engleski

The relationship between personality traits and negotiations styles

Ovaj rad se odnosi na istraživanje o povezanosti osobina ličnosti s načinom i stilom pregovaranja. Emocionalna inteligencija utječe na razinu zadovoljstva ishodima pregovora ; ekstraverzija predviđa učinkovitost pregovora ; smatra se da muškarci češće koriste distributivni pristup, dok su žene više okrenute ka integrativnom pristupu pregovaranju. Veći IQ, emocionalna inteligencija i kreativnost poboljšavaju mogućnost win-win ishoda. Otvorenost ka novim iskustvima povezuje se s integrativnim pristupom ; ekstrovertiranost s većim stupnjem dominantnog pristupa ; savjesnost snižava postotak postizanja win-lose ishoda. Za donošenje zaključka provedeno je istraživanje pomoću upitnika. Korišten je model "Velikih 5 osobina ličnosti" za mjerenje dimenzija ličnosti pregovarača dok su faktori vezani uz ponašanje pregovarača i stil pregovaranja preuzeti od autora Yiu i Lee (2011). Nakon što je prikupljen 41 odgovor od strane ispitanika koji rade na poslovima u području prodaje, provedena je statistička analiza podataka i iznijeti su zaključci o ispitivanim parametrima. U ovom istraživanju rezultati su pokazali blagu povezanost između dimenzije ekstrovertiranosti i kompromisnog pristupa te između individualnih razlika. Točnije, značajna je bila povezanost nemenadžerskih pozicija s odgodom, stupnja završene stručne spreme s distributivnim pristupom te broja dosadašnjih poslodavaca s kompromisnim pristupom.

Personality traits, negotiation, negotiation styles, compromise

nije evidentirano