hrvatski

Utvrđivanje mreže distributera putem eksploratorne statističke analize

U okruženju izraženog procesa globalizacije sposobnost tvrtki da opstanu na tržištu sve više je određena kvalitetom u poslovanju, a u novije se vrijeme kvaliteta često promatra s aspekta poslovnih odnosa. Pritom se uglavnom razmatra percepcija kvalitete uspostavljenih i potencijalnih odnosa s poslovnim partnerima. Jedan od osnovnih elemenata pri dostizanju konkurentske snage svake tržišno orijentirane tvrtke je visok standard razvijanja odnosa s poslovnim korisnicima stoga tvrtke putem svojih predstavnika prodaje nastoje uspostaviti i razviti takve odnose. Kvaliteta odnosa s poslovnim partnerima uvelike je određena kvalitetom osoblja izravno zaduženog za uspostavljanje i održavanje odnosa. Kritični resurs ugrađen u organizaciju je znanje zaposlenika s kojim na posao dolaze i svakodnevno ga razvijaju. Međutim, osim politika upravljanja ljudskim resursima kojima su ciljevi privlačenje i zadržavanje prepoznatih vrijednih radnika, malo se napora ulagalo u sustavne načine rada sa znanjem koje je ugrađeno u socijalne mreže. U ovom radu cilj je na primjeru uslužne tvrtke iz područja telekomunikacija koja putem predstavnika za prodaju razvija partnerske odnose s poslovnim korisnicima odgovoriti na pitanja učinkovitog upravljanja ljudima u znanjem intenzivnom tržišnom okruženju na temelju mjerenja i analize odnosa u neformalnim socijalnim mrežama. Metoda korištena za analizu socijalnih mreža je eksploratorna statistička analiza socijalnih mreža. U analizi socijalnih mreža za utvrđivanje odnosa u mrežama koristi se posebna vrsta socioupitnika kreiranog tako da se dobiju specifične informacije o odnosima koje ljudi imaju sa svim drugim članovima određene grupe Na osnovu informacija iz upitnika za analizu socijalnih mreža i njihovu vizualizaciju korišten je programski alat Pajek. Rad je pisan metodom analize slučaja i sastoji se od tri dijela. Prvi dio rada čini konceptualni okvir za čitanje slučaja u nastavku. Drugi dio rada prikazuje slučaj poduzeća Tele Mobil d.o.o. kroz prikaz njegovog poslovanja i trenutno stanje unutar i izvan poduzeća. U trećem dijelu rada, analiziraju se elementi socijalnog kapitala u mreži zastupnika za prodaju poslovnim korisnicima te daje preporuka za njegovo unaprjeđenje. Na kraju rada dane su preporuke za daljnji razvoj i donesena zaključna razmatranja.

mreža; eksploratorna statistička analiza; distributori; pajek

nije evidentirano