@D#*FÙDhi5tf_5?auC U%[Q Պ]ּVf_ 1.P܇V~C T;`5?>T P\۬í.`\|ޘbauG>İ@#pbX]pW P\d*\^u 'E͐o1İ@#pbX]W͏φ8h,Vhoݺd_=xc!Տ}aujGG]ݏ# @qFnS= +c{Jq !Տ}Xj~ %.VEF@@@ >ڌ#  D @A#QE@@@k3j   wD@@@ ͨ1   @4UD@@O;6   pGHT@@@ >ڌ#  D @A#QE@@@k3j   @/& 4XH}---B<9ҿ)U|MU!qocV|QԈph#@Zp+ޱcGe˖dbb>\HoZrMR`IIzyo߾Ɉ{񛻣迲,c.R߇yIz 4h[ @ gff6wSȼqn妇o=xЇ~iɾ륪;HƓ>4y0vﴊbnnnཙ{_#!FhUխ[&zR!|T52o\|XL{>܃#-qެzBC61>}b4ڈ-@^V.蛧o\M(j]Lqׇ{\7=t"F܇"Q0mneG߇6b W^71W&5=;~E|݃ӽE3QڽW#|lwf*f*F܇CF+@]oG/pIӔ yÛZ6NQ8܃md+z;tb}MSi f*F܇CF+@]oG/pI=ê.2/4 Jlh?S\}F܇&3rŞM=hÈpF 6# .d@fA Tc/FqS4XI>܃ λUA0a}x90}K=xe}8eFl~8F{_#}3wOyfy:2Dg[U5>֌C 3, wm{ӈp}h#@?~=۬=-NJ &=V+C1XYi@U#۞[#\) iVeGY6b #@1ڣ n{fwm*PqKFVć{7f0HF܇ô=R>qh[%!@U5&{~·onFrr=mWI%LSdܖmm`(wO}@߫tߘ1>,wps y򹥜{!?V(k662٣ . ?JpP,bޘe-q]8Lܮa-  *‘$0lXچ&eO7GqV9Buj|n P^]4ðZ\`܃6M*}ةbm*  Iq89>^A0V @9rn   =   4-@w@@@ܝhf.@@@i9   @';\$   @Ms>@@@NpwH@@@|    D3s   M p7-@@@:!@݉f"@@@ nZ!  tBE"  4-@ݴ8C@@w'D@@hZ@؟Sd"IENDB`Dd u0n  s <A?Slika 10""4F KLI-%@=4F KLIj<%Z:bx]kl]=qphPLz6I0D << .["i)H$ >ԢhAt޽{׾6U>9gٙٗ-EXOo9BdX*o@/Ǿ B%A[FB ^@̅ ɐ>Rw!wm27i,5M+]>)5DC9z&4szv ۳&Χw&B&DotzmI;tB<+o雊ں},qwL쑟){ǨFvo G~8}bx 7C: FLC^k):C=/w]@:#ISYtNQgcPv@vcZPwv@ʀ Zr$9yRCoFKJ_=>U'}٢_L үnNJvڵdttRPE__!Я \ :i/##s! I *dN:Ozԡ|Q 7zBI:uh$GN1mںh4m:ޯtui|{]uaqrڑ[G=t/zE6G&#*ac:jꄤ6t݁LMpKljDJ[̶Gh L;˧-hW\*6f ]S!mh0eLz̑lHp$*Hh1z }R4^U+D۾w2ݮpm>`ƦJP?~8&}pXC5uEL ?ǢceLEc#yedPZad-U2/ӂd7_X~mɴ u>+8ۋ|L A>oZ>Cvxvyz4N!L96m;ˍ2˴۽ULf3A6UI یߢ^_-_#y7&B4 wQF6I׌cX; cQNقN?BEL,'!=bJ^z6ɧx;#@s!ՉKD>VJkqn5 LZaqpGX>oD8AC²8glɴϱmo+)E]>7OTb'm>E0A!}Oo/'O!J#RW`>˾ )RK/#i|lf{^C냚s%%Ɵj\ L[l*;aՐyWK~/ϋi(ӏ+6zI꫘y0}󓤲plfLc}FY%j|C_ `37oVE:\qBQJ"m=c4|P*`2^ϯ}T:ȃi2L!2L Y*(Cҧ K,o<{'[|r|Mwqn ~ad\le"52T,ņbᬳiA3> c}HBғF ԡ8MqQe;Dx,b^X|w>r/ O$~',y1-(>@N~1P7@;t T;M1Pe\!hCfn{HsN[jjکۆq>6Ss!f3-Sʹ k}>%Ɯ9⚣VH!\eaZiDZsPuE|,O)OY&;?QDP/~i1f nj0-hQ;mkTs9|w,eۏVĴ pӭܵn/ȶ)q6n~zm$Fg!q Ο"enP(?vh81W, tAob`ZP;Xw.p=%Z6c`bZz*`+R MjszJitTXf8KdO??"U>%YD*c [] VJWukv0yj4Ɛ?%6iP]L{labS42q_U 0-hj z:Y.Bo0Yʴ2Qzbo(\iM_R}2`oAAB|<9xkwno3r2'9I) x\o5TQ-h\S?տ2 mK{^6x(/ӂ*7zj+|&hqrJz81s|N󾐞crʓʉ NEɴ? =L x1i|3mw~pW\2][6~Jl l|#l(7vvavXqql q>Jl2[VN2{%F[F(Qb0u` l2{%ۀ6 Qb;b`;6&Qb;i`;6VQbtrU!㹿b`㱫%+}k\9.h6?.jR{e˵O{\cy2mr~9}+"uUM"e$Ըz -.Ki p2}hy Hp? 18Dd u0n  s <A?Slika 13""Ӻ}T0if:%@=Ӻ}T0if:j<%Z:x] vUWc >`Y%@laU0v]ˆǂjXZ](ImKJkk-661)bmb5>bմ>e[Sk3sνswwn%8̙sμ@ !6ovD*/l%93n{'V |-ghe?4^Z'F{m丬`9W"Cp4ҫޮ.Lc/ooRw)w>ȯK5OZ1 q+G%!dZ'9dY`ιmXh nk| \yB:7eLC~j3{ o$5J%~Wꄲ4(3}V ;ԝ-ЧR 7{ D-zW5>BϜқ_K_U/}ѡ_L ӯ.NB+XJ2U6Ruӡ_L$חH}+7HN;in&ERkVͿ)"è<֡^ғ?9t7O-|Ƭs)tC=Ci=!M}Qga}k/W'6"튩㮍S;9OqM IR<wR?