ŠĻą”±į>ž’ “¶ž’’’°±²³’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’ģ„Į7 šæØbjbjUU 6*7|7|õŅÅ’’’’’’lČČČ:,...BĢ?Ģ?Ģ?Ģ?4@¼BoņØČAČAČAČAČAČAČAČARīTīTīTīTīTīTī$ō 7ö€xī±.ČAČAČAČAČAxīo..ČAČA)ņoooČA$.ČA.ČARīoČARīoo0vš6ŚL..äČA¼A ū÷tēĆBŠ:Ģ?ģWŲ‚ŻZä4 ?ņ0oņÜŻB·öÄnX·öäoBB....Ł Mr. sc. NIKOLA KARAMARKO TRENDOVI BRANDIRANJA HOTELA U HRVATSKOJ Key words: hotelski brandovi, standardi brandova, franšizne naknade (fees), jedinstveni standard ponude franšiza (UFOC – uniform franchise offering circural), trendovi, kvaliteta, konkurentnost. Premda brandirani hoteli airom svijeta i Europe, kao izabrani banchmark, posti~u vei i kvalitetniji poslovni uspjeh, ope se stanje brandiranja i zna ajnog zaostajanja hrvatskih hotela sporo mijenja. Istra~ivanje je usmjereno na aktualne trendove, vrste i jedinstvene standarde u brandiranju svjetskih hotela  "Uniform Franchise Offering Circular (UFOC), kao i na prepoznavanje trendova brandiranih hotela u Hrvatskoj, prema ugovorima o Franchiseingu, Managementu, Pridru~ivanju (consortia brandovi) ili izgradnji vlastitih brandova. Rezultati istra~ivanja trendova brandiranja hotela i prijedlog rjeaenja doprinose ubrzanju, pojednostavljenju i djelotvornoj primjeni hotelskih brandova u hrvatskom hotelijerstvu, boljem proizvodnom pozicioniranju hotela, osposobljavanju managamenta i vlasnika hotela za podizanje konkurentnosti i kvalitete poslovnog uspjeh hotela. Hotelski brandovi u Hrvatskoj postaju sve tra~eniji strateaki alat za uspjeanije tr~iano pozicioniranje i natjecanje hotela u globalnoj ekonomiji i konkurentnosti meunarodnog tr~iata. UVOD Neupitna je potreba da se u hrvatskom hotelijerstvu, prije pridru~ivanja Europskoj zajednici, govori o uzrocima zaostajanja za europskim hotelijerstvom. Komparativni rezultati viaegodianjih istara~ivanja o poslovanju svjetske, europske i hrvatske hotelske industrije, o kojima se u Hrvatskoj joa nedovoljno govori, pokazuju zna ajno zaostajanje prosjeka hrvatskog hotelijerstva i za prosjekom europskog i svjetskog hotelijerstva. Pored toga, va~no je zbog tr~iane konkurentnosti da hrvatsko hotelijerstvo ato br~e provodi Europsku povelju o kvaliteti "Kvaliteta: Prednost za Europu u meunarodnoj utrci". To su samo neki razlozi za istra~ivanje stanja na podru ju brandiranja hotela. Svakogodianja istra~ivanja o poslovanju svjetske hotelske industrije, koja provodi Horwath International, vrae se i objavljuju ve viae od trideset godina. Poslovanje hotelijerstva u Hrvatskoj, po istoj metodologiji i standardima "Uniform System of Accounts for the Lodging Industry (USALI) deveto izdanje", istra~uje se tek pet godina, od strane Horwath Consultinga u Zagrebu. Pored konsolidiranih rezultata poslovanja hotelijerstva na razini svjetske hotelske industrije, istra~uju se trendovi poslovanja na razinama aest svjetskih regija , te na razini nacionalnih hotelskih industrija i na ni~im regionalnim razinama.. Podaci se prikupljaju na razini pojedina nih hotela kao profitnih centara i na razini hotelskih grupacija. Posebna se pa~nja poklanja poativanju jedinstvene strukture standarda USALI radi meusobne usporedivosti i upravlja ke kontrole. Poslovni trendovi brandiranih hotela (chain affilated hotels), posebno se analiziraju, u odnosu na neovisne hotele (independent hotels), odnosno ne brendirane hotele. Istra~ivanja jasno pokazuju kontinuitet vee iskoriatenosti i viau prodajnu cijenu soba kod brandiranih hotela. U 2001. godini, na razini prosjeka svjetskih brandiranih hotela iskoriatenost soba iznosi 68, 8% i za 4,8 % je viaa u odnosu na neovisne hotele. Kod brandiranih hotela vea je i prosje no postignuta dnevna cijena sobe za ak 9,71 $ i iznosi 94,44 $ prosje no dnevno u sve tri kategorije hotela (luksuzna, prvoklasna i srednja/economi razina kategorije). Uo ava se zaostajanje europskih brandiranih hotela za prosjekom svjetskih brandiranih hotela za viae od 10 eura ili za 11% po sobi dnevno. Pored ukupno boljih poslovnih rezultata brendirani hoteli posti~u i bolje rezultate u segmentima poslovanja kao ato su: izvoz  prodaja usluga gostima izvan zemlje i regije, u direktnim rezervacijama, u vlastitim rezervacijskim sustavima, u manjoj ovisnosti od prodaje preko putni kih agencija i touroperatora. Ipak najja i argument za brendiranje hotela, pored vee iskoriatenosti i viae prodajne cijene, pronalazimo u iznosima ostvarenog ukupnog prihoda po raspolo~ivoj sobi (APAR) i ato je ekonomski joa va~nije u veoj bruto dobiti po raspolo~ivoj sobi (GOP- APAR). Isti emo dobit po sobi, kao temeljnoj obra unskoj jedinici, obzirom na to da se kvaliteta podrazumjeva i posebno ocjenjuje strogo propisanim i kontroliranim standardima branda i to na viaoj razini od minimalno propisane za hotelski brand. Usporedba klju nih rezultata istra~ivanja izmeu prosjeka hrvatskih i europskih hotela u 2001. godini, prema USALI standardima prikazana je u tabeli 1. Tabela 1. USPOREDBA KLJU NIH REZULTATA ISTRA}IVANJA HRVATSKIH I EUROPSKIH HOTELA U 2001. KLJU NI REZULTATI PREMA USALIHRVATSKI HOTELI u euro ili % EUROPSKI HOTELI u euro ili % R A Z L I K A u euro + / - ili %Zauzetost soba u % god. prosjek Occupancy  ARO y.b. 45.1  66.1 47 Broj hotela pridru~enih brandovima u % / Chain affiliated hotels u % 8 61 763Ne brandirani hoteli u % Independant hotels 92  39 236 Prosje ni broj soba u hotelu Average size of property (rooms)217236 9 Prosje na ostvar. cijena sobe u euro Average Daily Rate in euro a) u brandiranim hotelima/ chain affiliated b) u nebrendiranim hotelima / Independen 38.63 - -82.35 84.07 79.63+43.72 113Ukup. prihod po raspolo~ sobi u euro Total Revenue Amonts per Avaibl.R.11.14737.635+26.488 238Bruto dobit u % od ukupnog prihoda Gross Opereting Profit- % of TR before fixsed Charges 29.3 37.1  27Bruto dobit u euro po raspolo~. sobi Gross Opereting Profit- Amount in euro per Available Romm3.27113.975+10.704 327Management naknade u % od UP Management fees in % TR 0.6  2. 3 283 Istra~ivanja potvruju zaostajanje hrvatskih hotela koje se manifestira na viae klju nih pokazatelja poslovnog uspjeha i to: zauzetost hotelskih soba manja je za 47 % i iznosi 45.1% prema 66.1%; pridru~ivanje hotelskim brandovima je vrlo malo, svega 8 % hotela; dominiraju ne brendirani hoteli sa ak 92 %, koji nisu povezani franaiznim ugovorima sa hotelskim brandovima; zaostajanje za prosje no ostvarenom cijenom sobe iznosi 43,72 eura ili 113 %; zaostajanje u ukupnom prihodu po raspolo~ivoj sobi iznosi 26.488 eura; zaostajanje u dobiti po raspolo~ivoj sobi iznosi ak 10.704 eura, a ostvareno samo 3.271 euro. zna ajno je zaostajanje od 283% i u naknadama za management (osnovna i stimulativna) koje se mjere u % od ukupnog prihoda hotela. Najvee zaostajanje prosje nog hrvatskog hotela za aktualnim prosjekom europskog je u injenici vrlo malog broja hotela koji su pridru~eni meunarodnim hotelskim brandovima, odnosno u dominantnom postotku od 92 % ne brandiranih hotela u Hrvatskoj. Poslovni trendovi brandiranih hotela pokazuju istovremeno, na svjetskoj i europskoj razini, i veu kvantitetu i veu kvalitetu poslovnog uspjeha u odnosu na ne brandirane hotele. Pokazatelji poslovne uspjeanosti su odraz poslovne uspjeanosti hotela, ali i kvalitete managera i vlasnika hotela. To zna i da je vea kvaliteta i kvantiteta u inaka, prihoda i dobiti iz poslovanja povezana s veom kvalitetom managera i vlasnika hotela. Radi toga se u poduzimanju akcija, kako bi se postigao napredak u kvaliteti, mora po eti od vrha, od managera i poglavito od valsnika hotela. Povezanost europskih hotela s meunarodnim hotelskim brandovima kroz ugovore o managementu, franaizi ili pridru~ivanju brandu iznoslia je 61%, a nezavisnih hotela bilo je 39 %. Kod hrvatskih hotela povezanost s meunarodnim brandovima iznosila je 8 % hotela obuhvaenim istar~ivanjem, ato zna i da je u Hrvatskoj ak 92% hotela izvan sustava ugovornog brandiranja. injenice o zaostajanju hrvatskih hotela karakterizira aktualno stanje: mali je broj hotela koji su ugovorom povezani s meunarodnim hotelskim brandovima; ni~a razina kvalitete hrvatskih hotela rezultira manjm poslovnim uspjehom i manjim zadovljstvom svih uklju enih u hotelski posao; zaostajanje u primjeni suvremenih znanja i meunarodnih hotelskih standarda za upravljanje kvalitetom i dobiti u hotelijerstvu; usporeni razvoj i transfer znanja o brandiranju hotela kod naaih managera hotela. usporeni tranzicijski procesi pretvorbe i privatizacije, potreba za tr~ianim restrukturiranjem, sanacijom i razvojem, ato su trebali u initi novi vlasnici hotela. Istra~ivanja potvruju tezu o veem zaostajanju poslovnog uspjeha