Naslov
From Direct to Hybrid Marketing: a new IBM Go-To-Market Model

Autori
Gandolfo Alessandro ; Padelletti Franco

Izvornik
EUROPEAN JOURNAL OF INNOVATION MANAGEMENT (1460-1060) 2 (1999), 3; 109-115

Vrsta, podvrsta i kategorija rada
Radovi u časopisima, članak, znanstveni

Ključne riječi
Distribution channel ; marketing ; innovation ; information technology

Sažetak
In the 1980s, a profound change in the information technology (IT) market forced IBM to modify the organisation and management of its selling structure. There was only an internal sales channel at first and IBM had interactive relationships with individual customers. The process of change began when the number of customers increased and their average size decreased. IBM began to support its internal channel of sales representative with an external channel of business partners for the distribution of high volume products. Having to face new problems, like business partner loyalty and the loss of market control, IBM has decided to adopt, as a general strategy, a new go-to-market model called the hybrid model. By mixing and coordinating direct activities, such as mailings, phone calls and tele-coverage, with commercial business partner action and operations, IBM now has a new competitive advantage.

Izvorni jezik
Engleski

Znanstvena područja
Interdisciplinarne tehničke znanosti, Ekonomija

Napomena
Osamdesetih godina prošlog stoljeća, temeljita promjena na tržištu informacijske tehnologije (IT) prisilila je IBM da izmijeni organizaciju i upravljanje prodajnom strukturom. Isprva je postojao samo interni prodajni kanal, a IBM je imao interaktivne odnose s pojedinačnim kupcima. Proces promjena je započeo kada se povećao broj kupaca i smanjila njihova prosječna veličina. IBM je počeo podržavati svoj interni kanal prodajnog predstavnika s vanjskim kanalom poslovnih partnera za distribuciju proizvoda velike količine. Suočen s novim problemima, kao što su lojalnost poslovnih partnera i gubitak kontrole nad tržištem, IBM je odlučio usvojiti, kao opću strategiju, novi go-to-market model pod nazivom hibridni model. Miješanjem i koordiniranjem izravnih aktivnosti, kao što su slanje pošte, telefonski pozivi i tele-pokriće, s akcijama i operacijama komercijalnih poslovnih partnera, IBM sada ima novu konkurentsku prednost.

POVEZANOST RADA