Љ;:!)6ƱK':!z!/ȳӒ 2:F$5k,)x0w,D;6 =@= A;( `W(V_`}a@ک,CXr\ ihzx?Ű +f2caC#fUqG̰wPIG}|_}ڔר׈Vտ:!~>aa|ܰleqRH?p2MĹ5":7f1o.sȁia- ;vA e֑iau%n4x.2'xΠ"?Ow:x2 9]ԥMy۫\L ['r>@~<֊,G"ۙ^E.S|kHT6)}G(OiByr w] 6vRǴNx"FIUSF#{jG\ָa]F|/gHF~R>cDq00tvv}a nՓia`ߴ_#mtn}HA:YG +NjTH`ig9_%>F)ɴ` ~rҁ!Ҭ- /{H-'Jmoo->xuǛf^lߠG[/lr' 1 d ;rhj)&p|>+@:GjyudZ4$>ho*(i:UI^$~egY_*Vze1vzsŴUNX.iΏϑf 4ψwq_^"&@n?Rll+.eC[:e1c)B)i~yhqgC֗q:z Rl Se4pr<0 9Q y!7~p^> JjXH 3(isq]f(ia2̓"uxrǴXhyiYM.iaS%5QsQ5ѭ@}D)Iڣ~M{,"?8mFmUC1z5ڃA ÷Φ[N>nC V[q 㖓[q V[q 㖓[qtÇS֧'oc2m([}RƓw1d䧿/HtX Sf'gvuȨ@>x^SM>჻ u={>{> |*:L#5:L˳WY22ZYO'j$=8Hs ]8j,<#p<{WcFaO>='ͺاbG5]8 ~T|g };Q?ُ5JS]#-vu͙6BOF& 6Oe ]}D-‹,;Z(ڇ묙=NB+LQ6Du(=Geu<0-PZު%%]f)KX+il-LLK`Z&lV!ۤXm;Wgc]8<>#s 3&~Sy?\ KX#wAS̾|O~~鳗29=Gj!ia{m@ҧ6!3qs7i͔0bRcAmdZX(}~7er&.2G-0mf QuMa `UYN[~Kmo^z]C' v*[V}Hll,[n&{/M;&$=yԤs4F #> OqV0-likw]w>z˭3n{R_oQ})oa[w!= IG㋶t9Ut-ޯS6aqާ1kqǭH 'ŭg=Ķ !JgƷIw̧,>e׹7}V & I>v^G>5/[8tj7C7\ww^"I~=o?G~KRzd"5iyㅠtM>M} \~|(cWC'&yfhh|}j6r)տs]C^>g՗iax1v^r=_3ˆˍTfԃXg*$o1}ޟ8q"> Hg_*sҒ/$WЙ+5XO3|x j,I_H߮ w])ba붰u`X-l8}-^66|ykyk1ҷ礿U ?KCU }'lEƆRm>ߦtE,,iw .+ṱ?Mm|6(agI\ Pm?lR5f? kSb[j6s)SnǽKn#6q^#b۾͍ǖcLo!7hbm1wĶ¶" ¶x.&vs1v66Zfc-2\Lls,ls!lsd湘,lm[<^ l{ ^y.&؎s\Ll-l6تllUqx/xj摃+so^=DMO+z)soCwp5 Yn|iגkH\O&:$st1 ~V7Qh gA/iDyK yK xhttps://zir.nsk.hr/islandora/object/unin%3A1814yX;H,]ą'cDyK yK jhttps://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:145:550514yX;H,]ą'c'DyK yK https://pdfs.semanticscholar.org/3238/4bf512528757afea2d5ed890fbeaf7b8daba.pdfyX;H,]ą'cDyK yK http://www.thaiairways.com/about-thai/company-profile/en/history.htmyX;H,]ą'c{DyK  _Toc51172362{DyK  _Toc51172362{DyK  _Toc51172363{DyK  _Toc51172363{DyK  _Toc51172364{DyK  _Toc51172364{DyK  _Toc51172365{DyK  _Toc51172365{DyK  _Toc51172366{DyK  _Toc51172366{DyK  _Toc51172367{DyK  _Toc51172367{DyK  _Toc51172368{DyK  _Toc51172368{DyK  _Toc51172369{DyK  _Toc51172369{DyK  _Toc51172370{DyK  _Toc51172370{DyK  _Toc51172371{DyK  _Toc51172371{DyK  _Toc51172372{DyK  _Toc51172372{DyK  _Toc51172373{DyK  _Toc51172373{DyK  _Toc51172374{DyK  _Toc51172374{DyK  _Toc51172375{DyK  _Toc51172375{DyK  _Toc51172376{DyK  _Toc51172376n*  qqq 0  0 2 0@P`p2( 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p8XV~$OJPJQJ^J_HmHnHsHtHN`N LNormal dCJPJ_HaJmHsHtH t@t Z Heading 13$ & F# hhdh1$@&^h`5CJOJQJ^J@ "'h Heading 24 & F" h;dhx1$@&^`;'5B*CJOJPJQJ\^JaJph z@z #n Heading 3:$ & F$ hdhx1$@&^`a$CJOJQJ^JaJDA D Default