kod nebrendiranih hotela na razini prosjeka svijetskih, europskih i evidentno najviae, kod dominantno nebrandiranih hrvatskih hotela. Isto tako ovim istra~ivanjima se potvruje hipoteza da se vee kvaliteta i poslovni uspjeh brandiranih hotela temelji na brandu kao trgova koj marki u svakom i svim brandiranim hotelima zajedno. Zbog toga se nameu pitanja, zaato brandirani hoteli posti~u vei uspjeh, da li kvalitetnija razina branda daje i vei uspjeh i zadovoljstvo, da li viae brendiranih hotela viae razine daje veu kvalitetu poslovnog uspjeha i zadovoljstva svih uklju enih ? Primjer brendiranja hotela u Kini, daje odgovor na ova pitanja. Odgovor je pou an za hrvatsko hotelijerstvo jer se temelji se na injenicama koje su u strukturi gotovo iste kao i hrvatske, a to su: brzi porast hotelskih zvjezdica u Kini od 2001. godine. Od 7.358 hotela sa 816.200 soba (129 hotela sa pet zvjezdica ili 1.7%, 441 sa etiri ili 6%, 2.287 sa tri hotelske zvjezdice ili 31%, i 4.501 ili 60% hotela sa manje od tri zvjezdice), 4.339 hotela ili 59% su u dr~avnom vlasniatvu, 790 hotela ili 10.7% su u zajedni kom vlasniatvu, 268 hotela su u stranom vlasniatvu ili 3.6% i 324 hotela su vlasniatvu Hong Konga i Macau ili 4.4%, a 1.637 hotela su u vlasniatvu dioni ara i privatnih vlasnika, Sa oatrim porastom vlasniatva nad hotelima u Kini, svijetu je skrenuta pa~nja na ovo potencijalno ogromno tr~iate. Vrlo brze promjene u kineskoj hotelskoj industriji joa su ubrzane mogu noau ulaska Kine u WTO i Olimpijskim igrama 2008. u Pekingu. Sve to pogoduje brzom i inovativnom razvoju kineskih hotela i kroz grupnu ekspanziju franaiznih brandova i lanaca. Najva~nija pitanja, na koje kinezi tra~e odgovor je, tko e bolje upravljati hotelima (brandirani ili nebrandirani hoteli), i kada e se i koliko zarade izvla iti iz hotela ? Na ta pitanja, odgovor su potra~ili u zajedni kom organiziranju Kineskog foruma o hotelskom brendiranju 2003 (China Hotel Branding Forum 2003.) Zaato su kinezi organizirali forum o brandiranju hotela 2003? Odgovornim i profesionalnim odnosom sve kineske nacionalne pameti, ali i meunarodnog znanja i poduzetniatva u hotelijerstu ~eli se obostrano, saznati i nau iti, prije donoaenja starteakih odluka: koji su meunarodni brandovi najbolji u praksi svjetskog i kineskog hotelijerstva, kako uspostaviti poslovni model za brendiranje, investiranje i upravljanje hotelima u Kini, kakva je klima za brendiranje i koji su najnoviji trendovi u razvoju i u Kini, kakve su koristi od pojedinih strategija brendiranja za hotele u Kini, uti ato kineski autoriteti misle o brendiranju hotela, kako e kineska vlada zaatititi robne marke brandova, kakva je podraka od kineskih financijskih i osiguravajuih druatava i dr. Tako to radi zajedno kineska i meunarodna hotelska industrija! Sli nosti s vlasni kom strukturom i kvalitetnom razinom, tranzicijskim procesom hrvatskog i Kineskog hotelijerstva viae su nego podudarne. Zaato se hrvatski pristup i praksa potpuno razlikuju ? Odlukama naaih vlasti, va~no je samo tko e ili iji e biti novi prvi vlasnik hotela (umjesto zakonom razvlaatenih radnika i malih dioni ara), a ne tko e i s kakvim referensama i uspjehom upravljati novom kvalitetom i dobiti naaeg hotelijerstva. Brandovi o ito (pre)sna~no promoviraju interes izvornog hotelskog biznisa i pravih vlasnika da zbog toga joa nisu potreban partner, veine prvih vlasnika privatiziranih hotela, a niti ih dr~ava kao veinski vlasnik mnogih hotela joa treba. Zato e saznanja o veem uspjehu brandiranih hotela ili saznajne da kvalitetniji brandovi posti~u vei poslovni uspjeh ili da viae brandiranih hotela viae razine daje veu kvalitetu poslovnog uspjeha i zadovoljstva svima uklju enima, pri ekati one vlasnike hotela kojima e to u strateakoj razvojnoj konkurentnosti poslovno trebati. HOTELSKI BRAND Brand je ope prihvaen izraz za svjesno obilje~eni proizvod (organizaciju ili osobu) s markom (ime, izraz, znak, simbol, dizajn...) radi jasnog prepoznavanja i razlikovanja njegovih izgraenih posebnosti, vrijednosti i presti~a, kroz stvoreni identitet i odnos prema potroaa u i javnosti. Markom obilje~eni proizvodi, od starih civilizacija do moderhih hotela, zna ili su za kupca sigurno obeanje i o ekivanje provjereno dobre kvalitete proizvoda s imenom. Hotelski brand je vlastito ime hotela koje se stvara, da u svijesti kupaca bude prepoznato na tr~iatu, radi ponovog dolaska gostiju i stalne usmene propagande, meu gostima i u javnosti. Upravo na to ki prepoznavanja branda na tr~iatu, dijeli se vrijednost hotela, na tvrdu imovinu hotela i na mekanu, odnosno na vrijednost brenda stvorenu od managementa na tr~iatu i za tr~iate . Tu mekanu vrijednost obuhvaa ime branda i imagea branda, koju su manageri stvorili na tr~iatu. Ime i image brenda prepoznaje se, mjeri i procjenjuje kroz tri sastavna dijela brenda: kao vrijednost prodaje i marketinga, kao stvorena infrastruktura na tr~iatu i kao vjernost gostiju i kupaca. Bitni sastavni elementi hotelskog branda, pored imena i imagea branda su: proizvod brenda, standardi branda, infrastruktura prodaje i marketinga, vjerni gosti kao kupci branda, veli ina i globalna distribucija branda na tr~iatu, vea sigurnost ulaganja i razvoja branda. Standardima branda izgrauje sa ime i poslovna izvrsnost, ali i razli ita osobna jedinstvenost hotelskog branda i razina kvalitete. Tako se brandom ozna avaju razli ite razine kvalitete hotela, vrste, marke, linije, tipovi proizvoda/usluge koji ~eli biti (pre)poznat od kupaca po svojim karakteristikama, razli itostima, jedinstvenim svojstvima kvalitete s imenom. Hotelska kvaliteta s imenom se pomou branda rangira, klasira, kategorizira, definira, identificira, imenuje, obilje~ava, markira ili jednostavno brendira. Hotelski brand je sinonim razine kvalitete i na toj osnovi diferenciranja gostiju. Zato brand (p)ostaje dominantan izraz za, jedinstvenu snagu u imenu branda, kojom se ozna ava i rangira trgova ka i robna marka hotela kao posebna tehnoloaka i poslovna cjelina hotela ili grupe hotela povezane zajedni kim standardima kvalitete, kao zaati enim vlasniatvom. Brand ili marku hoteli ozna avaju sa simbolom, logotipom imena, zaatitnim znakom, sustavima hotelskih standarda (za stvaranje i prepoznavanje pozicije prezentirane kvalitete i osje aja zadovoljstva pru~enom uslugom). Najva~niji i jedinstveni injitelj hotelskog branda su zaposlenici, kao imenovani ambasadori branda svoga hotela. Brand uvjek ozna ava neato je ve provjereno dobro ili bolje od toga. Zato se brandom imenuje i ozna ava a standardima definira poznata razina kvalitete razli itih nivoa odnosno kategorija hotela. Hotel je samo hotel sve dok ne postane poznati i tra~eni brand, od razine Best Western do Holiday Inn, Hilton, Marriott, Sheraton,Westin, Kempinski, Regent... Hotelski brand mo~emo definirati kao jedinstvenu, ozna enu i zaatienu tr~ianu marku hotela kao proizvoda ili organizacije, kojom se zadovoljavaju potrebe i ~elje, izabranih segmenata gostiju kao kupaca. Brand hotela je, i stvara se kao, oznaka kojoj se vjeruje, iju se kvalitetu sa sigurnoau do ekuje, prepoznaje i prihvaa kao sigurnu, obe avajuu, prikladnu ~ivotnom stilu i statusu te kupovnoj moi izabranih segmenata hotelskih gostiju, kao potroaa a proizvoda s poznatim imenom, koji se razlikuje od konkurenata. `irina hotelskog branda obuhvaa sva o ekivanja i zadovoljstva, sve asocijacije i emocije koje su kao sjeanje ili iskustvo i kontakti povezani s hotelom. To brand nu~no vezuje za svako pojedina no iskustvo i zadovoljstvo s uslugom i hotelom. Stvarni brand hotela jednak je svim mislima i osjeajima o tome kakav je to hotel i kojim je gostima namjenjen. Poznatost i vlasniatvo nad brandom kao zaatienom hotelskom robnom markom atiti se patentnim pravom. Patenti su otvorena prava i isprave kojima se atiti isklju ivo pravo iskoriatavanja nekog pronalaska kao branda radi prava na prodaju i naknadu. Patentom se zaatiuju prava na hotelski brand kao izum, otkrie i proces proizvodnje/pru~anja zaatienog odnosno brandiranog proizvoda/usluge. Prodaja prava koriatenja i prava na franaizne naknade (franchishe fees) ugovaraju se kroz ugovore o hotelskim franaizama, managementu ili pridru~ivanju brandu. Naknade za koriatenje franšize su sva ugovorena davanja, davatelju franšize temeljena na Ugovorima o korištenju franšize, gdje se navode sve ugovorene povlastice nekog hotelskog branda. Detaljno se definiraju sva prava i uvjeti korištenja svih reprezentativnih elemenata branda kao jedinstvenog: logotipa i imena hotelskog lanca ili grupacije kao branda, znakovi