Važnost komunikacijske kompetencije i tehnika persuazije u osobnoj prodaji (CROSBI ID 343301)
Ocjenski rad | diplomski rad
Podaci o odgovornosti
Smiljanić, Ognjen
Grbac, Bruno
hrvatski
Važnost komunikacijske kompetencije i tehnika persuazije u osobnoj prodaji
Ovim se radom htjelo ukazati na važnost posjedovanja i razvijanja komunikacijskih vještina i tehnika persuazije, odnosno uvjeravanja osobnog prodavača. Izložene su dvije skupine komunikacijskih vještina koje predlaže psihologija, kognitivna skupina koja pomaže prodavaču da otkrije načine uspješna ostvarivanja kako osobnih ciljeva tako i ciljeva poduzeća. Druga skupina uključivala je bihevioralne vještine, koje se mogu definirati kao tjelesno ponašanje za vrijeme interakcije, a pomoću kojih prodavač direktno radi na ostvarivanju zacrtanih ciljeva. Razvijanjem navedenih vještina raste razina interpersonalne komunikacijske kompetencije, koja je stupanj u kojem su nečija ponašanja primjerena situaciji i tako omogućuje prodavaču da ostvari svoje ciljeve. Znači naglašeno je da kompetencija nije nešto što je prisutno ili odsutno u apsolutnom smislu, već je to varijabla koju svatko posjeduje u određenom stupnju i koju je moguće unaprijediti. Paralelno s razvijanjem gore navedenih vještina, svaki bi prodavač morao razvijati i tehnike persuazije, odnosno uvjeravanja. Riječ je o strategijskom ponašanju, unutar kojeg su izložene neke od strategija koje bi trebale pomoći prodavačima u ostvarivanju kako vlastitih, tako i ciljeva poduzeća. To su redom: strategija dobivanja pristanka, strategija zbližavanja, strategije smanjivanja nelagode, strategije zavaravanja, strategije rješavanja sukoba. U radu je također bilo provedeno testiranje razine komunikacijske kompetencije, te prisutnost prethodno spomenutih komunikacijskih vještina, na osobnim prodavačima promatranog poduzeća. Nakon izloženog teoretskog dijela, i nakon analize istraživanja zaključuje se da unapređujući, odnosno usavršavajući svoje kognitivne i bihevioralne komunikacijske vještine, kao i vještine uvjeravanja i to sve u kombinaciji s praktičnim ekonomskim znanjem činit će kompletnog osobnog prodavača, spremnog za svaki poslovni izazov.
komunikacijska kompetencija; komunikacijske vještine; persuzaija
nije evidentirano
engleski
The importance of communication competence and persuasion technics of personal sale
nije evidentirano
communication competence; communication skills; persuasion
nije evidentirano
Podaci o izdanju
61
07.11.2005.
obranjeno
Podaci o ustanovi koja je dodijelila akademski stupanj
Ekonomski fakultet, Rijeka
Rijeka