Paragraph FontRi@R  Table Normal4 l4a (k (No List ToT ZHeading 1 Char5CJOJQJ^JmHsHtHFOF obList Paragraph1 ^m$~@~ ob Table Grid7:V0PJ_HmHsHtHNo"N  No Spacing1CJPJ_HaJmH sH tH :U`1: /0 Hyperlink>*B*^Jphc\oA\ /Unresolved Mention1B*^JfHph`^\q >R> CCHeader _$d>oa> CC Header Char^JmHsHtH> @r> CCFooter _$d>o> CC Footer Char^JmHsHtHH@H $ !)O^rC$y@/yH*񄴽)޵߻UDb`}"qۋJחX^)I`nEp)liV[]1M<OP6r=zgbIguSebORD۫qu gZo~ٺlAplxpT0+[}`jzAV2Fi@qv֬5\|ʜ̭NleXdsjcs7f W+Ն7`g ȘJj|h(KD- dXiJ؇(x$( :;˹! I_TS 1?E??ZBΪmU/?~xY'y5g&΋/ɋ>GMGeD3Vq%'#q$8K)fw9:ĵ x}rxwr:\TZaG*y8IjbRc|XŻǿI u3KGnD1NIBs RuK>V.EL+M2#'fi ~V vl{u8zH *:(W☕ ~JTe\O*tHGHY}KNP*ݾ˦TѼ9/#A7qZ$*c?qUnwN%Oi4 =3N)cbJ uV4(Tn 7_?m-ٛ{UBwznʜ"Z xJZp; {/<P;,)''KQk5qpN8KGbe Sd̛\17 pa>SR! 3K4'+rzQ TTIIvt]Kc⫲K#v5+|D~O@%\w_nN[L9KqgVhn R!y+Un;*&/HrT >>\ t=.Tġ S; Z~!P9giCڧ!# B,;X=ۻ,I2UWV9$lk=Aj;{AP79|s*Y;̠[MCۿhf]o{oY=1kyVV5E8Vk+֜\80X4D)!!?*|fv u"xA@T_q64)kڬuV7 t '%;i9s9x,ڎ-45xd8?ǘd/Y|t &LILJ`& -Gt/PK! ѐ'theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsM 0wooӺ&݈Э5 6?$Q ,.aic21h:qm@RN;d`o7gK(M&$R(.1r'JЊT8V"AȻHu}|$b{P8g/]QAsم(#L[PK-![Content_Types].xmlPK-!֧6 0_rels/.relsPK-!kytheme/theme/themeManager.xmlPK-!0C)theme/theme/theme1.xmlPK-! ѐ' theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsPK] ^A K 00KKKKiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiln r@bZEH!8#*9G>LTky؛Ʈj$Vx(QX`(h2w8`!#%J)+.123y|}~!#1DVi|~ (\#/~Rpt rnZPtZ*h}Ԅ.VΈȋ (@x ,:Jht ,Npژ "Jr¡ܡlئ,^tʧ>@rt$&NFH tv\Fz >!2H33z{ "$%&'()*+,-./023456789:;<=>?@ABCEFGHIJKLMNOPQRSTUWXYZ[\]^_`abcdefghjklmnopqrstuvwxyz{}8A\`ac8SUVXw 1Kfhik#%&(Gt8SUVXw   ,Idfgi (+,.Md$ ? B C E d q  E ` c d f     = Y t w x z  ! $ % ' F R m p q s     7 F a d e g $<>Ӓ*BDܗ̞C[]ʯͯԼּM IH`)DGHJi,/02Q99<=?^@[^_aNilmo_z}~VqtuwE`cdf X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%̕               XXXX X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%̕ X%X%̕*-0FHKcel!!!l,b$\-[w 7@  (  b   C 0A"Grafikon 12S"  ?PK!^[Content_Types].xmlj0DжXr(΢Nm)A}dB3gfb= b]g" sM g3 ~a>@FjoS Rn*>G]c#Հ%p)K/ vؗCYHQW^ W!VBa1uiUդzUo t@\v:[KMjG^Lgx8qo:M'H95ƶ xp}s;ؼ"7 Tr/PK!8! _rels/.relsj0 }qN/k؊c[F232zQLZ%R6zPT]( LJ[ۑ̱j,Z˫fLV:*f"N.]m@= 7LuP[i?T;GI4Ew=}3b9`5YCƵkρؖ9#ۄo~e?zrPK!zc drs/downrev.xmlLAO0 HHܶت4bW 8i S5IOd{fFcwqt˵ld1)8Mq}c݉t4&Ed* `F4^, JtE.7(PK!i 0drs/e2oDoc.xmlMN1 H!fZAdXę4DNI ;?[nQ|gADC D.,1oʰno9)Z!XTHjNR2&̋(ԡPK!F"drs/_rels/e2oDoc.xml.rels 0nz&ЫXIFooЋqvov1ONGgYqh{كYRC׫La,Ų!F@3rN{ЌؓZV՝P_0]!s}YC[oNq#ByGG2)C14tQVAͳV؎͖dL>4fY1}?