identiteta (oglasi, inglovi, glasnogovornici, ambala~a) imagea, dobrog glasa, poslovnih procedura i standarda, sustavima upravljanja kvalitetom i dobiti, marketingom i prodajom, centralnim rezervacijskim i globalnim distribucijskim sustavima i dr. Vrijednost branda vezuje se za dobru i airoku poznatost i iskustvo, koje se stalno utiskuje u sjeanje svakog gosta kao kupca i aire javnosti. Vrijednost brenda raste sa snagom svakog pjedina nog uspjeanog presaivanja i zajedni kog dokazivanja na tr~iatu novom viaom razinom kvalitete i veim zadovoljstvom. Aktualna je Interbrandova metoda (Interbrand method) za procjenu vrijednosti branda, koja uklju uje ukupnu vrijednost prodaje, neto zaradu za brand, snagu branda, tr~ianu poziciju, stabilnost, sposobnost prilagoavanja razli itim kulturama, analizu rizika... Prema Interbrandu, Coca- cola je opet najvredniji i naja i brand na svijetu s vrijednosti robne marke od 70,45 milijardi dolara. Od viae vrsta hotelskih brandova, ovdje emo se zadr~ati samo na globalnim hotelskim markama, isti ui samo neke prednosti lokalnih privatnih marki. Globalni brandovi su u inkovite marke hotela na svjetskom tr~iatu. To su hotelski brandovi s identitetom i osobnoau marketinakog znaka kao tr~ianog fenomena i procesa koji obuhvaa kreiranje: vizije i misije hotela, stvaranje vlastitog identiteta brenda, upravljanje i pozicioniranje hotelskog branda, razvoj proizvoda brenda i sustava prodaje i marketinga. Hotelski brand je jednostavno duaa hotela, koja osvaja duae hotelskih gostiju i aire javnosti, na pravedan i jasan na in, kroz: poznatost brenda, percepciju kvalitete, asocijaciju i lojalnost brandu, kao ~ivom licu hotela na tr~iatu. U razvojnim strategijama velikih hotelskih tvrtki, Price Waterhouse Coopers, prepoznaje pet tipova vlasniatva nad hotelskim brandovima i to: 1) monolitni tip branda (monolithic) koji je udru~en s vlastitim vlasniatvom ili managementom hotela kao ato je Hilton group u UK, 2) kiaobran brandovi (umbrella) koji imaju zajedni ke atribute koje prilagoavaju segmentima i tipovima operacija kao Marriott International i Courtyard by Marriott, Fairfield Inn by Marriott i Residence Inn by Marriott, 3) brand udru~enja (endorsment) kao Best Werstern koji imaju odreene zajedni ke atribute branda (ime, rezervacijski i markeinaki service), 4) co  branding je pridru~ivanje slabih nacionalnih brandova, primjer njema ke Arabele, sna~nim i airoko poznatim internacionalnim brandovima Sheraton, ili Radison i SAS, 5) viaestruki tip branda (multiple) je grupiranje branda s malo zajedni kih atributa, tako je Bass odvojio Holiday Inn od Crowne Plaza, repozicionirao Exspress od Holiday Inn Exspresa, ili Bassov Inter- Continental koji ne asocira na Holiday Inn. AKTUALNI TRENDOVI BRANDIRANJA HOTELA PREMA FRAN`IZNIM UGOVORIMA I NAKNADAMA Istra~ivanje trendova u brandiranju hotela, usmjerava se prema brandovima koji posluju pod franaiznim ugovorima i naknadama koje za to plaaju hotelijeri. Plaene naknade su dobra podloga za analizu trendova brandiranja jer ih zaista i sve viae plaaju gosti hotela. Aktualne trendove u brandiranju hotela sagledati e mo kroz viaegodianja istra~ivanja koja provodi HVS international, Mineola, New York, odnosno kroz sadr~aj povlastica samog hotelskog branda. Istra~ivanja HVS Internationala obuhvaaju standardiziranu analizu i vodi kroz strukturu franaiznih naknada, koju plaaju hoteli franaiznim tvrtkama davatelima franaize, radi koriatenja prava upotrebe njihove marke odnosno hotelskog branda. Usporedbom rezultata iz aest bienalnih istra~ivanja, prepoznaju se aktualni trendovi brandiranja hotela prema davateljima franaiza koji sudjeluju u istra~ivanju. Temelj za pristup brandu su razni oblici ugovora o franaizi ili pridru~ivanju nekom hotelskom brandu. Komparativna analiza razli itih hotelskih franaiznih tvrtki i njihovih brandova, temelji se na naknadama za koriatenje fran~ize koje one zara unavaju hotelima. Zaato se hoteli odlu uju za brendiranje i pridru~ivanje hotelskoj franaizi i kako procjenjuju opravdanost brandiranja? Izbor i opredjeljenje za pridru~ivanje franaizi omogu uje hotelu da se lakae natje e, usporeuje i mjeri na domaem i globalnom tr~iatu, da sigurnije ostvaruje dobit, da br~e dostigne odgovarajui viai image i tr~ianu orjentaciju, te da koristi ve prisvojene poslove unutar grupe. Pored toga stalnost u prepoznavanju hotelskog branda, snaga, mo i image branda su va~ni initelji za sticanje ili promjenu franaize. Procjena opravdanosti brandiranja mo~e se raditi konceptom najbolje upotrebe i predinvesticijskim programom ulaganja u brand. Prije procjene opravdanosti potrebno se dataljno upoznati sa strukturom svake franšizne naknade, sa standardima kojima se regulira prodaja franšize hotelskog branda i sa tipovima ugovora kojima se reguliraju odnosi izmeu davatelja i primatelja franaiznog branda. Franaizne naknade uobi ajeno uklju uju jednokratnu naknadu za uvoenje fran~ize (initial fee), stalne naknade (continuing fees) koje se plaaju periodi no prema ugovoru i ostale dodatne naknade (Miscellaneous Fees). Stalne naknade pla aju se mjese no i uklju uju: Royality fee, naknadu za operativno koriatenje imena, znaka, logotipa i franaiznih usluga; Marketing contribution fee or advertising je naknada za zajedni ki marketing, oglaaavanje i trening lanica branda, Reservation Fee je naknada za zajedni ke troakove rezervacijskog sustava i ureda Frequent Traveler Program su troakovi za nagraivanje i poticanje vjernosti svim zajedni kim gostima branda; Other Miscellaneous Fees  ostale dodatne naknade davatelju franaize za dodatno pru~anje sistemske i proceduralne podrake. " Uniform Franchise Offering Circular (UFOC)", je dokument iju va~nost je potrebno istaknuti. Izdao ga je ameri ki Federal Trade Commission (FTC), a kojim se regulira prodaja franaize i sve informacije koje se ti u strukture svake franaizne naknade. Zahvaljujui njemu lako su dostupne sve strukture franaiznih naknada, koje su i objelodanjene kroz ovaj dokument poznat kao UFOC ili " Jedinstveni standard ponude franaiza". Radi se o propisanom jednoobraznom obrazcu (formularu) za ponudu franaiza.. Radi usporedbe, samo osnovnih i preliminarnih usporedba franaiznih naknada u hotelima i njihove meusobne analize naknada za franaizu, davatelji franaize razvrstani su u tri klase smjeataja, prema razini kvalitete smjeataja. UFOC standardi za osnovnu usporedbu franaiznih naknada uklju uju slijedee: ime i razina kvalitete franaize (first class, mid-rate ili economy brand), jednokratna naknada (initial cost) prema broju soba i razini kvalitete smještaja, stalne naknade (continuing fees) koje se dijele na royality, rezervacijske, marketinške, frequent treveler program te, ostali zahtjevi s naknadama (miscellaneous fees) za: kompjutersku opremu i programe, provizije agencijama, globalnim distribucijskim sistemima, centralnim rezervacijama, internetu, ra inovodstvenim i Yield management sustavima, treninzima, kongresima i sastancima, odr~avanje i podraku programima, ostali zahtjevi i programi za mjerenje zadovoljstva gostiju, osiguranje kvalitete i ostalo. Kod izbora franaiznog branda, pored usporedbe osnovnih franaiznih naknada, moraju se uzeti u obzir i ostali relativni troakovi i uvjeti koji su potrebni za poravnavanje svih standarda radi pridru~ivanja franaiznom lancu i koji zajedno ine ukupne troakove pridru~ivanja. To su ostali i usporedivi relativni troakovi i uvjeti pridru~ivanja franaizama, koji su bitni za svaki pojedina ni hotel i brand, i koji odreuju ukupne troakove pridru~ivanja, a odnose se na: troakovi financiranja izgradnje branda, zaatieni teritorij koji brand uklju uje, vrijeme na koje se franaiza zaklju uje i novi razvoj, opcija produljenja, ste ajne odatete, iskoriatenost kapaciteta branda, prosje no ostvarena dnevna cijena sobe, prosje no ostvareni iznos po raspolo~ivoj sobi, ukupan broj otvorenih hotela. Ve iz strukture UFCO standarda mora se zaklju iti da je franaizni hotelski brand puno viae od imena, znaka i identiteta hotela. Hotelski brand, se zato i definira kao "package deal" (pogodba posla u paketu), kao cjelovit sustav svih znanja, vjeatina i prakse koja je potrebna za stalno upravljanje ~eljenom razinom kvalitete i poslovnim uspjehom brandiranog hotela. To zna i da se radi o slo~enoj poslovnoj transakciji i pogodbi o cijelom paketu usluga koji obuhvaa isklju ivu prodaju brandiranih hotelskih usluga u kombinaciji s davanjem usluga marketinga i prodaje, poslovnog i tehni kog know-how -a i licence za koriatenje robne marke. Radi se o dugoro