Naslov
Upravljanje kanalima prodaje u telekomunikacijskoj industriji u Republici Hrvatskoj
(Management of sales channels in telecom industry in the Republic of Croatia)

Autori
Kuliš, Ivica

Vrsta, podvrsta i kategorija rada
Ocjenski radovi, magistarski rad

Fakultet
Ekonomski fakultet

Mjesto
Zagreb

Datum
18.12

Godina
2012

Stranica
144

Mentor
Palić, Mirko

Ključne riječi
kanali distribucije; upravljanje prodajom; Hrvatska
(distribution channels; sales management; Croatia)

Sažetak
Cilj ovog rada bio je dobivanje jasnijeg uvida u odgovornosti i izazove upravljanja kanalima prodaje u današnjem dinamičnom okruženju razvoja telekomunikacijskih usluga. Prodajni kanali kao jedan od čimbenika marketinškog miksa pokazuju se kao sve važniji segment poslovanja. Uz sve veći broj kanala koji se pojavljuju na tržištu, kompleksnije usluge, zahtjevnije korisnike, pojavu sukoba između kanala i nove trendove, upravljanje kanalima postalo je još kompleksnije. Bez odgovarajuće strategije koja treba osigurati optimalan kanalni miks i efikasne procese, teško je očekivati uspješne poslovne rezultate i osiguranje održive konkurentske prednosti. U sklopu teme obrađuje se metodologija odabira prodajnih kanala odnosno partnera, kreiranja optimalnog kanalnog miksa, razrada tipova prodajnih kanala, njihove prednosti i nedostatci. Posebno je istaknut i obrađen online kanal, kao segment poslovanja od kojeg se puno očekuje u budućnosti. Jedan od važnijih čimbenika upravljanja kanalima prodaje je svakako evaluacija i praćenje ključnih čimbenika uspjeha prodajnih kanala kako bi se kvalitetno utvrdila njihova uspješnost te donosile ispravne poslovne odluke. Uz sve veći broj prodajnih kanala raste i mogućnost sukoba među njima te se stoga dio rada bavi i tom tematikom i s njom povezanom temom multikanalnog pristupa kao jednog od važnijih trendova u segmentu upravljanja kanalima koji osigurava sinergijske efekte korištenja većeg broja kanala, efikasnije i korisnički orijentirane procese i u centru pozornosti ima korisnike i njihove potrebe. U sklopu rada provedeno je i empirijsko istraživanje metodom dubinskog intervjua s menadžerima u telekomunikacijskoj industriji kako bi se dobio i praktični uvid i potvrda saznanja iz teoretskog dijela te dobila potvrda postavljenih hipoteza.

Izvorni jezik
Hrvatski

Znanstvena područja
Ekonomija

POVEZANOST RADA