撏s@ku1QPK!7\~g drs/charts/chart1.xmlWn6w:.d9n ht#6cHڱQJk?R.\?0щ}iJBW wDDxp^LkM !T{(ָFLamx$|Wrt }? @B@mg%)SiB" ֤]v}Ԥ6V Ɍcdz]HJsdoF7o072 JʽAfWmQ.)\zjI7Zk6[)VPH@y}[ lށ)hLقTи'^;K\kaB58 VHoII`K/Xu +e'Hm984YE4qGQ0Q gmqAl͡OP$ڽk 1ׄbqXca.nxFct1XQ/(Gp~4LxSQa 9RiILك8thtes"0=-""g͇ ۈb|/ *~n2O* ݫA8G(gT|TPxKɯ[4}ퟻH Оenn4YE},|I(6lGbg:B7!;Q/*Fk}_Hs;ky"DdN"%C@-Q)18&gA|MR4dwyyoc}F[RKaAj4}@6유]tsHlT$9ݿ" }Fcl_eoFX;MVڿcV5%)6uh3kgY+=v@m%]3,1Ԥ̑T2np#O Y60-UATz%6}:3U>V(% ْX&{@5`NQ5G8.uX@/PK-!^[Content_Types].xmlPK-!8! M_rels/.relsPK-!zc Ldrs/downrev.xmlPK-!i 0Wdrs/e2oDoc.xmlPK-!F"drs/_rels/e2oDoc.xml.relsPK-!Nk }drs/charts/_rels/chart1.xml.relsPK-!7\~g drs/charts/chart1.xmlPK B S  ?D$P _Toc45283154 _Toc51172425 _Toc45283231 _Toc51172426 _Toc45283155 _Toc45283232 _Toc51172427 _Toc45283157 _Toc45283233 _Toc51172428 _Toc16427656 _Toc45283158 _Toc45283234 _Toc51172429 _Toc45283159 _Toc45283235 _Toc51172430 _Toc506105665 _Toc45283160 _Toc45283236 _Toc51172431 _Hlk32750103 _Toc506105666 _Toc45283161 _Toc45283237 _Hlk525900046 _Toc51172432 _Toc45283162 _Toc45283238 _Toc51172433 _Toc45283163 _Toc45283239 _Toc51172434 _Toc45282548 _Toc45282726 _Toc45283164 _Toc45283240 _Toc45283372 _Toc45283664 _Toc45287402 _Toc45287499 _Toc45287577 _Toc45287636 _Toc45288669 _Toc51171530 _Toc51171568 _Toc51172397 _Toc51172435 _Toc45283165 _Toc45283241 _Toc51172436 _Toc45283166 _Toc45283242 _Toc51172437 _Toc45282551 _Toc45282729 _Toc45283167 _Toc45283243 _Toc45283375 _Toc45283667 _Toc45282552 _Toc45282730 _Toc45283168 _Toc45283244 _Toc45283376 _Toc45283668 _Toc45282553 _Toc45282731 _Toc45283169 _Toc45283245 _Toc45283377 _Toc45283669 _Toc45282554 _Toc45282732 _Toc45283170 _Toc45283246 _Toc45283378 _Toc45283670 _Toc45283171 _Toc45283247 _Toc45287405 _Toc45287502 _Toc45287580 _Toc45287639 _Toc45288672 _Toc51171533 _Toc51171571 _Toc51172400 _Toc51172438 _Toc51172439 _Toc45283172 _Toc45283248 _Toc51172440 _Hlk32489236 _Toc45283173 _Toc45283249 _Toc51172441 _Toc45283174 _Toc45283250 _Toc51172442 _Toc45283175 _Toc45283251 _Toc51172443 _Toc45283176 _Toc45283252 _Toc51172444 _Toc45287509 _Toc45287587 _Toc45287646 _Toc45288679 _Toc45283177 _Toc45283253 _Toc51171540 _Toc51171578 _Toc51172407 _Toc51172445 _Toc51172446 _Toc45283178 _Toc45283254 _Toc51172447 _Toc45283179 _Toc45283255 _Toc51172448 _Toc45283180 _Toc45283256 _Toc51172449 _Toc45283181 _Toc45283257 _Toc51172450 _Toc51172451 _Toc45287418 _Toc45287516 _Toc45287594 _Toc45287653 _Toc45288686 _Toc45283183 _Toc45283259 _Toc51171547 _Toc51171585 _Toc51172414 _Toc51172452 _Toc51172453 _Toc45283184 _Toc45283260 _Toc51172454 _Toc32817472 _Toc51172362 _Toc32817473 _Toc51172363 _Hlk32562836 _Toc32817474 _Toc51172364 _Toc32817475 _Toc51172365 _Toc32817476 _Toc51172366 _Toc32817477 _Toc51172367 _Hlk32569312 _Hlk32754255 _Hlk32754574 _Toc32817478 _Toc51172368 _Toc32817479 _Toc51172369 _Hlk32576925 _Toc32817462 _Toc51172370 _Hlk32573325 _Hlk32577436 _Toc32817463 _Toc51172371 _Hlk32578630 _Toc32817464 _Toc51172372 _Toc45283185 _Toc45283261 _Toc51172455 _Toc51172375 _Toc51172373 _Hlk44440722 _Toc51172376 _Toc51172374 _Toc45283186 _Toc45283262 _Toc51172456 _Toc45283187 _Toc45283263 _Toc51172457 _Toc51172458 _Toc51172459 _Hlk32492102 _Hlk32492177 _Hlk32492246 _Hlk32492325 _Hlk32492422 _Hlk32492501 _Hlk32492651 _Toc51172460 _Hlk32492879 _Hlk32492938 _Hlk32564840 _Hlk32564878 _Toc45283188 _Toc45283264 _Toc45283189 _Toc45283265 _Toc51172461 _Toc51172462 ooox!x!x!&"####$$$$$i(i(i(...666666666666666666L@L@L@BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBEEEKMMM%T%T%T___lllpppppppppppqqq{{{WWW444~___˒˒""ԗԗĞĞ ;;ܶܶCCC^^gMOk\X  !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMWXNOPQRSTUVYZ[\]^_`abcdefghijklmrsnopqtuvwxyz{|}~ vvv!!!1#1#1#1###$#$#$$$h(w(w(w(///666666666666666666r@r@r@BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBEEELMMM9T9T9T___!m!m!mpppppppp'p'p'pqqq{{{]]]MMMuuu__ДДkk##ĞĞ//# ;;XXXUѿG5 gMOOj\Xl!#*,9;CD su\\]BwNObcIJdf&'lotu}~4X w!!!!!"##1#2####$C$I$$$$:%=%%%%%"&$&&&&&R''g(i((((())>/?/////*0+0000000R1S11111M2O2|2~2222222&3(333441424J4K4`4b4q4s44444K5L5R5T5[5\5550616668797E7F7_7a7777777L8M8]8^8r8s8888888888899 9 999::I:J:::x;y;;;;;1<4<S<T<[<^<<<<<<<<<== =!=l=m=======+>.>3>G>I>J>>>>>>>>>>>>>>>;?N?NLNMN]N^NNNNNOOPO[O\ObOtOwOxOOO2P3P9P:PBPDPPPPPPPPPQQQQ*Q+Q=QPQeQfQQQQ RMRORdReRxRyRRRRRRRSSSSSSSST%T:T;T=T>TZT[TxTzTTTTTTTTTTT4U5UcUeUqUrUVV;V[VVVVVVVVWW1W?W@W,X-X6X7XXXXXXXXXXXXY4Y5YYYYYYYYY ZZ_Z{Z [ [[[[\\\^\_\j\l\r\\\\Q]S]]]^^^^N^O^Z^[^l^m^t^^^^^^______K`L`U`V`o`p`````%a(a:a;aaaaabb9b:bjb|bbbccccsdtddddddd eeze{eeeeeeeee f fff&f'f/f0fNfOf^f`fffg gggggPgQgtguggggghhhhiiiiiij j2j3j8j9j?j@jJjLjNjPjjjjj'k(k1k2k^k_kkkDl]l^l_lllllvmxm~mmmmmmmmmmmmknlnrnnnnnn9o:oUoVo{o|ooooooooooooop'pqpspppppppqq#q$q*q+q4qDqNqOqWqXqvqqqqqqqqqqrrrr4s5sssssssssssss t$tJtKtUtVt\t]t|t}tttttttttSuUuVuuuuuuuuuuQvRvvvvvvvvvvvvvvvwwwwwwCwFwQwRw{w|wwwwwwwwwwwww2x3x\x]xdxgxyx|xxxxx8y9yeyfyyyyy5z8zLzNzzzzz{{||W|X|j|k||||||m}n}}}}}_~a~w~x~~~~~f{$%CDVWhi~Ɂ/0OPZ\Ղ)>3N ȇɇӇԇ,-MNňu֋׋ 8:BCTUnoĎŎ23AӒ @AUVbcop|}Дєؔٔ)*56QRbcij"GklɖʖՖ֖ܖݖܗ#$OPefrs֘טce֚ך<=MNabrsKvwΟϟ 12KLdeĢŢϢТܢݢޤ:;C`cd jkqrЯ ΰϰ'(ñı12;<opϸи$%CXйѹ0101ټTX^_}~ҿԿ58\^KMmn78>?"