nom odnosu i poslovnoj suradnji te pridru~ivanju sustavu davatelja franshisinga. Cjelovit sustav hotelskog franaiznog branda utemeljen je na, istovremenom upravljanju standardima sustava kvalitetete  prema ISO standardima i standardima upravljanja dobiti  prema USALI. Standardi upravljanja dobiti podrazumjevaju istovremeno i jasno isticanje razine kvalitete hotela. To zna i da hotelski brand po iva na vrstim temeljima meunarodnih standarda za upravljanje kvalitetom i dobiti hotela. Izuzetno je va~na podraka standardima za upravljanje kvalitetom i dobiti koju brandovi dobivaju od integralnih informacijskih, prodajnih, rezervacijskih i globalnih distribucujskih sustava. U brandu je integrirano jedinstvo svih upravlja kih znanja o uspjeanoj poslovnoj formuli ili hotelskom "know-how sustavu brenda". Povlastica hotelskog branda, kao djelatnost franshisinga usluga, u predmetu ugovora obi no uklju uje" ustupanje prava iskoriatavanja poslovnog i tehni kog znanja odreenog tipa usluge i prava davanja usluga pod trgova kim imenom, ~igom i drugim distinktivnim znakovima razlikovanja (vanjska oprema, ureaji, dizajn i dr.)" To zna i da je davatelj franaize ima razvijen paket usluga branda koji se identificira kroz brojne hotelske poslovne i tehni ke standarde za izgradnju, opremu, dizajn, poslovanje, recepture i dr. Radi se, s pravnog stajaliata, o razli itim predmetima licencnih ugovora (o izumu, know  how, patentu, tehni kom unapreenju, ~igu...), koji samo zajedno, u paketu, daju standardizirani tip usluge hotelskog branda . Standardna povlastica hotelskog branda uklju uje ugovorno ustupanje prava na: isklju ivu prodaju usluga hotelskog branda, na iskoriatavanje imena, znanja i iskustva (know  how branda); pru~anje hotelskih usluga prema ugovoru s davateljem branda. Suvremena standardna povlastica- "know – how branda", za korištenje integralnog hotelskog managerskog i franšiznog sustava (HMFS) se sastoji od: imena hotelskog lanca ili kolekcije kao branda s imageom (znakom, logotipom, identitetom osobnosti i jedinstvenosti, dobrim glasom...), ali i sustava standardnih pravila i procedura hotela za managersko upravljanje procesima, (planiranjem, organiziranjem, kardiranjem, voenjem i upravlja km kontrolom), radi poboljaanja uspjeha branda hotela i grupe, informacijskig sustava hotela za planiranje, prikupljanje, uvanje, obradu i isporuku informacija, koje su va~ne za upravu, management i osoblje hotela, kupce i okolinu hotela. Zato se izgrauje aktivni i integralni sustav koji koristi informati ku tehnologiju za upravljanje rezultatom i kvalitetom hotela. marketinakog i prodajnog rezervacijskog i globalnog distribucijskog sustava putem kojih se hotelski brand uklju uje u svjetske sustave zavisnih ili nezavisnih ali meusobno povezanih rezervacijskih sustava. Hotelski brand image sustav objedinjuje sveukupnu percepciju koju gost stvara o hotelskom brandu. On je stvarna predoba - kako nas gosti i javnost vide i do~ivljavaju. Potrebno je puno iskustva i rada i novaca ulo~iti u stvaranje imagea branda da gosti zaista vide i prepoznaju ~eljeni identitet branda. Hotelski brand image je brand u najairem smislu, a najbolje se atiti ugovorom o hotelskom managamentu. Ugovor o hotelskom managementu je franaizni tip ugovora kojim se joa poja ava obaveza primatelja franaize da zaposli iskusne "brandirane" managere hotela. Upravo zapoaljavanje iskusnih managera hotela i stalna i tajna potvrda rezultata njihova rada u hotelu, esto je uvjet bez kojeg se ne mo~e niti pristupiti kupnji i pridru~ivanju najboljim hotelskim brandovima na tr~iatu. Ovaj uvjet samo potvruje najva~niju ulogu ovjeka kao klju a svakog uspjeanog hotelskog branda. Ugovor o pridru~ivanju brandu, u samo nekim zajedni kim managerskim servisima branda, je reduciran franaizni ugovor i naknada. Naravno uvjet je da hotel zadovoljava sve ostale propisane standarde prema listi kriterija kvalitete (Quality Standards) za odreenu razinu branda i inspekcijsku provjeru. Istra~ujui trendove i u ovom segmentu branda, kao reprezentativno pridru~ivanje izabrali smo pridru~ivanje kolekcijama brandova "The Leading Hotels of the World" i "World Hotels Steigenberger Reservation Service". Ove kolekcije su po standardima i sadr~aju branda iznad razine koju danas pru~a consortia-lni i non profit brand Best Western. Zajedni ki atributi brenda Best Western hotela svode se na zajedni ko ime iznad ulaznih vrata i na zajedni ki marketinaki i rezervacijski servis. The Leading Hotels of the World (LHW) je presti~na svjetska organizacija luksuznog hotelskog branda s viae od 400 hotela u 77 zemalja svijeta. Filozofija marketinga po iva na isticanju i naglaaavanju va~nosti brandinga na hotelskom tr~iatu. LHW brand podr~ava globalni marketinaki i distribucijski sustav s 18 "full service" ureda po svijetu, koji daju lanovima branda podraku u odr~avanju svjetskih hotelskih standarda, koji uklju uju u naknadi za brand: Leading Quality Assurance - je potpuni servis inspekcija kvalitete u organizaciji usmjeren na unapreenje operativne razine u luksuznim hotelima. Ovaj program osiguranja kvalitete usmjeren je na pet klju nih initelja kvalitete, koje provodi profesionalna tvrtka za osiguranje kvalitete, prema kriterijima branda. To su initelji standarda: izvrsnosti (standards of excellence), stvaranja prihoda (revenue genetation), ra unovodstveno-upravlja kih procedura (proper accounting procedures), osobnog zapoaljavanja (individual employees) i samog proizvoda hotela (product itself). Izvjeataji o osiguranju kvalitete pokrivaju sve aspekte iskustva koje gost ima od rezervacije do odlaska i slu~e kao podloga za za unapreenje dosljedne primjene standarda branda i ja anje sustava branda u hotelu i grupaciji; Leading Marketing service - osigurava potpunu uslugu marketinga, oglaaavanja, pozicioniranja u medijima i odnose s javnoau; Leading Group Sales  osigurava poslovanje s grupama i posebnim zahtjevima gostiju; Leading Financial Services  osigurava efikasnu naplatu u svim valutama od putni kih agencija, i nije obavezan. LHW svoju filozofiju brandiranja, nakon provjere zadovoljavanja fizi kih i upravlja kih standarda u hotelu, zasniva najprije na standardima osiguranja kvalitete te na svim uslugama marketinga i prodaje hotela. Hotelski brand LHW temelji se na pet ve spomenutig klju nih initelja standarda tog brenda. . Slijedei primjer je svjetski hotelski brand "WORLDHOTELS Steigenberger Reservation Service (SRS Worldhotels), koji pru~a "label services" i za zaatiene robne marke odnosno brandove kao što su "Hotels and Resorts LINDNER, PAN PACIFIC, STAMFORD i STEIGENBERGER". U 2003./2004. godini postao je konstanta za 450 brandiranih hotela u tri kategorije. To su: luksusna sa 150 hotela ili 33%, prvoklasna sa 220 ili 49% i konfor kolekcija sa 80 ili 18% od svih hotela u tri kolekcije branda. Hotelski standardi branda WORLDHOTELS SRS uklju uju u lanskoj naknadi za brand: Standarde kvalitete (Quality standards) prema listi kriterija za kvalitetu za svaku kolekciju. Lista kriterija se smatra samo nu~na smjernica jer va~na je ukupna ocjena temeljena na inspekcijskom posjetu; Standarde lanskih usluga (Membership services), koje podr~avaju 32 prodajna ureda po svijetu, koji uklju uju sedam programa cijena, prodajne i marketinake servise u devet kategorija, promotivni materijal i publikacije u sedam kategorija. U fokus minimalnih initelja hotelskog branda stavljaju se fizi ki standardi kvalitete hotela, kvaliteta upravljanja kao kadrovski standard i standardi marketinga, prodaje i promocije. Temeljem gore istra~enih primjera mo~e se zaklju iti da se kao minimalni initelji za ugovorno pridru~ivanje hotelskom brandu prepoznaju aktualni trendovi brandiranja prema standardima: kvalitetete odnosno poslovne izvrsnosti, prihoda, upravlja ke kontrole, zapoaljavanja i hotela kao proizvoda. Trendovi brandiranja hotela, prema istra~ivanjima i zbirnoj analizi naknada za franaize u hotelijerstvu u 2000 godini, pokazuju slijedea kretanja: stalni rast broja davatelja franaize u franaiznim grupacijama, u kojem ve sudjeluju 83 franaizne grupacije hotela. Trend stalnog rasta davatelja franaiza pokazuje porast od 11.4% prema 1998. Best Western je tvrtka odnosno udru~enje koje vodi s najni~om franaiznom naknadom od 2.1% od ukupnog prihoda smjeataja. Radi se o specifi noj referalnoj franaiznoj organizaciji koja je orijentirana samo na pokrie troakova i slu~i kao indikator marginalne dobiti koju ostvaruju druge franaizne tvrtke. kretanje franaiznih naknada, od prihoda smjeataja, kree se od 5.3% do 10.4% u economy, 2.1% do 10.5% u mid-rate i od 6.8.