Pretražite po imenu i prezimenu autora, mentora, urednika, prevoditelja

Napredna pretraga

Pregled bibliografske jedinice broj: 558568

Teorijske odrednice i praktično mjerenje učinkovitosti prodaje


Razum, Andrea
Teorijske odrednice i praktično mjerenje učinkovitosti prodaje, 2011., magistarski rad, Ekonomoski fakultet Zagreb, Zagreb


CROSBI ID: 558568 Za ispravke kontaktirajte CROSBI podršku putem web obrasca

Naslov
Teorijske odrednice i praktično mjerenje učinkovitosti prodaje
(Theoretical implications and practical measurment of sales effectiveness)

Autori
Razum, Andrea

Vrsta, podvrsta i kategorija rada
Ocjenski radovi, magistarski rad

Fakultet
Ekonomoski fakultet Zagreb

Mjesto
Zagreb

Datum
06.09.2011

Godina
2011

Stranica
122

Mentor
Tomašević Lišanin, Marija

Ključne riječi
prodajna učinkovitost; prodajni menadžeri; učinkovitost prodavača; dizajn prodajne organizacije; Republika Hrvatska
(Sales effectiveness; Sales managers; Salesforce effectiveness; Sales organization design; Republic of Croatia)

Sažetak
Stalni pritisci globalizacije i drugih čimbenika koji su rezultat smanjenog gospodarskog rasta dodatno naglašavaju imperativ pronalaženja veće učinkovitosti i superiornog učinka prodajne organizacije. Temeljni cilj ovog rada je raspoznati i analizirati glavne izvore prodajne učinkovitosti, te ponuditi smjernice za unaprijeđenje uobičajene prodajne prakse. Predmet provedenog empirijskog istraživanja bio je identificirati izvore učinkovitosti prodajne organizacije na osnovu usporedbe dvije skupine organizacija ; onih relativno visoke i niske prodajne učinkovitosti. Koncept prodajne učinkovitosti poduzeća promatrao se kroz pet zasebnih čimbenika: aktivnosti prodajnog menadžmenta, obilježja prodavača, dizajn prodajne organizacije, učinkovitosti prodavača s obzirom na njihove rezultate te njihovo ponašanje. Analizom rezultata došlo se do zaključka kako su najznačajniji izvori prodajne učinkovitosti aktivnosti prodajnog menadžmenta usmjerene praćenju i nagrađivanju prodavača, te da prodajni menadžeri u učinkovitim organizacijama iskazuju puno veće zadovoljstvo strukturom prodajnih područja. Prodavači u učinkovitim organizacijama imaju visoku razinu motivacije i privrženosti te imaju značajno veću učinkovitost u ostvarivanju prodajnih rezultata nego li je to slučaj u manje učinkovitim organizacijama. Istraživanje predstavlja dopunu istraživanjima provedenim u svijetu, a posebno doprinosi izuzetno malom broju istraživanja o funkciji upravljanja prodajom na području Republike Hrvatske. Za potpuniju analizu potrebno bi bilo obuhvatiti veći broj ispitanika, u model uključiti varijable iz vanjskog okruženja te ispitati potencijalni utjecaj vrste proizvoda i gospodarske grane poduzeća.

Izvorni jezik
Hrvatski

Znanstvena područja
Ekonomija



POVEZANOST RADA


Projekt / tema
067-0000000-2493 - Razvoj suvremenih prodajno-distribucijskih sustava u hrvatskim poduzećima (Marija Tomašević-Lišanin, )

Ustanove
Ekonomski fakultet, Zagreb

Citiraj ovu publikaciju

Razum, Andrea
Teorijske odrednice i praktično mjerenje učinkovitosti prodaje, 2011., magistarski rad, Ekonomoski fakultet Zagreb, Zagreb
Razum, A. (2011) 'Teorijske odrednice i praktično mjerenje učinkovitosti prodaje', magistarski rad, Ekonomoski fakultet Zagreb, Zagreb.
@phdthesis{phdthesis, author = {Razum, A.}, year = {2011}, pages = {122}, keywords = {Sales effectiveness, Sales managers, Salesforce effectiveness, Sales organization design, Republic of Croatia}, title = {Theoretical implications and practical measurment of sales effectiveness}, keyword = {Sales effectiveness, Sales managers, Salesforce effectiveness, Sales organization design, Republic of Croatia}, publisherplace = {Zagreb} }