$89@BMNSTbckm014556\]>?WY$&13[Wnnorsvwz{~"#),8;GH  BDZ[xy bw w!x!!!##1#2#####$$$$%$R'T'g(i(w(x())m+n+,,--..//11r4s455666677L8M8r8s88899I:J:::;;]<^<<<==->.>>>>>>>>>K@L@r@s@BBBB2B3BRBSBeBfBoBpBwByBBBBBBBDDEEEEEEEEEEEE8G9GAGBGWGXGoGpGGGGGIIIIIIKKKKKKMMMM[O\OOQPQRR$T%T:T;TUUdUeUUUUUJVKVWW5W6W?W@WHWIWXXXXXXXXXXXXYY ZZ`ZaZ\\____{b|bccsdtdddze{eeeAfBf g ghhiill!m"mmmmmmmmm9o:ooooooooopp'p(pCqDqqqqqqqqqrrssss"t$tJtKt|t}tvvwwwwwwEwFwQwRwwwfxgxxxxxzy{yyy7z8zzz{{{{||N|O|W|X|j|k|||}|m}n}`~a~~~~~z{VW]^ȁɁ/0Ղւ)*34MNȇɇՈֈt~ 78^_uv_`~ёґʒ˒?AMNTV^_acklnpxy{}Дє &')*1246MNPR^_ac!"klƖǖɖʖҖӖՖ֖ӗԗ#$NP\]dfnoqsИјde;=EFLN]^`boprs~hiÞĞ/0uw~ʟ˟͟ϟ()JL\]ce~¢ĢŢˢ̢΢Тآ٢ۢݢ :;˨̨PQSTXY[\^_bd VWYZ\]_`bcefik -.;<\]gh~ðİưǰɰʰͰϰ "#&(lmoptuwxz{~۶ܶ;<EF_`mn ]^deghjknp¸ĸŸǸȸʸ˸θи BCXYUX}~ѿԿGH58\^  wxfgLMNOjk[\WXnoorsvwz{~3Ac8XKk(t8X Ii .d$ E q E f  Y z  ' R s  F g \ x!!#2#$%$''i(x(./666608M8>>L@s@SBBBBtEE9GGIIKKMM%T;TTU;VKV6WIWSXXYZ__Vb|bmmoop(pqqqqwwFwRw{{O|}|-~~W^4N~ _vA`ґ˒A"GlԗPј=Ğw)L ;`̨Qd WЯ .<]ϰ(mܶ<F`n^pи Yټ 7M3k)J2?@aNo_VwEfnorsvwz{~Aa8VKi&t8V Ig ,d$ C q E d  Y x  % R q  F e \\$?Ӓ*Eܗ̞C^ί׼)H0=@_Nm_~VuEdnooss%`Ȭ`ONpW -5Q kNJK=rx~Xh,:r)9|1:*,S$Jljd6ϖs"N$*^r&r&#'Jy)<Wf6>(l 8\$^g;U2cB~z:K2fCr4QHccV9[[ ^\9]$6dg> i r2Ml~n{oP>}Rr^Sv0W>hTxaz@~j^`^Jo(.^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J. ^`OJQJo( ^`OJQJo(o p^p`OJQJo( @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o P^P`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo(o p^p`OJQJo( @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o P^P`OJQJo(h^h`^J. P^`PB*^Jph..^`^J...x^`x^J.... ^`^J .....  X^ `X^J ......  ^ `^J....... 8^`8^J........ `^``^J.........^`^Jo(.^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J.^`^Jo(.^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J.^`^Jo()^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J.h^h`^J.P^`P^J..^`^J...x^`x^J.... ^`^J .....  X^ `X^J ......  ^ `^J....... 8^`8^J........ `^``^J.........M^`M^Jo( SM^S`M^Jo(-0^`0^Jo(-.0^`0^Jo(-.. ^`^Jo( -... X ^X `^Jo( -.... `'`^`'``^Jo( -..... -`^-``^Jo(-...... 4^4`^Jo(-....... ^`OJQJo( ^`OJQJo(o p^p`OJQJo( @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o P^P`OJQJo(^`^Jo(-^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J.