% do 11.3% u frst clas kategoriji smjeataja. Najskuplja franaizna naknada je kod branda Marriott, 11.3%, koji jedini kombinira postotak prihoda od smjeataja i hrane i pia. Svakao najbr~i trend rasta u brandu ima segment Frequent traveler program kojim se sve ja e uva vjernost gostiju hotelskom brandu. Porast u odnosu na po etnu 1991. iznosi 643%. Dugoro na strategija brandiranja poti e i dalje sna~nije brandiranje, koje e po ivati na dugoro noj stabilnosti franaiznih organizacija i brandova kao najva~nijem elementu o kojem treba voditi ra una. To zna i da za hotel mo~e biti poguban izbor franaize koja ne mo~e stalno odr~avati svoj brand image i identitet, jer mo~e dovesti do viaegodianjeg gubitka dobiti za hotel. Usporedne rezultate istra~ivanja koja je proveo HVS International od 1989. do 2000. godine po kategorijama hotela, skraeno prikazujemo u tabeli 2. Tabela 2. SKRAENI ZBIRNI REZULTATI KRETANJA FRAN`IZNIH NAKNADA NEKIH BRANDOVA PO GODINAMA ECONOMY CLASS BRAND1989.1991.1994.1996.1998.2000.PROSJEKBEST INNS2.1 %4.1 %4.1 %4.1 %7.7 %7.7 %5.0 %MICROTEL3.72.72.7.8.28.38.35.7 %RED CARPET INN3.8.3.8.5.35.45.36.35.0SUPER 86.27.27.2.6.28.38.47.6PROSJEK EKONOMY BRAND UKUPNO5.2. %5.5 %6.3 %6.9 %7.7 %8.0 %6.6 %MID- RATE BRANDBEST WESTERN0.9 %1.5 %1.9 %1.7 %1.8 %2.1 %1.6 %HOLIDAY INN6.47.48.68.59.59.68.3PARK INN5.14.06.06.18.38.06.2RAMADA7.68.68.78.79.39.48.7PROSJEK MID-RATE 5.7 %6.5 %7.2 %7.3 %8.1 %8.2 %7.2 %FIRST CLASS BRANDCROWNE PLAZA6.8 %7.8 %8.9 %8.5 %9.6 %9.6 %8.5 %HILTON5.96.67.78.69.510.18.1 %RADISON7.68.29.08.18.88.28.3SHERATON5.87.18.08.08.68.87.7 %PROSJEK FIRST CLAS6.77.27.87.98.58.67.8 % BROJ FRANŠIZNIH GRUPA 37 51 57 64 73 83Economy Brand Group Mid Rate Brand Group First Class Brand Group29 31 23Trendovi pokazuju stalni rast broja franšiznih grupa davatelja franšize koji su od 1989. do 2000. godine porasli za 112%, a porast u 2000. u odnosu na 1998. godinu iznosi 11.4% ili za ak 10 franaiznih grupa viae. Rastu i postoci od prihoda soba kako je prikazano u tabeli 2. Prosje ni postoci od prihoda soba vei su i rastu s viaom razinom kvalitete hotelskog branda. Tako najni~i prosje ni postotak od prihoda soba plaaju ekonomi hoteli i to 8% u 2000. godini, mid-rate brandovi 8.2%, a prvoklasni brandovi plaaju prosje no 8.6% od ostvarenog prihoda soba. Va~no je istai, u 2000. godini najve u zastupljenost broja srednjih i ni~ih brandova, dok je najmanja zastupljenost broja viaih i luksuznih brandova. Zaklju ni rezultati ovih istra~ivanja aktualnih trendova brandiranja hotela prema franaiznim ugovorima i naknadama, koje plaaju gosti kao korisnici branda, mogu se sa~eti u slijedee to ke: najvei i sve vei broj danaanjih hotelijera vjeruje u jako franaizno udru~ivanje radi svakodnevne konkurentnosti na turisti kom tr~iatu, gosti hotela ~ele znati razinu kvalitete usluga koju plaaju i ne pristaju na rizik neugodnog iznenaenja koji prijeti iz hotela "bez imena", pridru~ivanje franaizi branda smanjuje hoteljerima rizike ulaganja u hotel, velika se pitanja svode na opredjeljenje, koji brand izabrati, Best Western za 2.1% ili viau razinu kvalitete branda i plaati 10.5% od prihoda soba, izbor franaize i branda treba pa~ljivo i stru no odrediti, ne samo prema osnovnim franaiznim naknadama, nego i prema svim uveanjima za usporedive relativne troakove pridru~ivanja, odnosno prema odnosu vrijednosti za novac. Mora se pokazati zadovoljavajui interes i napredak za vlasnike hotela, ali i dugoro no obeanje stabilnosti branda hotela na tr~iatu. TRENDOVI BRANDIRANJA HOTELA U HRVATSKOJ Kontinuirana godianja benchmark istra~ivanja o poslovanju hotela airom svijeta i Europe stalno potvruju, da se vei poslovni uspjeh brandiranih, svjetskih i europskih hotela temelji na povezivanju tih hotela s brandovima, u odnosu na nebrandirane i nepovezane hotele. Benchmark istra~ivanja koja se provode u Hrvatskoj, s istom namjerom da fiksiraju to ku za mjerenje rezultata i davanje preporuka managerima hotela, joa niti ne obuhvaaju istra~ivanje trendova u brandiranju hotela. To zna i da se informacije o brandiranju hotela joa ne nalaze u istra~ivanjima kao ato su " Poslovanje hotelijerstva u Hrvatskoj 2002. (Horwath Hotel Industry Survey Croatia 2002)". Isto je stanje u ocjenama i analizama stru nih Udru~enja hotelijera hrvatske, u Hrvatskoj gospodarskoj komori, Hrvatskoj udrugi poslodavaca, Ministarstvu turizma Hrvatske i dr. Hrvatsko hotelijerstvo joa ne prati i ne raspola~e sa meunarodno standardiziranim relevantnim poslovnim informacijama o svojim tr~ianim konkurentima, pa tako niti o segmentu uspjeanijeg brandiranog hotelstva. U Hrvatskoj nisu dovoljno poznati niti istra~eni standardi sustava brandiranja, poznati kao UFOC ili Jedinstveni obrazac ponude za franaizne brandove, kojim se elimniraju svi mogui nesporazumi u pregovorima o kupoprodaji i sadr~aju svakog franaiznog ugovora. Razog i isprika zato ne mo~e biti u malom broju hrvatskih hotela, koji su franaiznim ugovorima povezani s meunarodnim hotelskim brandovima. Jer pored velikog zaostajanja u broju brandiranih hotela, usporedba klju nih rezultata istra~ivanja o poslovanju hrvatskih i europskih hotela u 2001. pokazuje i zna ajno zaostajanje kvalitete i poslovnog uspjeha svih naaih hotela, za prosjekom svjetskih i europskih. Upravo zaostajanje poslovnog uspjeha hrvatskih hotela, razlog je zbog kojeg se brandiranje mora viae uva~avati i fokusirati, kako u istra~ivanjima tako i u poslovnim odlukama. Na tom putu va~no je rezultate poslovanja hrvatskih hotela mjeriti i iskazivati po USALI standardima. Oni su najbolja mjera i smjernica za usporedbu opeg stanja hotelijerstva i stanja svakog pojedina nog hotela. Nakon mjerenja rezultata istim meunarodnim standardima, otkriti e se joa vea potreba, za stalnim sticanjem i transferom novih znanja. Istra~ivanje stanja brandiranih hotela u Hrvatskoj 2003/2004., provodi se u suradnji sa Razvojno istra~iva kim centrom Fakulteta za turisti ki i hotelski menad~ment Opatija. Istra~ivanje se provodi pod nazivom "Prepoznavanje brandiranih hotela u Hrvatskoj prema franaiznim ugovorima i interesu za hotelskim brandom". Ciljevi ovog istra~ivanja usmjereni su na kvalitetu i poslovni uspjeh brandiranih hotela, koji posluju prema ugovorima o franaizi ili pridru~ivanju brandovima, kao izabranim i vlasni ki zaatienim hotelskim markama na tr~iatu. Istra~ivanje se provodi u hotelskih druatvima/hotelima u Hrvatskoj koji su do 2003. godine pristupili (ugovorili, implementirali ili ve posluju) s nekih hotelskih brandom ili se za to pripremaju odnosno ne pripremaju. Odgovori se temelje na spoznajama ispitanika kao vlasnicima reprezantativnih hotela odnosno upravi ili general managerima hotela, a baziraju se na ve sklopjenim ugovorima ili namjeri sklapanja ugovora o franaizi, managementu ili pridru~ivanju nakom hotelskom brandu odnosno namjeri za izradu vlastitog branda, kao zaatienog proizvoda hotela i ili organizacije. Rezultatima ovog anketnog upitnika ili intervijua stru no i profesionalno ~eli se doprinijeti airenju spoznaja o poslovnom uspjehu i kvaliteti hrvatskih hotela. Isto tako ~eli se ubrzati davanje odgovora na izazove koje brendiranje hotela namee u svakodnevnoj praksi. Prvi rezultati istra~ivanja, koji su prikupljeni od 15 jadranskih hotela, razli itih vlasnika koji su prvi odgovorili na anketni upitnik do po etka 2004. godine, prikazani su u tabeli 3. Rezultati pokazuju da se radi se o reprezentativnim hrvatskim jadranskim hotelima od Istre i Kvarnera do Dalmacije koji su u 2001. godini raspolagali sa ukupno 2.918 smjeatajnih jedinica u svim kategorijama hotela. etiri od 15 hotela ili 26,6% ispitanih poslovalo je pod ugovorenim brandovima, sa 1211 smjeatajnih jedinica ili 41.5% od broja smjeatajnih jedinica u istra~ivanju. Udio brandiranih smjeatajnih jedinica prikazan je prema kategorijama i to: 8.3% u pet zvjezdica, 27.3% u etiri, 64.5% u tri i nula posto u dvije zvjezdice. Trendovi brendiranja hotela u Hrvatskoj od 2001. do 2004. godine, u 15 istih hotela, pokazuju slijedee promjene: za poslovanje pod brandom ili u pripremama za brandiranje odlu ilo se devet hotela ili ak 60% ispitanih. porast broja brandiranih hotela ili u pripremi, iznosi u etiri godine od 125% ,ato se mora pripisati spoznaji o veim koristima koje brandovi donose hotelima. broj brandiranih smjeatajnih jedinica smanjio se za 31.3% ili na 832 sobe ili apartmana. Ovdje se radi o prvoj zanimljivoj promjeni brandova i raskidu fran~iznih ugovora, ali se i pristupa novom brandiranju koje tra~e novi