Naslov
Odrednice i izvori učinkovitosti prodajne organizacije
(Determinants and antecedents of sales organization effectiveness)

Autori
Razum, Andrea

Izvornik
Tržište : časopis za tržišnu teoriju i praksu (0353-4790) XXIII (2011), 2; 209-226

Vrsta, podvrsta i kategorija rada
Radovi u časopisima, prethodno priopćenje, znanstveni

Ključne riječi
prodajna učinkovitost; prodajni menadžeri; učinkovitost prodavača; dizajn prodajne organizacije; Republika Hrvatska
(Sales effectiveness; sales managers; sales force effectiveness; sales organization design; Republic of Croatia)

Sažetak
Temeljni cilj ovog rada je raspoznati i analizirati glavne izvore prodajne učinkovitosti, te ponuditi smjernice za unapređenje uobičajene prodajne prakse. Uz standardne izazove ostvarivanja očekivanih prodajnih rezultata sve veći pritisci suvremenog poslovnog okruženja dodatno naglašavaju važnost uspostavljanja veće učinkovitosti prodajne organizacije. Predmet provedenog empirijskog istraživanja bio je identificirati izvore učinkovitosti prodajne organizacije na osnovu usporedbe dvije skupine organizacija ; onih relativno visoke i niske prodajne učinkovitosti. Koncept prodajne učinkovitosti poduzeća promatrao se kroz pet zasebnih čimbenika: aktivnosti prodajnog menadžmenta, obilježja prodavača, dizajn prodajne organizacije, učinkovitosti prodavača s obzirom na njihove rezultate te njihovo ponašanje. Analizom rezultata došlo se do zaključka kako su najznačajniji izvori prodajne učinkovitosti aktivnosti prodajnog menadžmenta usmjerene praćenju i nagrađivanju prodavača, te da prodajni menadžeri u učinkovitim organizacijama iskazuju puno veće zadovoljstvo strukturom prodajnih područja. Prodavači u učinkovitim organizacijama imaju visoku razinu motivacije i privrženosti te imaju značajno veću učinkovitost u ostvarivanju prodajnih rezultata nego li je to slučaj u manje učinkovitim organizacijama. Istraživanje predstavlja dopunu istraživanjima provedenim u svijetu, a posebno doprinosi izuzetno malom broju istraživanja o funkciji upravljanja prodajom na području Republike Hrvatske. Za potpuniju analizu potrebno bi bilo obuhvatiti veći broj ispitanika, u model uključiti varijable iz vanjskog okruženja te ispitati potencijalni utjecaj vrste proizvoda i gospodarske grane poduzeća.

Izvorni jezik
Hrvatski

Znanstvena područja
Ekonomija

POVEZANOST RADA