^`o(. ^`hH. pLp^p`LhH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. PLP^P`LhH.^`^Jo()^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J.^`^Jo(.8^8`^Jo(..0^`0^Jo(...p0^p`0^Jo(.... @ ^@ `^Jo( .....  ^ `^Jo( ...... x`^x``^Jo(....... `^``^Jo(........ ^`^Jo(.........h^h`^J.P^`P^J..^`^J...x^`x^J.... ^`^J .....  X^ `X^J ......  ^ `^J....... 8^`8^J........ `^``^J......... ^`OJQJo( ^`OJQJo(o p^p`OJQJo( @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o P^P`OJQJo(^`^Jo()^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J.^`5CJOJQJ^Jo(.^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J.^`^J.^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J. ^`OJQJo( ^`OJQJo(o p^p`OJQJo( @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o P^P`OJQJo(^`^J.^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J. ^`56^Jo(.^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J. ^`OJQJo( ^`OJQJo(o p^p`OJQJo( @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o P^P`OJQJo(^`^Jo()^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J.^`^J.80^8`0^J..80^8`0^J...^`^J.... `^``^J ..... `^``^J ...... p^p`^J.......  ^ `^J........  ^ `^J.........^`^J.80^8`0^J..80^8`0^J...^`^J.... ^`^J ..... `^``^J ...... p^p`^J....... p^p`^J........  ^ `^J.........^`^J.80^8`0^J..80^8`0^J...^`^J.... `^``^J ..... `^``^J ...... p^p`^J.......  ^ `^J........  ^ `^J.........^`^J.^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J. ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( m ^m `OJQJo( =^=`OJQJo(o  ^ `OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o }^}`OJQJo(^`OJPJQJ^Jo(-^`OJQJ^Jo(hHopp^p`OJQJo(hH@ @ ^@ `OJQJo(hH^`OJQJ^Jo(hHo^`OJQJo(hH^`OJQJo(hH^`OJQJ^Jo(hHoPP^P`OJQJo(hH^`^J.^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J. ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( m ^m `OJQJo( =^=`OJQJo(o  ^ `OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o }^}`OJQJo(^`^J.^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J. ^`OJQJo( ^`OJQJo(o p^p`OJQJo( @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o P^P`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o p^p`OJQJo( @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o P^P`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o p^p`OJQJo( @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o P^P`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o p^p`OJQJo( @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o P^P`OJQJo(&2Ml y) }Rr 1:^g;@~[[ ccV az^\jdJK=5Qaz]cBr&$6dg)9#'x~{o(l 8:KOSv`hTxCr4QWf6W :"N$ iS%%mnJf  !