vlasnici hotela, injenicu o znatno veem broju brandiranih hotela od 125%, potvruju i objaanjavanju spoznaje managera i vlasnika hotela. Oni su , u postotku od ak 80% ( ili 12 ispitanih), potvrdili spoznaju da se vea kvaliteta i poslovni uspjeh temelji na hotelskom brandu. `estorica su potvrdi spoznaju, da se vea kvaliteta i poslovni uspjeh temelji na hotelskom brandu direktno, a ostali djelomino. Dva hotelijera ili 13.3% je potvrdilo da nemaju saznanja a jedan ispitanik nije odgovorio o vezi hotelskog branda i veeg uspjeha hotela. daljnju potvrdu interesa za brandiranjem hotela ispitanici su potvrdili odgovorima prema kojima se opet 12 ispitanika ili 80% izjasnilo da njihovi hoteli nemaju interes za daljnje poslovanje bez branda. Deset hotelijera ili 66,6% ispitanih, ne ~eli dalje poslovati bez branda, a dva hotela ili 13.3% imaju djelomian interes za daljnje poslovanje s brandom. Za daljnje poslovanje hotela bez branda izjasnila su se dva ili 13.3% a o tome nema saznanja jedan ispitanik ili 6.6%. Rezultati istra~ivanja za prvih petnaest hotela prikazani su tabelarno. Tabela 3. STANJE BRANDIRANIH HOTELA U HRVATSKOJ PREMA FRAN`IZNIM UGOVORIMA I INTERESU ZA HOTELSKIM BRANDOM U 2004. Hoteli po kategorijama i brandovima***** Deluxe class**** First class*** Middle class** / * Budget class Ukupno Razlika 2004. / 2001. Godine2001200420012004200120042001200420012004+ / -% Broj hotela 1 1 3 4 9 8 2 2 15 15 0 100Broj brandiranih hotela ili u pripremi 1 1 1 4 2 4 0 0 4 9 5 125Broj smještajnih jedinica 100 125 738  760 1806 1380 274 274 2918 2541 -377 13Broj brandiranih smještajnih jedica 100 125 330 330  781 377 0 0 1211 382 -379 31,3Udio brandiranih smjeatajnih jedinica u % 8,3 15 27,3 39,6 64,5 44,3 0 0 100 100 Temeljem ovih prvih rezultata istra~ivanja mo~emo potvrditi znatno poveanje interesa za brendiranjem meu hrvatskim hotelima. Hotelski brendovi postaju sve tra~eniji strateaki alati za uspjeanije tr~iano pozicioniranje i natjecanje hrvatskih hotelijera u svim razinama kvalitete osim u kategoriji dvije zvezdice. Zna ajan je trend poveanja udjela razine visokih kategorija brandiranih smjeatajnih jedinica hotela uz istovremeno smanjenje srednje i stagnaciju ni~e, odnosno kategorije dvije zvjezdice. Trendovi u brandiranju hrvatskih hotela usmjereni su ravnomjerno prema globalnim brandovima, pridru~enim brandovima, izgradnji vlastitih brandova, ali i prema zamjeni nekih globalnih brandova, pod utjecajem novih vlasnika hotela. REZULTATI ISTRA}IVANJA TRENDOVA BRANDIRANJA I PRIJEDLOG RJE`ENJA Danas se gotovo univerzalno prihvaa, meu velikim i malim operatorima hotela, da pravi hotelski brendovi daju konkurentsku prednost. Brzo raste prihvaanje brandova i u europskoj hotelskoj industriji. Klju ne bitke za hotelske tvrtke vode se oko brandova. Najvee grupe brandova rade strateake promjene za poja avanjem svojih ili za pridru~ivanje postojeim brandovima. Klju na snaga branda povezuje se sa airinom tr~iata i oglaaavanja. Klju na odrednica za uspjeh branda je vlasniatvo nad hotelom, zatim lizing, upravljanje, franaiza ili marketinakog udru~ivanje hotela. Iako marketinaka udru~enja (consortia brandovi), smatramo uspjeanim udru~ivanjem nezavisnih hotela radi zajedni kog marketinga i airoko rasprostranjenog lanstva, s aspekta branda oni predstavljaju malo viae od zajedni kog bed~a ili potvrde istog imena. Zbog toga su za isporuku fiksnih standarda branda najspremniji vlasnici vlastih hotela, zatim hoteli pod menegamentom i lizingom. Ovo je posebno va~no za podr~avljeno hrvatsko hotelijerstvo koje se mora zauzeti da se prije privatizacije odredi pravovremeni i ispravan pristup standardima i trendovima brandiranja koji su nametnuli najbolji u hotelskoj praksi. To je razina koja je znatno viaa i iznad je prosje nih rezultata svjetskih, europskih i hrvatskih hotela kao polazianih benchmarkinga. Za hrvatsko tranzicijsko hotelijerstvo va~no je istaknuti aansu konsolidacije kroz brandiranje. Brandiranje je dobra i bolja razvojna strategija za velike hotelske tvrtke prije prodaje. Brandiranje je (p)ostala klju na snaga konsolidacije hotela, jer jaki brandovi privla e kapital s ni~om cijenom i sigurnijim povratom, a osiguravaju pristup suvremenoj tehnologiji, znanju, obrazovanju, tr~iatu. Argumenti i uvjeti koji podupiru brendiranje uklju uju i isti u faktore, kao ato su: rastue potrebe iskusnih gostiju koji ~ele unaprijed znati sigurnu razinu kvalitete i zadovoljstva koju plaaju, ato generira sve veu potra~nju za hotelima s brendom, sve viau kvalitetu, a time i vei uspjeh brandiranih hotela odreuju gosti kao potroaa i. Tako gosti stvaraju sve veu vrijednost skrivene ili mekane imovine (soft assets) u hotelskom brandu ato vlasnicima, managerima, radnicima i okru~enju donosi vee profite i vrijednosti, hoteli s brandom smanjuju rizike ulaganja u hotel. To znaju sve viae hoteljeri, ali i bankari koji tako prodaju novac s manje rizika, potrebe za svakodobnom konkurentnoau na hotelskom tr~iatu otvaraju zapravo pitanje  koji brand izabrati?, jer brandiranje sve viae postaje uvjet bez kojeg je sve te~e biti uspjeaan! dobar je svaki dobar brand koji daje najmanje dobru kvalitetu hotela. Vlasnik hotela e izabrati onaj koji uz kvalitetu donosi i dugoro nu stabilnost i prihvatljiv financijski napredak hotela, sposobnost zara unavanja viae cijene (premium price) iznad ekvivalenta nebrendiranih hotela, vrlo je jaki argument, sposobnost ostvarivanja veeg tr~ianog udjela iznad fer udjela, sposobnost veeg i duljeg zadr~avanja vjernosti gostiju posebnim programima, argumenti jakog do~ivljaja branda su iznad fizi kih karakteristika proizvoda hotela, proizvod se lakae prepoznaje, ali i razlikuje po brandu kao posebnoj marki koja sugerira koristi i kvalitetu proizvoda za zadovoljstvo, lakae predo avanje bolje vrijednosti za novac, lakae i svugdje isto odr~avanje standarda kvalitete, potra~nja za osnovnim proizvodima branda treba biti dovoljno velika ato airi ekonomiju obima i oglaaavanja te ukupnu sinergiju branda, Argumenti protiv brandiranja isti u va~nost faktora kao ato su: individualizam u nebrendiranim hotelima koji se temelji ne vrstim uvjetima branda. Individualnost kao strateaka prednost pred velikim lancima i opim franaiznim grupama, vlasnici koji nisu spremni ulo~iti novac u kupovinu nekog globalnog branda ili stvaranje vlastitog branda kao mekane imovine hotela. Tr~iana je stvarnost za ve inu hotela da gosti unaprijed ~ele znati jasno definiran standard koji kupuju. U nedostatku jedinstveno prihvaenih mjerila razine kvalitete hotela tu prazninu sve bolje koriste brandovi. Zamaglene odnose izmeu franaiznih brandova i brandova nezavisnih udru~enja, udru~enja nastoje rijeaiti kroz ja anje elemenata svog branda i sa viae obeanja gostima i viae naknade hotelijerima. Franaizni brandovi grupiraju se u sna~nije i vee grupe vlasnika fran~iza ili preuzimaju direktno upravljanje nebrendiranim hotelima (nudei vlasnicima bolji rezultat). Zna ajne promjene u hotelskoj industriji su odvajanje vlasniatva nad hotelima od upravljanja hotelskim operacijama nazvane "bricks and brains split" ili odvojeno upravljanje ciglama od upravljanja mozgovima. O ekuje se, za desetak godina, da e oko aest franaiznih grupa dominirati hotelskom scenom brandova. Pobjednici e biti tvrtke koje prihvaaju br~e promjene, vodei hotelski posao naprijed u nove izazove koje name u gosti i nove tehnologije. Posebna va~nost pridaje se internet i on line marketingu zbog va~nosti u programu vjernosti gostiju, ali i druga ijem tretiranju brendiranja. O ekuje se kupovanje odreene cijene kroz Priceline.com, a ne odreenog hotelskog branda. Izgradnja integriranog i autenti nog hrvatskog branda, temeljena na najboljim svjetskim standardima poslovne izvrsnosti hotela, namee se kao prihvatljiv izazov za veu konkurentnost naaeg hotelijerstva i za dugoro no tehni ko tehnoloako osuvremenjivanje i uklju ivanje u globalno turisti ko okru~enje. Svaki vlasnik i manager hotela koji danas ne shvaa skrivene vrijednosti u snazi branda i koji ne prihvaa rastuu potrebu gostiju i okru~enja za brendiranjem, ima ve sada ozbiljan posovni problem. Zaklju no, hotelski brand ostaje samo ono ato u svojoj svijesti ima gost kao potroaa  kada kupuje hotelski proizvod. Zbog te svijesti stvara se brand kao unaprijed percipirana razina kvalitete i zadovoljstva za pojedine skupine gostiju, ali i povratno radi vijernost brandu. Polazei od potreba i zahtjeva i koristi za goste, hrvatski hoteli trebaju sna~nije graditi vlastitu arhitekturu branda i razvijati strategiju brandiranja hotela, bilo kupvinom poznatih brandova ili izgradnjom vlastitih ili meusobnim kombinacijama, prema pojedina nim istra~ivanjima i konceptu najbolje upotrebe branda, za svaki hotel ili organizaciju do aire turisti ke destinacije. Brandiranjem hotela isti e se i poti e ja anje trenda prioriteta kvalitete, kao jake pokreta ke sile i uvjeta za konkurentnost, zaposlenost i kvalitetan ~ivot. REFERENCES Horwath Consulting Zagreb: Poslovanje hotelijerstva u Hrvatskoj 2002, Zagreb 2002. Horwath International 2001 Worldwide Hotel Industry Study, New York 2001. USA. HVS International, 2001 Hotel Franchise Fees Analysis Guide, Mineola, NY Milkotin  Tomi D.: Ugovor o franchisingu, Informator, Zagreb, 1986. str. 34. Travel & Turism Inteligence, The International Hotel Industry, London, april 2001. str.134.  