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdef<|-toHLOs!s ~ ^: S@ I P1iqBxT"(;4_Jf{&2q3s!bX"Mi#U$aG%b7( x)(*7+=y+)1, -Bv-"".!/^/k/33e74c4w|45T8*8j89:9e9:#:d:2t:I;Be<9=m=>:>M>b>!@z$@h@@AACCD=EG9G3W> XOKX Y|ZZ~tZ6[\.\z\]x^q_}_`o`ob~cc> c9d.Pd{d1zehh'hKjUk@Ck&lvlmzmjnNOnpNp/qmfr|u!u-(v`DvPZvsFwew bx z5vz%{2}Z<}lD}z}C"5tnKkwtLp nlt+)mTh]`P uCI M(g.F-d%+XY>6el ne":]D==.)*?GWN6 _|^9y^0Qd~60r u)dvCU4q/~ 8)tJ#!&;tBLlD*zsjFMxN2xFZ(+g/EfY^;&@NwG'n4 =D;fJ!6bF=gt<Soq@ \     "#(-234CEKLMQSWYZ\^_bgjkmpqtvw 4@ "X@04<>@BHJT^hjlPUnknownG*Ax Times New Roman5Symbol3. *Cx Arial7.@Calibri5. .[`)Tahoma?= *Cx Courier New;WingdingsA$BCambria Math"g[Gg"(v"(v243QHX $Pob2!xx  LIBERTAS MEUNARODNO SVEU ILI`TENikolinaAlma%                           ! " # $ Oh+'0  < H T `lt|$LIBERTAS MEUNARODNO SVEUILITE NikolinaNormalAlma3Microsoft Office Word@Ik@D@89E@|l("՜.+,D՜.+,D hp|  HPv !LIBERTAS MEUNARODNO SVEUILITE!LIBERTAS MEUNARODNO SVEUILITE TitleNaslovL 8@ _PID_HLINKSA>1a _Toc511723761[ _Toc511723751R _Toc511723741L _Toc511723731F _Toc511723721@ _Toc511723711: _Toc5117237004 _Toc511723690. _Toc511723680( _Toc511723670" _Toc511723660 _Toc511723650 _Toc511723640 _Toc511723630  _Toc51172362Ehttp://www.thaiairways.com/about-thai/company-profile/en/history.htm1~Ohttps://pdfs.semanticscholar.org/3238/4bf512528757afea2d5ed890fbeaf7b8daba.pdfK)https://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:145:5505142f0https://zir.nsk.hr/islandora/object/unin%3A18140 _Toc511724620 _Toc511724610 _Toc511724603 _Toc511724593 _Toc511724583 _Toc511724573 _Toc511724563 _Toc511724553 _Toc511724543 _Toc511724533 _Toc511724513 _Toc511724502 _Toc511724492z _Toc511724482t _Toc511724472n _Toc511724462h _Toc511724442b _Toc511724432\ _Toc511724422V _Toc511724412P _Toc511724405J _Toc511724395D _Toc511724375> _Toc5117243658 _Toc5117243452 _Toc511724335, _Toc511724325& _Toc511724315  _Toc511724304 _Toc511724294 _Toc511724284 _Toc511724274 _Toc511724264 _Toc51172425  !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuwxyz{|}~     Root Entry FlData '1Tablev WordDocumentSummaryInformation(DocumentSummaryInformation8CompObjr  F Microsoft Word 97-2003 Document MSWordDocWord.Document.89q