Horwath International 2001 Worldwide Hotel Industry Study, New York 2001. USA.  Rezultati istra~ivanja Horwath Consulting, Poslovanje hotelijerstva u Hrvatskoj 2002. obuhvaaju uzorak od 73 najbolja/bolja hotela sa 15.849 soba, od toga 6 hotela su pridru~eni hotelskim brandovima. Uzorak Horwath International 2001 Worldwide Hotel Industry Study obuhvaa uzorak od 700.000 soba na kojem se temelji prosjek svjetskih i europskih hotela.  www.ait-events.com, China hotel branding forum 2003. Win in China with Branding Power!  Web-site: www.ait-events.com  Business Week, Special Report: The 100 top brands, August 4, 2003.  Travel & Turism Inteligence, The International Hotel Industry, London, april 2001. str.134.  HVS International, 2001 Hotel Franchise Fees Analysis Guide, Mineola, NY  Milkotin  Tomi D.: Ugovor o franchisingu, Informator, Zagreb, 1986. str. 34.  Horwath Consulting Zagreb: Poslovanje hotelijerstva u Hrvatskoj 2002, Zagreb 2002. FIT 0 @BLP®hŠŒ°“¶Ī& '(®(“(Ō)Ö)ą)ā)* *0+2+|,~,˜-š-b.d.ü/ž/Ō0Ö0F2H2L3N3B4x4|4v5@<ōķōćÜÓōÜćÓČÓæ³æ³æ¤æ³æ³æ˜˜˜æˆææææææææÓæCJaJmHsH aJmHsHCJaJ mHsH5CJ\aJ mHsHj0JCJUaJmHsH5CJ\aJmHsHCJaJmHsHCJOJQJ^JaJCJOJQJ^J CJmHsH5CJ\mHsH OJQJ^J5CJOJQJ\^J2FGHI ’0 Ģ >@BLN®żżųżżżųöööńööčćńńńńŪŅĮ$ ĘŠ„ „]„ `„a$$„`„a$$ & Fa$$a$$„Ä`„Äa$$a$$a$Ŗ Øžž®¦h`v ä"ę"Ģ&Ī&ž'(²(“(š()L)l)¬)Č)Ö)*öööńńńööńńļļéąéąéąąé $$Ifa$$If$a$$„Å`„Åa$* *J*t*ø*ś*0+SPMMMMM$If¬$$If–lÖÖ\”’Ä sāČ ¼¼ ÖÖ(’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄÖ0’’’’’’ö6Ö’’’’Ö’’’’Ö’’’’Ö’’’’4Ö laö0+2+¼+,F,|,~,°,Ö,-`-˜-š-n˜hhhhn8hhhhhn”$If‘$$If–lÖÖ\”’Ä sāČ ¼¼Ö0’’’’’’ö6Ö’’’’Ö’’’’Ö’’’’Ö’’’’4Ö laö š-Ō-..&.b.d.®.ä.„@„Ö„Ų„Ś„Ü„J¦L¦‚«Ā²Ä²ę²d³|³¢³Ą³J“n“Ō“ģ“Žµąµz¶š¶"·V·šēŪēŪēĻĘ·ĘēšēŪēŪēēēēēšēšē¬ē¬ĻĘĻ˜ĻĘĻĘēŪ””””ŪēŪēŪēŪ5\'j0J5CJOJQJU\^JaJCJOJQJ^JaJj0JCJOJQJU^JCJOJQJ^J5CJOJQJ\^J5CJ\aJmHsHCJaJmHsHj0JCJUaJmHsH:rOVQ^S4V”W¶XĄZf[\¼\J]ŗ]&^ŗ^P`°b’d0g2g4gRgTgījjlp\rw:y`} ~¢~ø‚ž„~…Ź‰Ģ‰”Ž ” ”6•˜Ų™Ś™¢¢¢®¢°¢śńśļļśśļśśśśļśśńśśśśźśāŻ$a$$ & Fa$$a$$„Å`„Åa$$a$°¢L¦‚«p¬“ƶÆĀ²Ä²Ō“Žµz¶"·ü·ņøōøą¼¤¾pÄrĐʜŹ ĖfŠØŅÖØŲöōļļļęļōŽŽŽŽŽļļęļļļōōļōļļ$ & F a$$„Å`„Åa$$a$$ ĘŠĄa$V·ü·,øōø>¹@¹R¹ˆ¹Š¹®¹“¹ö»"¼$¼H¼Ę ĖfŠØŅHÕJÕ¤Ų¦ŲŲŻ!Žōč2éŖģŲģŽö÷Ü÷(ų‚ū¦ūĪņČŽp”śHJ~ 6 Ŗ Ü ˆśNˆ>ąā1 2 f g   ½ ¾ ć ä ,!-!÷ė÷ė÷ė÷ė÷ė÷ė÷ė÷÷÷ė÷Ü÷ė÷ė÷ė÷ė÷ė÷ė÷ė÷ė÷ė÷ė÷ė÷ė÷ė÷÷ė÷ėŠÄ»²»²»²»²»²« aJ mHsHCJaJ mHsHCJaJ mHsH5CJ\aJ mHsH5CJ\aJ mHsHj0JCJUaJmHsH5CJ\aJmHsHCJaJmHsHCØŲÖŻŲŻ~Ž¾į&äÄåōč¬ģļÜ÷Ž÷rū¾ø`@ž¢ Ŗ ˆśüLNśśśņņņśéééśéįįįįśśśŁŁ×śśś$ & Fa$$ & Fa$$„Å`„Åa$$ & Fa$$a$NxśXØØ üž(*ąā     # ) 1 2 < B H N T śņņņņņņśśšššźźźźźźźźåŌźźźźźFf$If$ & F$a$$a$T Z ` f łłł$Iff g p t "¤$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laöt x }  … ‰  łłłłłł$If  Ÿ  ø$Ifß$$If–lÖ”zÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laöŸ ¤ © ­ ± µ ¹ ½ łłłłłłł$If½ ¾ Ę Ź "˜$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laöŹ Ī Ó × Ū ß ć łłłłłł$Ifć ä !!"$$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö!!!! !&!,!łłłłłł$If,!-!=!"`$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö-!=!D!E!|!}!„!¦!Ė!Ģ!ļ!š!,"-"?"F"G"~""„"¦"Ź"Ė"ņ"ó"$#%#<#P#T#U#V#œ#„#¦#§#ś$ā(x)`**1~1¶6ø6$CœCNFN¼S!?!@!A!B!C!D!E!R!X!^!d!j!p!v!|!łłłłłłłōąłłłłłłłłFf$If|!}!‰!!"¤$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö!‘!•!™!!”!„!łłłłłł$If„!¦!Æ!³!"˜$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö³!·!»!æ!Ć!Ē!Ė!łłłłłł$IfĖ!Ģ!Ó!×!"$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö×!Ū!ß!ć!ē!ė!ļ!łłłłłł$Ifļ!š!"""ō$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö"""" "&","łłłłłł$If,"-"?""h$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö?"@"A"B"C"D"E"F"G"T"Z"`"f"l"r"x"~"łłłłłłłōąłłłłłłłłFf>$If~""†"Š""œ$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laöŠ"Ž"’"–"š"Ÿ"„"łłłłłł$If„"¦"®"²""”$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö²"¶"ŗ"¾"Ā"Ę"Ź"łłłłłł$IfŹ"Ė"Ō"Ų"" $IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laöŲ"Ü"ą"ä"č"ģ"ņ"łłłłłł$Ifņ"ó"# #"Č$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö ######$#łłłłłł$If$#%#&#<#"Ä$IfŻ$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪńÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö<#=#@#A#D#E#H#I#L#M#P#Q#T#U#V#j##—#˜#™#š#›#œ#Ÿ#¢#„#¦#§#łłłłłłłłłłłłłōDłłłłłłłłłłłłļFf|Ff]$If§#ś$²'ą(ā(`*t+,*-V.0&1(1*1|1~1ž3 8Ę9Č9Š;b@"C$C EōKNżųųųżšššššųųųčųßųųųßųųųųųų$„Å`„Åa$$ & Fa$$ & F a$$a$N€RŗS¼S TtU¶V˜Xŗ\t`aaīašab"b/b4b@bDbQbXbebfbmbśśśśņņņņņśšššźįŲįįįįŲŲŲŅ$If $$Ifa$ $$Ifa$$If$ & F&a$$a$šab"b/b4b@bDbQbXbfbmb„b†bĒbČbÕbžb%cLcfcØcĶcdhdŅdHg”jkŒxybd|~ņŸŖ ¬ ® L”N”P”¤¤¤õéõéõéõŪõõŃõŃõŃõŃõŃõŃõŃĻŹ­¹­Å£Åœ—Œ‡‚{tŒ‡ CJmHsH j0JUCJaJCJaJj0JCJUaJmHsH aJmHsH5CJaJmHsH5CJOJQJ^JaJCJOJQJ\^JaJCJ\aJmHsH\CJ\aJmHsH5CJOJQJaJmHsH5OJQJaJmHsH5CJaJmHsH+mbnbvb„b…b†bb’b—bœb”b¦b«b°bµbŗbæbÅbĒbČbÉbÕbÖbŲbŁbŪbÜbööööńėėėėėėėėėėėööęŲėėėėėėėFf $IfFfŸ $$Ifa$ÜbŽbßbįbābäbåbēbčbźbėbķbībńbņbõböbųbłbżbžb%c&c(c)c+c,c.c/cłłłłłłłłłłłłłłłłłłłō8łłłłłłłłFfØ$If/c1c2c4c5c7c8c:c;c=c>c@cAcCcDcFcGcKcLcfcgckclcpcqcucvcwc{cłłłłłłłłłłłłłłłłłōpłłłłłłłłłłFf$If{c|cc‚c‡cˆcŒcc‘c’c—c˜ccžc£c¤c§cØcĶcĪcŅcÓc×cŲcÜcŻcįcācćcłłłłłłłłłłłłłłłłōˆłłłłłłłłłłłFf–$Ifćcēcčcģcķcļcšcņcócųcłcżcžcddddhdjdrdtdzd|d†dˆd’d”džd dłłłłłłłłłłłłłłłō|łłłłłłłłłłłłFf $If dŖd¬d°d²d¶dødĄdĀdŹdĢdĪdŠdŅdHgj’j”jkkpuŠxŒx6y†złłłłłłłłłłłłōņķķķčęŻŲŲŲŠ$ & F(a$$a$$„Å`„Åa$ & F$a$Ff„$If†z®|ŗ}*¬€”‚®‚Zƒj„Ȅ2…@†B†Ā†ˆ"‰$‰ŌŠ®°6‘““h•÷÷÷÷ļļļļļļļļźźāāŁźźźźźźŠ$„Å`„Åa$$„Ø^„Øa$$ & F'a$$a$$ & F%a$$ & F(a$h•ö–ų–™`bdz|~$žĀžTŸņŸŖ L”¤Ģ¤ „”„P¦ę¦ˆ§ØØØśśśśśõõõõšššššīīīīīäīīīāš „Ä„<ż^„Ä`„<ż & F*$a$$a$¤Ģ¤Ī¤ „ „„”„–„˜„P¦R¦ä¦ę¦č¦ź¦ˆ§Š§Œ§ØØØ÷źćŲÓ÷ŹĒćø÷ÆŲÓ÷ŲÓ÷ŖmHsHCJaJmHsHj0JCJUaJmHsHCJj0JCJUCJaJj0JCJUaJ CJmHsHj0JCJUmHsHCJaJmHsH4&P 1h/R °‚. °ĘA!°æ "°M # $ %°°Ü°Ü Ä$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪń ÖÖP’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪń ÖÖP’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪń ÖÖP’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö$$If–lÖÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪń ÖÖP’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laö!$$If–lÖ”ĀÖ“”’ź ¹ ‡U#ńā×ĻĪĪĪĪń ÖÖP’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁÖ0’’’’’’ö6Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’Ö ’’’’’’’’4Ö laöī$$If–l4Ö֞”’>n žĪž.l>00000 ÖÖF’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄ’ĄĄĄÖ0’’’’’’öš6Ö’’’’’’’Ö’’’’’’’Ö’’’’’’’Ö’’’’’’’4Ö laö$$If–lÖÖ" ”’&>V n †ž¶Īęž.l& Öւ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁ’ŁŁŁÖ0’’’’’’öš6Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’4Ö laöu$$If–lÖÖ" ”’&>V n †ž¶Īęž.l&Ö0’’’’’’öš6Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’4Ö laöu$$If–lÖÖ" ”’&>V n †ž¶Īęž.l&Ö0’’’’’’öš6Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’4Ö laöu$$If–lÖÖ" ”’&>V n †ž¶Īęž.l&Ö0’’’’’’öš6Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’4Ö laöu$$If–lÖÖ" ”’&>V n †ž¶Īęž.l&Ö0’’’’’’öš6Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’4Ö laöu$$If–lÖÖ" ”’&>V n †ž¶Īęž.l&Ö0’’’’’’öš6Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’Ö4’’’’’’’’’’’’’4Ö laö i8@ń’8 NormalCJ_HaJmH sH tHF@F Heading 1$@&5OJQJ\^JmHsHJ@J Heading 2$@&5CJOJQJ\^JmHsHN@N Heading 3$@&"5CJOJQJ\^JaJmHsHNN Heading 4$„Ä@&`„Ä5OJQJ\^JmHsHF@F Heading 5$$@&a$5CJaJmHsH<A@ņ’”< Default Paragraph Font@B@ņ@ Body Text5OJQJ\^JmHsH6@6 Footnote TextCJaJ8&@¢8 Footnote ReferenceH*JY"J Document Map-D MĘ ’€ OJQJ^JhC@2h Body Text Indent ʤ„,ž„Gż]„,ž`„GżCJOJQJ^JaJmHsHNP@BN Body Text 2  ĘĄ!CJOJQJ^JaJmHsHTRRT Body Text Indent 2 „Ä`„ÄOJQJ^JmHsHZSbZ Body Text Indent 3 „Ä`„Ä5OJQJ\^JmHsH@Q@r@ Body Text 3$a$CJaJmHsHi /%h*ĆFOśPajūœ»Ö Q·0uÓoÄĒ»Ö*’’’’FGHI Ų'u./056ęb C æ J‚uvhi‡—µÅåóś4IkŒ§Øķ2MNgzæŪÜł"@Af­×ŻŽąįćéźšń÷ 3V]dyzÓō23X“™ µ¶Óė0KLMŹSĮVµ81rsā* } ’ !Ņ!v">#$%%Č%ŗ&¾'))Ł)j*o+Ā+,m,“,ģ,"-l-7.g/X0§1Ø1©1ø1¹1†3D4-6.6=7›9¬:æ<_=`=k?^@Ī@ōBõBYEHHŖHJūJüJOOOfOgO5QŠSGTéUźUpWqWyXÖXLY Y ZˆZ‰Z\a]G`H`Wa]cßcBfcgicjślūlmīn"pńp‰retuŽ{{Y}€ü€PĄļ‚ń‚(…õ…䆝‡ž‡ĘˆĒˆ\‰ŠL‹ō‹tŒ&žŽŸŽ45‘„«±·½ĆÉŃŅÜāčīōś!%)/0?DIMQUY]^fjnsw{ƒ„”Ø®“ŗĄĘĢĶŻŽßąįāćäåņųž‘ ‘‘‘‘‘)‘-‘1‘5‘9‘=‘A‘E‘F‘O‘S‘W‘[‘_‘c‘g‘k‘l‘s‘w‘{‘‘ƒ‘‡‘‹‘‘‘¢‘Ø‘®‘“‘ŗ‘Ą‘Ę‘Ģ‘Ķ‘ß‘ą‘į‘ā‘ć‘ä‘å‘ę‘ē‘ō‘ś‘’’ ’’’’’&’*’.’2’6’:’?’E’F’N’R’V’Z’^’b’f’j’k’t’x’|’€’„’ˆ’Œ’’’“’¦’Ŗ’®’²’¶’ŗ’¾’Ä’Å’Ę’Ü’Ż’ą’į’ä’å’č’é’ģ’ķ’š’ń’ō’õ’ö’ ““7“8“9“:“;“<“?“B“E“F“G“”y•––Š–Z—č—5˜Ė˜«™3š4š5š^š_šo›°ƒž„žˆŸŃ”1£2£p¤š§ØØąŖ}«~«š«Z¬ū¬ģ­żÆŚ±"²#²—²˜²¼²Ā²Ļ²Ō²ą²ä²ń²ų²³³ ³³³$³%³&³-³2³7³<³A³F³K³P³U³Z³_³e³g³h³i³u³v³x³y³{³|³~³³³‚³„³…³‡³ˆ³Š³‹³³Ž³‘³’³•³–³˜³™³³ž³Å³Ę³Č³É³Ė³Ģ³Ī³Ļ³Ń³Ņ³Ō³Õ³×³Ų³Ś³Ū³Ż³Ž³ą³į³ć³ä³ę³ē³ė³ģ³““ “ ““““““““!“"“'“(“,“-“1“2“7“8“=“>“C“D“G“H“m“n“r“s“w“x“|“}““‚“ƒ“‡“ˆ“Œ““““’“““˜“™““ž“£“¤“©“Ŗ“Ō“Õ“Ł“Ś“Ż“Ž“ć“ä“é“ź“ļ“š“õ“ö“ų“ł“ū“ü“µµµµµµ µD¶č·é·ź·,ø-øX½å¾ę¾;æćæ÷Ą}Į5ĀöĀjĆŖĆ÷ĆMÄÕÄÅ9ÅĄÅĮÅʬĘ1Ē2Ē ČwÉxÉ;Ė#Ģ$ĢTĶĪĪ/ĻPŃQŃRŃ]Ń^Ń_Ń²ŃŅJŅ™Ņ¼Ö0€€0€€0€€0€€0€€0€€0€€˜0€˜0€˜0€˜0€˜0€˜0€˜0€˜0€˜0€˜0€˜0€˜0€( 0€˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0™0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0™0€0©0€0©0€0©0€0©0€0™0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0™0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0™0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0™0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0™0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0™0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0™0€0©0€0©0€0©0€0©0€0©0€0™0€0˜0€0˜0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜ 0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜ 0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€0˜0€00€€˜0€O˜ 0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜ 0€O˜ 0€O˜ 0€O˜ 0€O˜ 0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜ 0€O˜ 0€O˜ 0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜ 0€O˜ 0€O˜ 0€O˜ 0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜ 0€O˜ 0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜$ 0€O˜$ 0€O˜$ 0€O˜$ 0€O˜$ 0€O˜$ 0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜ 0€O˜ 0€O˜ 0€O˜ 0€O˜ 0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜ 0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜& 0€O˜& 0€O˜& 0€O˜& 0€O˜& 0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O©0€O™0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜ 0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜( 0€O˜( 0€O˜( 0€O˜( 0€O˜( 0€O˜% 0€O˜% 0€O˜% 0€O˜% 0€O˜% 0€O˜% 0€O˜% 0€O˜% 0€O˜0€O˜0€O˜' 0€O˜' 0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜0€O˜* 0€O˜* 0€O˜* 0€O˜* 0€O˜* 0€O@<V·-!ša¤Ø×āęó ®*0+š-/ž/H2z4rO?CDHILMPQTUXY\^efijmnrsvwz{~‚„ ”¦Ø­®³“¹ŗæĄÅĘĖĶÜåńņ÷ųżž‘‘ ‘ ‘‘‘‘‘‘‘(‘)‘,‘-‘0‘1‘4‘5‘8‘9‘<‘=‘>‘?‘@‘A‘D‘F‘N‘O‘R‘S‘V‘W‘Z‘[‘^‘_‘b‘c‘f‘g‘j‘l‘r‘s‘v‘w‘z‘{‘~‘‘‚‘ƒ‘†‘‡‘Š‘‹‘Ž‘‘”‘¢‘§‘Ø‘­‘®‘³‘“‘¹‘ŗ‘æ‘Ą‘Å‘Ę‘Ė‘Ķ‘Ž‘ē‘ó‘ō‘ł‘ś‘’‘’’’ ’ ’’’’’’’%’&’)’*’-’.’1’2’5’6’9’:’>’?’D’F’M’N’Q’R’U’V’Y’Z’]’^’a’b’e’f’i’k’s’t’w’x’{’|’’€’ƒ’„’‡’ˆ’‹’Œ’‘’“’„’¦’©’Ŗ’­’®’±’²’µ’¶’¹’ŗ’½’¾’Ć’Ę’Ū’Ż’ß’į’ć’å’ē’é’ė’ķ’ļ’ń’ó’ö’ “ “““6“<“>“?“A“B“D“G“””x•y•“•µ•––6–7–I–J–U–V–b–c–m–n–¬–®–x—y—¢˜£˜©˜Ŗ˜™™Ŗ™¬™3š5š^š_šūœžœƒž„ž” ”W”X”a”b”Ż¢ß¢/£2£n£q£d§f§H©J©a©c©l©m©u©v©{©|©ˆŖŠŖ±Ŗ²ŖŽŖąŖ««««««$«%«)«+«|«~«¾«Ą«`¬a¬f¬g¬r¬s¬y¬z¬}¬~¬€¬¬‰¬‹¬Ŗ¬«¬¶¬·¬Ą¬Į¬Ė¬Ģ¬Š­‹­®®%®'®d®f®m®o®˜®š®ā°ć°ķ°ī°±±±€±"²#²—²˜²¼²Ā²Ļ²Ō²ą²ä²ń²ų²³³ ³³$³&³J³K³O³P³T³U³Y³Z³^³c³d³i³t³v³x³y³{³|³~³³³‚³„³…³‡³ˆ³Š³‹³³Ž³³’³”³–³˜³™³œ³ž³Ä³Ę³Č³É³Ė³Ģ³Ī³Ļ³Ń³Ņ³Ō³Õ³×³Ų³Ś³Ū³Ż³Ž³ą³į³ć³ä³ę³ē³ź³ģ³““ “ “““““““ “"“&“(“+“-“0“2“6“8“<“>“B“D“F“H“l“n“q“s“v“x“{“}“€“ƒ“†“ˆ“‹““““’“““—“™“œ“ž“¢“¤“Ø“Ŗ“Ó“Õ“Ų“Ś“Ü“Ž“ā“ä“č“ź“ī“š“ō“ö“ų“ł“ū“ü“’“µµ µC¶D¶Ü¶Ž¶€··Į·Ć·č·ź·,ø-øQøSøzø|ø™ŗ›ŗå¾ę¾-æ/æRĆSĆiĆjĆ"Ä#ÄĄÅĮÅģÅķÅōÅõÅ1Ē2ĒķĒīĒwÉxÉ#Ģ$Ģ|Ģ}ĢĪĪPŃRŃ]Ń_Ń^Ņ_ŅōŅõŅHÓ«Ō®ŌÕÕ$Õ'Õ/Õ0ÕiÕlՇՉÕĒÕŹÕÖÖcÖfÖøÖ¼ÖEI ×Ų&'tu-047åęa b B C ¾ æ IJ€‚tv gi†‡–—“µÄÅäåņółś34Hej‡‹£¦Øģ/1ILNfgy™œ¼¾ÖŚÜųł!=?Aef€¬­Ö×ÜŽąįčźļńö÷ 23UV\]cdxzœŅļó/13WX’“˜™Ÿ “¶ŅÓź  +0GJMÉŹRSĄĮUV“µ7801qsįā) * | } ž ’ ~!!Ń!Ņ!u"v"=#>#$$’$%Ē%Č%¹&ŗ&½'¾'()))Ų)Ł)i*j*n+o+Į+Ā+,,l,m,³,“,ė,ģ,!-"-k-l-6.7.f/g/W0X0¦1©1·1ŗ1…3†3C4D4,6.6<7=7š9›9«:¬:¾<æ<^=`=j?k?]@^@Ķ@Ī@óBõBXEYEHH©HŖHJJśJüJOOeOhO4Q5QĻSŠSFTGTčUźUoWqWxXyXÕXÖXKYLYŸY Y Z Z‡Z‰Z~\\`]a]F`H`VaWa\c]cŽcßcAfBfbgcgiibjcjłlūlŒmmķnīn!p"pšpńpˆr‰rdtetu¤y{{X}Y}~€€ū€ü€OPæĄī‚ļ‚'…(…ō…õ…ć†ä†œ‡ž‡ÅˆĒˆ[‰\‰ŠŠK‹L‹ó‹ō‹sŒtŒ%&ŽŸŽ35‘¤„Ŗ«°±¶·¼½ĀĆČÉŠŅŪÜįāēčķīóōłś’ !$%().0>?CDHILMPQTUXY\^efijmnrsvwz{~‚„ ”­®³“¹ŗæĄÅĘĖĶÜåńņ÷ųżž‘‘ ‘ ‘‘‘‘‘‘‘(‘)‘,‘-‘0‘1‘4‘5‘8‘9‘<‘=‘@‘A‘D‘F‘N‘O‘R‘S‘V‘W‘Z‘[‘^‘_‘b‘c‘f‘g‘j‘l‘r‘s‘v‘w‘z‘{‘~‘‘‚‘ƒ‘†‘‡‘Š‘‹‘Ž‘‘”‘¢‘§‘Ø‘­‘®‘³‘“‘¹‘ŗ‘æ‘Ą‘Å‘Ę‘Ė‘Ķ‘Ž‘ē‘ó‘ō‘ł‘ś‘’‘’’’ ’ ’’’’’’’%’&’)’*’-’.’1’2’5’6’9’:’>’?’D’F’M’N’Q’R’U’V’Y’Z’]’^’a’b’e’f’i’k’s’t’w’x’{’|’’€’ƒ’„’‡’ˆ’‹’Œ’‘’“’„’¦’©’Ŗ’­’®’±’²’µ’¶’¹’ŗ’½’¾’Ć’Ę’Ū’Ż’ß’į’ć’å’ē’é’ė’ķ’ļ’ń’ó’ö’ “ “““6“<“>“?“A“B“D“G“””x•y•––Ļ–Š–Y—Z—ē—č—4˜5˜Ź˜Ė˜Ŗ™¬™2š5š]š_šn›o›Æ°‚ž„ž‡ŸˆŸŠ”Ń”0£2£o¤p¤™§š§§ØØØßŖąŖ|«~«ļ«š«Y¬Z¬ś¬ū¬ė­ģ­üÆżÆŁ±Ś±!²#²–²˜²»²¼²Į²Ā²Ī²Ļ²Ó²Ō²ß²ą²ć²ä²š²ń²÷²ų²³³ ³³³³#³&³,³-³1³2³6³7³;³<³@³A³E³F³J³K³O³P³T³U³Y³Z³^³_³d³e³g³i³t³v³x³y³{³|³~³³³‚³„³…³‡³ˆ³Š³‹³³Ž³³’³”³–³˜³™³œ³ž³Ä³Ę³Č³É³Ė³Ģ³Ī³Ļ³Ń³Ņ³Ō³Õ³×³Ų³Ś³Ū³Ż³Ž³ą³į³ć³ä³ę³ē³ź³ģ³““ “ “““““““ “"“&“(“+“-“0“2“6“8“<“>“B“D“F“H“l“n“q“s“v“x“{“}“€“ƒ“†“ˆ“‹““““’“““—“™“œ“ž“¢“¤“Ø“Ŗ“Ó“Õ“Ų“Ś“Ü“Ž“ā“ä“č“ź“ī“š“ō“ö“ų“ł“ū“ü“’“µµ µC¶D¶ē·ź·+ø-øW½X½ä¾ę¾:æ;æāæćæöĄ÷Ą|Į}Į4Ā5ĀõĀöĀiĆjĆ©ĆŖĆöĆ÷ĆLÄMÄŌÄÕÄÅÅ8Å9ÅæÅĮÅĘʫʬĘ0Ē2Ē Č ČvÉxÉ:Ė;Ė"Ģ$ĢSĶTĶĪĪ.Ļ/ĻOŃRŃ\Ń_Ń±Ń²ŃŅŅIŅJŅ˜Ņ™ŅōŅõŅHÓ«Ō®ŌÕÕ$Õ'ÕiÕlÕĒÕŹÕÖÖcÖfÖøÖ¼ÖõŅHÓ¬Ō®Ō%Õ'ÕjÕlÕÖÖdÖfÖ¹Ö¼Ö’’NoUser[C:\WINDOWS\Application Data\Microsoft\Word\AutoRecovery save of karamarko-paper- SA}ETI.asdNoUser[C:\WINDOWS\Application Data\Microsoft\Word\AutoRecovery save of karamarko-paper- SA}ETI.asdNoUser[C:\WINDOWS\Application Data\Microsoft\Word\AutoRecovery save of karamarko-paper- SA}ETI.asdNoUser[C:\WINDOWS\Application Data\Microsoft\Word\AutoRecovery save of karamarko-paper- SA}ETI.asdNoUser[C:\WINDOWS\Application Data\Microsoft\Word\AutoRecovery save of karamarko-paper- SA}ETI.asdNoUser[C:\WINDOWS\Application Data\Microsoft\Word\AutoRecovery save of karamarko-paper- SA}ETI.asdNoUser>C:\My Documents\NIKE\Hotelska kuca\karamarko-paper- SA}ETI.docNoUser>C:\My Documents\NIKE\Hotelska kuca\karamarko-paper- SA}ETI.docNoUser[C:\WINDOWS\Application Data\Microsoft\Word\AutoRecovery save of karamarko-paper- SA}ETI.asdNoUser>C:\My Documents\NIKE\Hotelska kuca\karamarko-paper- SA}ETI.doc*œŅŃ¾œ’’’’’’’’’mą \LŠ¬’’’’’’’’’N*¤ xņö<’’’’’’’’’ŌŁ.ŃŖœ’’’’’’’’’Ņ ĮPźŌŽ’’’’’’’’’–čNrŲj’’’’’’’’’¾y­ˆRŠ”’’’’’’’’’ōe  ļx’’’’’’’’’¶u„üN.:’’’’’’’’’ļ%7ę×$ś’’’’’’’’’ń8ī&¼Ą4’’’’’’’’’ÆYš'xeģĶ’’’’’’’’’B?ś+ąL¤’’’’’’’’’ĶĪ,^ü$’’’’’’’’’5D*.v…0ń’’’’’’’’’„3b.˜žL’’’’’’’’’«d†/hē\’’’’’’’’’Ń>6X( k’’’’’’’’’ÄN­:|ģ¶õ’’’’’’’’’īGį6Ÿ Ó|˜|ćS‰'Ē_īGį<ŌŁČ`—IjX6RB?ś+„3b.a`Ż\ÄN­:N*¤ ’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’*’’*                                                                                                                                                                                                               *¼Ō        6»ĪF                             røŹ)                                               Ė“Į                                          i‡µåIkŒ§Øķ2MNzæŪÜ"@A×ć÷ V]dyzÓō23“™ µ¶ė0KL‘„«±·½ĆÉŃŅÜāčīōś!%)/0?DIMQUY]^fjnsw{ƒ„”Ø®“ŗĄĘĢĶŻŽßąįāćäåņųž‘ ‘‘‘‘‘)‘-‘1‘5‘9‘=‘A‘E‘F‘O‘S‘W‘[‘_‘c‘g‘k‘l‘s‘w‘{‘‘ƒ‘‡‘‹‘‘‘¢‘Ø‘®‘“‘ŗ‘Ą‘Ę‘Ģ‘Ķ‘ß‘ą‘į‘ā‘ć‘ä‘å‘ę‘ē‘ō‘ś‘’’ ’’’’’&’*’.’2’6’:’?’E’F’N’R’V’Z’^’b’f’j’k’t’x’|’€’„’ˆ’Œ’’’“’¦’Ŗ’®’²’¶’ŗ’¾’Ä’Å’Ü’ą’ä’č’ģ’š’ō’õ’ö’7“8“9“:“;“<“E“F“G“˜²¼²Ļ²ą²ń²³ ³%³&³-³2³7³<³A³F³K³P³U³Z³_³e³g³h³u³x³{³~³³„³‡³Š³³‘³•³˜³³ž³Å³Č³Ė³Ī³Ń³Ō³×³Ś³Ż³ą³ć³ę³ė³ģ³“ ““““!“'“,“1“7“=“C“G“H“m“r“w“|“‚“‡“Œ““’“˜““£“©“Ŗ“Ō“Ł“Ż“ć“é“ļ“õ“ų“ū“µµµµ µ¼Ö’@€ōŅōŅ§dōŅōŅ¬ #%)*,-./6=CDEHJOQTVWXZ\]^_`ghimnprv y { ƒ „ † ˆ ‹  “ ™ œ  Ø « ± ² “ · Ć Ä Å Ę Ī Ń Ņ Õ Ö»Ö`@`` ` ` `&`(`*`,`.`2`4`6`:`<`D`J`N`V`X`\`^```b`p`~`@`Œ`Ž`”`˜`¢`¦`¬``@`²`“`ø`¼`¾`€@`Ā`Ä`Ņ`Ō`Ö`¼@`ą`ä`č`ą@`ō`ų`@` ````@@`$`0`6`8`N`T```Ä@`d`j`‚`„`†`ˆ`˜`ž` `¦`P@’’Unknown’’’’’’’’’’’’G‡:’Times New Roman5€Symbol3& ‡:’Arial?& ‡ŸArial Black5& ‡:’Tahoma?5 ‡:’Courier New;€Wingdings"ńˆšÅ©Įė†)ņ¦Ćė†Į„ņ­Ys!šæ  ““r0dÕõŅ 2ƒQš’’$TOURIZAM & HOSPITALITY INDUSTRY 2004xNoUserž’ ą…ŸņłOh«‘+'³Ł0˜˜ ŠÜčō , H T ` lx€ˆā%TOURIZAM & HOSPITALITY INDUSTRY 2004ft OURxURURURNormalMNoUserM7UsMicrosoft Word 9.0I@Ę}¹>@‚ŠšpęĆ@öSpęĆ@Ī‘gēĆ„ņ­ž’ ÕĶ՜.“—+,ł®0  hp|„Œ” œ¤¬“ ¼ ķāxZsYÕ  %TOURIZAM & HOSPITALITY INDUSTRY 2004 Title  !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~€‚ƒ„…†‡ˆ‰Š‹ŒŽ‘’“”•–—˜™š›œžŸ ”¢£¤„¦§Ø©Ŗ«¬­®Æ°±²³“µ¶·ø¹ŗ»¼½¾æĄĮĀĆÄÅĘĒČÉŹĖĢĶĪĻŠŃŅÓŌÕÖ×ŲŁŚŪÜŻŽßąįāćäåęēčéźėģķīļšńņóōõö÷ųłśūüżž’     ž’’’ !"#ž’’’%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~€‚ƒ„…†‡ˆ‰Š‹ŒŽ‘’“”•–—˜™š›œžŸž’’’”¢£¤„¦§ž’’’©Ŗ«¬­®Æž’’’ż’’’ż’’’ż’’’ż’’’µž’’’ž’’’ž’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’Root Entry’’’’’’’’ ĄFĄ"uēĆ·€Data ’’’’’’’’’’’’ū1Table’’’’’’’’$·öWordDocument’’’’6*SummaryInformation(’’’’’’’’’’’’ DocumentSummaryInformation8’’’’’’’’ØCompObj’’’’jObjectPool’’’’’’’’’’’’Ą"uēĆĄ"uēĆž’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’’ž’ ’’’’ ĄFMicrosoft Word Document MSWordDocWord.Document.8ō9²q